销售计划与销售组织.ppt

第6讲 销售计划与销售组织 清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士 设置销售配额 应考虑的因素 责任区域内市场状况和市场潜力 竞争者的数量，地位和实力 现有市场的特点和市场份额 该市场覆盖程度 在该销售区域过去的业绩 所配给的销售资源水平 配额的类型 销售量配额(sales volume quotas)：最常用指标 销售额配额 VS 销售量配额 顾客的类型和规模 每种产品的销售量配额 VS 每个顾客的平均销量 费用配额(expense quotas) 销售总费用，分公司（部门〕销售费用， 销售额百分比定额，每天可报销的差旅费用定额， 按职务或岗位的费用报销定额等 销售活动配额(sales activity quotas) 访问次数，现有客户访问次数，新顾客访问次数， 获得新客户的数量，展示数量，服务访问次数， 提供售后培训的数量，投诉处理速度 财务配额(financial quotas) 总销售毛利，按产品的销售毛利，按顾客的 销售毛利，净销售利润 组合配额(combination quotas) 是将销售量配额，财务配额，费用配额和 销售活动配额组合在一起形成的综合配额 组合配额的应用 得分： 李明：661/8＝82.62 张杰：702/8＝87.75 销售目标管理(SBO) (selling by objectives) 销售经理制定销售目标和计划， 排定销售进度，在与各销售区域 和销售人员沟通的基础上，将销 售目标分解以及将销售资源配置 到这些销售区域和销售个人，并 且协助它们完成销售任务，最后 对销售区域和销售个人的销售成 果加以考核和评价。 清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕* 销售管理(sales management) 指对销售队伍或人员销售的管理。包括设计销售队伍(销售队伍目标，战略，组织结构，规模和报酬〕，管理销售队伍（招聘选择，培训，激励和评价〕和销售过程（前期准备阶段，面对面销售阶段，售后跟踪阶段〕，以及传播销售技巧。（Kotler,2000) 销售管理是对人员销售活动的计划，指挥和控制。包括评估市场需求和预测销售，确定销售队伍目标和销售定额，制定销售计划和预算，建立销售组织和确定销售队伍规模，招聘，选择和培训销售人员，给予报酬和评价业绩等。（Jackson and Hisrich, 1997) 销售管理是计划，组织，配备人员，培训，指挥和评价销售人员努力状况的过程。（ Futrell, 1997) 销售的管理(management of sales) 是指管理所有涉及客户关系的职能与活动的综合工具和手段。这些职能与活动包括以满足和愉悦客户为目的的人员推销，订单管理，合同履行和售后服务等。(Hartley and Starkey, 1996) 销售管理是对企业销售活动进行计划，组织，指挥和控制，以达到实现企业价值的过程（熊银解，2001〕 销售管理的定义 计划 目标，政策，预测，预算 组织 确定组织的设计和结构 人员配置 人员需求计划 人员招聘计划 培训 培训方式 何处，何时和何人 指挥 激励，报酬 领导 评价 业绩标准，业绩考核，指导会议 销售管理的 6种基本职能 战略 营销组合 资源 组织结构 访问次数 访问质量 工作分配 客户服务 销售人员数量 选拔 培训 信息 激励 奖励 销售工具 经费 销售量 销售组合 销售成本 利润 投资回报率 市场份额 现金流量 公司投入 销售经理的 可控变量 销售人员的 投入变量 销售人员的 产出变量 公司产出 内外部环境因素 作为一个系统 的销售队伍 销售队伍的设计 销售 队伍的 目标 销售 队伍的 战略 销售 队伍的 结构 销售 队伍的 规模 销售 队伍的 报酬 销售队伍的管理 招聘和挑选销售代表 销售 代表的 训练 销售 代表的 指导 销售 代表的 激励 销售 代表的 评价 销售队伍的有效改进 推销 术的 训练 谈判 技术 关系 建立 技术 设计和管理销售队伍的步骤 面临销售挑战 陈杉是一名优秀的推销员，你提升他为片区销售经理。有12名销售人员直接向他汇报工作。现在，你发现这个片区有将要出现严重问题的迹象。销售额正在急剧下降。当你前去视察片区办公室时，你看到大家的工作态度已经由热情高涨变为低迷不前，而陈杉看上去对此无能为力。更为糟糕的是，他所负责的这个片区的缺勤率高得惊人。整个工作效率已经下降，这威胁到你的部门完成定额的能力，这个片区里已经有几个销售人员提出调动或请长假。已有一人辞职，现在陈杉又要以不服从领导为名解雇另外一个人——这种举动在你的部