《如何和分销商建立良好关系》培训课件.pptVIP

(3)达成一致目标 策划面谈内容 实事求是 对可衡量的目标达成一致 确定回顾日期 (4)谈判的六个成功关键 双向沟通 发展导向 激励肯定 改善问题 提出建议 引发自省 热情接触经销商 深度理解经销商 全面帮助经销商 再次联系经销商 渠道经销商服务循环图 渠道服务是渠道经理和主管一项重要的职责。主要的渠道服务包括：服务指导、管理服务、业务支持…… 业务需求、岗位需求、技能需求、信息需求 针对渠道经销商的培训 了解培训 需求 实施培训 方案 准备 培训 评估培训 效果 渠道管理员确定要实地指导的经销商，建议一次做一到两个点。 渠道管理员在该点进行不低于半小时的蹲点观察。 总结营业员在接待过程中出现的问题，并进行适当记录，记录重点为店面环境，业务熟练程度，服务质量，沟通技巧，营销技巧等方面。 对发现的问题在事后进行实地指导，指导原则“三明治原理”。 切记：不要当面指出营业员的问题，不要让营业员下不了台阶。 目前由于许多客观原因的影响，渠道经理和主管对渠道商难以进行集中式培训，更多的是在实际工作中进行实地指导。 实地指导中的“三明治原理” 指出某人已经做到的部分（细节） 还存在哪些需要改进的项目（细节） 一种鼓励和期望 激励 渠道激励是一个使用比较频繁，内涵比较宽泛的概念，是指电信公司为维系和培养健康的渠道体系，通过物流（号源，促销品，礼物等），资金流（返佣，提成等），信息流（培训，技术等）向渠道成员提供的一系列主动行为。 奖金 基金 激励 激励 佣金 目前，常用的激励方式包括： 佣金激励、奖金激励、基金激励。 激励方式 内容 佣金激励 卡品 新业务 代收费 奖金激励 用户质量考核 经销商行为规范 基金激励 促销和广告支持 网点扩展和支持 具体做法 物质奖励：通过调整佣金考核指标 精神奖励：定期对优秀经销商授予荣誉称号，并开展年度优秀经销商的评选 直接 激励手段 主要是直接奖励经销商的服务人员 适当考虑深入指导经销商内部管理，制定对经销商服务人员的奖励政策，从而形成关注一线、关注业务发展实际情况的氛围，提高经销商服务人员对推广电信业务的忠诚度。 制定完善的教育培训计划。在自身在不断学习、进步的同时，也要提供给经销商一个提高的机会，让经销商在不断学习的过程中接受企业文化的熏陶。 健全的支持计划。不但在广告、促销等市场推广层面上，还要在人力资源、市场督导等方面予以支持。 深层次 激励手段 经销商的激励 具体做法 通过招聘销售人员与经销商的业务员人员共同做市场，聘请的销售人员的薪金福利由电信负责，让他们逐渐掌握经销商的网络 将经销商的业务人员真正的激励、调度起来，为自己所用 对自己的销售人员和经销商的业务人员一起进行有关产品知识、企业文化、销售技能等方面的培训，增加认同感 在企业集体活动、生日祝贺、节日礼品上，将经销商的业务人员和自己的销售人员同等对待；让经销商的业务人员也拥有和自己的销售人员一起参与评先进、获奖励的机会 将经销商的业务人员一起纳入销售激励体系：销量贡献奖、新网点开发奖等奖项 提供向电信晋升的更好发展机会：经销商的业务能手流动性很大，而且很多人都到了上游企业，那为什么不流入电信公司？ 渠道管理中的人员激励 掌控 业务员 掌控 经销 商渠道 以考核和激励方式的结合提升社会渠道的质量和忠诚度 激励方式 酬金 卡品 新业务 代收费 业务发展基金 促销和广告支持 网点扩展和支持 奖金 用户质量考核 经销商行为规范 服务规范考核 有序竞争 规范价格体系 店面环境与服务 渠道首推率 渠道覆盖率 放号质量考核 渠道商考核内容 专营店考核内容 代办考核内容 服务规范考核 店面环境 服务质量 规范价格体系 营销资源管理 放号质量考核 服务规范考核 店面环境 服务质量 规范价格体系 营销资源管理 渠道首推率 放号质量考核 系统考核 全面激励 冲突的定义： 冲突(conflict)是一种过程，这种过程始于一方感觉到另一方对自己关心的事情产生消极影响或将要产生消极影响。 这是一个广义的定义，它描述了相互作用变成相互冲突时，所出现的各种活动。 渠道冲突的类型（按效果分） 功能正常的冲突 正常的竞争 互利于双方的渠道被错误地认为是在相互竞争 功能失调的冲突 影响渠道效率 相互消耗的争端 破坏渠道成员的合作关系 瞄准已存在渠道的目标市场引入的新渠道 渠道冲突的结果 不构成破坏性的结果 - 虽然不满但没有更好的伙伴 - 积极意义的冲突能提高渠道效率 构成破坏性的结果 - 浪费渠道成员的资源 - 冲突恶性循环破坏协作： 观念－不是避开冲突而是管理冲突 渠道冲突是不可避免的，一味避免冲突实际上是阻碍变革