第九章 协调过程中的谈判技巧.ppt

案例 　农夫卖玉米 一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。” 买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！” 他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！” 农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。 案例分析： 说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段。但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同。比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚。 在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利。 案例 艾柯卡与银行的谈判 20世纪60年代末期，克莱斯勒汽车曾是美国汽车行业的“三驾马车”之一；进入60年代以后，公司每况愈下，在1980年公司亏损16亿美元，在这种情况下艾柯卡出任克莱斯勒的总经理。 面对上任后不久就发生的因石油危机而出现的恶性经济大萧条，公司只有两条路可以选择：破产，申请政府贷款。艾柯卡决定选择后者。 要申请政府贷款并不是件容易的事情，尤其是公司的现状：经营状况不好。经过艰苦的谈判，终于说服国会通过贷款，但随后与银行就延期收回到期贷款的谈判同样艰苦（克莱斯勒原来借多家银行的贷款，很快就到期），由于是多家银行，对艾柯卡所提出方案，各银行意见并不统一，开始是分别找一家家银行进行谈判，后来发现这种办法效率低、效果差，遂改成把银行家们召集到一起谈，效果虽然好一些，但仍然解决不了实质性问题。 最后，艾柯卡干脆对各家银行说：“我给你们一个星期时间考虑，4月1日，也就是下星期二，我们再开会。”有些银行代表威胁说他们将不会到会，结果却都来了。如果这次会议达不成协议，后果将不堪设想。因为当时全国经济衰退形势已经很严重，克莱斯勒公司宣布破产，很可能意味着一个更可怕的经济灾难即将来临。因此，4月1日的会议非同小可。当全体成员都到会时，艾柯卡的开场白引起了全场的震动：“先生们，昨天晚上，克莱斯勒公司董事会举行了紧急会议，鉴于目前的经济衰退，公司的严重亏损，利率的节节上升，更不要说银行家们的不支持态度，公司决定今天上午9点30分宣布破产。”接着补充说：“也许我该提醒先生们一下，现在离宣布破产还有一个小时。” 整个会议室里鸦雀无声，空气异常沉闷。过了一段时间后，为了轻松一下气氛，有人补充道：“今天是愚人节。”与会人员先是一愣，接着会心的一笑，气氛也随之缓和了下来。 随后，经过简单的讨论，很快便达成一致。 案例分析： 艾柯卡的这个策略带有很大的冒险性，但结果证明它很灵，它把会场中的每一个人的焦点集中到一幅更大的图景中，想象着不签协议可能产生的后果。从而利用谈判期限的力量向对方施加无形压力，达到了促成签约的目的。 第五节 怨言的处理方法 一、处理反对意见的要点与原则 　　1、避免争论。赢了争论而输了生意是得不偿失的，一般不直截了当地反驳对方。 　　2、辨析原因。要尽早发现对方反对意见的本质原因。 　　3、不要太饶舌。讲话冗长会引起反感，会出现漏洞，授人以柄。 　　4、认真严肃地倾听。认真严肃地倾听就是对对方的最高敬意。 　　5、细心观察，以防为主。应该预知反对意见，做好充分准备，不给对方可乘之机 回本章 回本节 第五节 怨言的处理方法 一、处理反对意见的要点与原则 　　6、欢迎反对意见。谈判者的任务之一就是答复对方的反对意见，应欢迎对反对意见，体谅对方，理解对方。 　　7、冷静地回答对方。要泰然自若，轻松愉快，条理清楚，有说服力。愤怒或轻蔑不一定解决问题，往往使