轻轻松松做销售课件.pptVIP

* 有效的关注向对方表明了你对他们感兴趣，关注的呈现可以邀请或鼓励对方信任自己，敞开胸怀。半心半意的呈现会助长不信任，并使对方不情愿向你揭示自己。 -------面对对方，开放的姿势，身体倾向对方，保持良好的目光接触，做到相对地放松和自然（拿本时不时做一些记录就更好了） * 优秀的销售人员会让客户说出更多的隐含需求，而明确需求是客户直接说出的，或者是由销售人员引导出来的。 隐含需求是问题、抱怨、不满，明确需求是客户明确表示要解决的问题，即明确的行为表示。 * * * 一项研究表明：普通销售中销售人员使用的开放式询问与封闭式询问的比例是1：10；而成功的销售中远远高于此比例。 * * * 背景问题不能多（回答事实对销售人员有利，顾客会增加戒备和不安），所以指向一定要明确。 * 你意识到了问题不等于客户意识到了，你不能直接告诉客户你有问题，要通过引导，让客户自己“发现”问题，你只能帮助顾客决策而不能替代顾客。这是难点问题的作用。 * * * * * * 算帐！ * 客户需要我们的支持！需要我们给与他信心。想象我们为了某个决策而去“有方向”的征求别人的意见时的心理。收场白使用的效果，普遍意义上说，使用数量和和产品价值成反比。数字“5”—使用五次收场白技巧前不要放弃销售。 如果你销售的是低价值的产品，或者“简单”产品，并且需要快速销售的话，收场白很有效；但如果你的产品价值较大，顾客决策复杂的话，多用收场白则不易见效。当然不能忽略顾客 * 黄金法则：你希望别人怎么对你，你就怎么对别人！ * 黄金法则：你希望别人怎么对你，你就怎么对别人！ * * * * * * 处理顾客的异议 顾客问题产生的起因： 怀疑 误解 缺点 有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。 处理顾客异议的技巧 技巧一：接受，认同，赞美 ＊客户可能没有被纠正的雅量 ＊接受：我懂，我能了解 ＊认同：我能体会，我能感受 ＊赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵 ＊肢体语言，眼神 ＊可是，但是 不要跟客户作对 技巧二：化反对问题为卖点 嫌货才是买货人 不说出口的异议 技巧三：以退为进 认同顾客观点，转而询问其原因 谈及其它 面对产品缺点问题，你应该： 一、表示了解该顾虑 二、把焦点转移到总体利益上 三、重提先前已接受的利益以淡化缺点 四、询问是否接受 克服产品“缺点” 例：价格顾虑“太贵了” 这还嫌贵？ 在同类型的商品里，这个品牌的价格不算高！ 一分钱一分货。 现在搞促销，有优惠，不算贵。 我们是正规门店。 以上回答可以吗？ 下面这个呢？ 这款商品单看价格，和其他同类商品比起来会让人有这种感觉。但如果从质量和功效上来看，就显得很实惠了，如果。。。后果带来的损失和这点价格比起来，就显得微不足道了。 成交技巧（收场白） 直接成交法 非此即彼成交法 假定成交法 压力成交法 销售人员的一种行为方式，旨在暗示或者请求一个购买承诺，便于买方在下一个陈述中接受或拒绝这个承诺。 直接成交法 一、重提先前已接受的几项利益 二、提议你和顾客的下一步骤 三、询问是否接受 如果客户说“不” 要感谢顾客花时间与你沟通 如果可行，要求顾客给予回应： 客户的决定是出于什么原因？ 如果你觉得今后还可能做生意， 也希望保持这个顾客，你可以 请求顾客和你保持联络 如何才能更有针对性地应对顾客? “别人希望你怎么对他，你就怎么对他。” 顾客的四种类型和风格 个人风格定位测试 对事 对人 被动 主动 分析型 友善型 控制型 表现型 顾客的四种类型和风格 喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响 爱面子 追求潮流、追求与众不同 爱表现自己引人注意 友善型 友好、和善 非常关注服务态度 喜欢征求别人的意见 买东西喜欢和朋友一起去 让步、撤退、听取意见 控制型 喜欢支配一切 果断、直率、固执 没耐心、急于表达 要求其他人认同他的说法 就事不就人 分析型 注重性能价格比 愿与有经验的、专业的人交往 条理性强 做决定的过程缓慢 喜欢了解细节 表现型 四种类型人的表现 所谈论的：成果、产量、成就、权威、能力、控制、领导、获胜 行为举止：武断的、独立的、控制的、爱挑衅的、强有力的 运用时间：忙碌紧迫的、效率高的、愿意花时间与注重效率的人相处 决策风格：现实、独立、愿冒一定的风险、偏好有效方案 心理需求：做出决定、取得成果 主要惧怕：失败、损失 常见弱点：不够谦和 压力下行为表现：强制、武断、独裁 行动和结果导向有领导欲、敏捷、严格、有决断力、自信、 讲究效率、注重效益、好胜、有推动力、意志坚强、独立、 强硬、务实、成功欲望强、任务挂帅、就事不就人 控 制