商务谈判原理策略禁忌任务10、11、13知识介绍.pptVIP

禁;知识目标;任务导入;任务分析;主要知识和技能;;购销谈判;案例10.1;谈判前的市场调查特别重要，调查对手，调查其他竞争者，调查行业，调查企业，获得必要的信息情报后方可参加谈判。周经天在谈判之前根本不进行市场调研，连其他竞争对手的信息丝毫不知就参加了谈判。谈判对手其实是在设计一些圈套等着周经天去钻。周经天的谈判对手故意在容易被人发现的地方遗漏下资料，让周经天去看，给周经天提供错误的信息，而周经天不加证实就轻易相信，并据此做出新的报价表，降低自己的期望值，虽然达成协议，但并未获多大利。这个不能怪谈判对手，因为这是一种谈判策略，要怪只能怪周经天欠缺谈判经验，有时候“眼见为实”也是错误的。;“耳听为虚，眼见为实”，这是古人留下的真理，但是在谈判中不一定有效。周经天就上当了。因为谈判者利用人们的这种心理，故意在容易被发现的地方遗失他的手稿、文件或备忘录，或借故离开让人无意看到他的材料，以此达到误导对手，使对手离开自己原来的思路。所以，谈判之前一定要进行市场调查与分析，探询竞争对手的相关信息，包括第一手资料与二手资料，还要加以认真研究，要擦亮自己的双眼。 ;○谈判人员自身的能力 ○谈判组织的实力 ○国家整体实力的辐射 ○外部形势的倾向;3．不知彼，不能够做到有的放矢。;对好胜的，急于建功立业的对手可用“激将法” 对好面子、喜欢被追捧的人可用“推崇法” 对性格怯懦、胆小怕事的人要设法增强他的自信心 对没有主见、凡事都要请示上级的人，用制定最后期限的办法循序渐进使之接受。;课题10.2 制定谈判计划方案中的禁忌 ;商务谈判计划方案的内容;课题10.3 商务谈判心理的禁忌;商务谈判一般心理禁忌;专业谈判心理禁忌;;课题10.4 谈判知识准备 ;情景模拟题;2. 日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。日方的三个目标层次是什么？;3. 角色练习 你是一家工程构件公司的销售部经理。你的一名最优秀的推销员告诉你说，你的一个大客户已经投靠了另一家供应商，投靠的具体原因不详。这不仅会影响你的推销计划，而且势必会对公司的发展规划产生重要影响。因此，你决定面见这个客户所属公司的总经理，与之签订可以令双方满意的销售协议。 ;禁;知识目标;任务导入;;主要知识和技能;重要知识11—1; 禁忌一、没有建立起良好的谈判气氛就马上进入实际谈判; 禁忌二、因谈判者的主观态度导致不良的谈判气氛; 禁忌三、谈判者的沟通不畅破坏谈判气氛;谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中的有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。 一般来说，高调的谈判气氛更有利于双方充分运用谈判策略融洽关系，互相理解直至达成共识。 与此同时，谈判的开局策略也会反作用于谈判气氛，成为影响或改变谈判气氛的手段。 因此，当对方营造了一个不利于己方的谈判开局气氛时，谈判者可以采用适当的开局策略来改变这种气氛，使其更符合己方的战略需要。;重要知识11—2;一、协商式开局策略禁忌;注意采用保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊的信息，但不能是虚假的信息。 保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适用于高调气氛。 保留式开局策略还可以通过故作神秘，有所保留的行为，刺激对方的反应，将其他的谈判气氛转为低调气氛。 ;坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关系的双方，彼此互相熟悉的情况下，直接坦率地提出自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。 坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方谈判者。 运用坦诚式的开局策略时，如果谈判双方是初次交往，要注意灵活有度，注意坦诚的时机和程度，毫无保留的坦诚往往适得其反，谈判关键的内容过早的暴露只会导致谈判受到巨大的阻碍或是直接导致谈判的破裂。;四、进攻式的开局策略禁忌;五、挑剔式的开局策略禁忌;课后题;（1）“您可以试用我一个月，不收工钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我将来找工作。”学者指着那个五六岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？”他听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。” 请分析以