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输 赢 之 催 龙 六 式 序 章 客户拓展的六个关键步骤 (客户采购的要素( 产品的质地、外观、功能、特点等统称产品价值，客户必须了解后才会采购，因此产品价值是客户采购的第一要素。 需求是客户采购的第二个要素，任何产品只要白送给客户，客户是不会拒绝的，这说明只有对重要和紧急的需求，客户才会采购。除了这个要素之外，采购与否与价格也有紧密的关系，一个花瓶价格是五百，你不买，如果是一元钱，你肯定就觉得划算，也许就买了，所以决定客户采购的第三个要素就是价格。 价格、价值和需求都是采购必须具备的要素，价格表面上由产品产品价值决定，但是产品是否有价值却由客户的需求决定，归根结底决定价格的因素是客户的需求。 我们谈到采购的三个要素，通常将产品价值除以价格叫做产品的性能价格比。 品牌就是客户的信赖感。如果你去商店买洗发水和啤酒的时候，会买性能价格比最好的产品吗？不会，你总是会买你信赖的产品。因此信赖是客户采购的第四个要素。 但是产品知名度可以吸引客户去尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们，因此客户采购的第五个要素就是客户体验。 价值、需求、价格、信赖和体验构成了客户采购的五个必备的要素。 (客户拓展的六个关键步骤( 需求是核心要素，但是如果客户都不认识你，他会把需求告诉你吗？所以我们至少先取得客户的信任。怎么取得信任呢？至少要知道客户的名字是什么，他的职务、性格和爱好等，就要收集客户资料进行分析了。因此客户分析是销售的第一步，第二步是建立信任，第三步是挖掘客户需求，第四步则是针对需求介绍产品价值，叫做呈现价值。如果接受了产品，我们可是处理价格因素通常是讨价还价的过程，这是第五步赢取承诺。签订合同后，第六步就是回收账款。 六个步骤的顺序十分重要，很多销售人员无法说服客户，是由于不了解客户需求，在深究下去，客户根本不相信销售人员，当然不愿意讲出需求。为什么没有建立信任的关系呢？因为不了解客户信息。 第一式 客 户 分 析 (第一步：发展向导( 知彼知己方能百战百胜。这章说的通俗一点就是发展内线。不一定直接去问客户的兴趣、爱好等等，一定要选择易获取的对象。像是秘书，对采购没有影响力，但却有足够的客户资料，因此发展向导有个从低到高的过程。还有，发展向导不是一蹴而就，我们应该始终在客户内部培植向导，建立情报网络，将信息源源不断的输送过来，直到客户内部或者竞争对手的任何风吹草动都逃不过我们的眼睛。 (第二步：收集客户资料( 收集客户资料，这一步看似简单，很多人并没有做好，关键原因是他们不了解需求和客户资料的区别。只有掌握了客户资料与需求的区别，才可以解决这个问题。其实没有明显的区别，这个要靠自己琢磨。 需求是未来发生的事情，将会不断变化，资料是已经发生的结果，肯定固定不变。包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四大类。 客户现状 1 客户名称、业务、规模、性质 2 地址、邮编、网址 3 现有相关产品的使用现状：用途、品牌、数量、使用年限 组织结构 1 与采购相关部门名称和人员组成 2 部门之间的汇报和配合 3 各个部门在采购中的作用 个人信息 1 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等 2 客户的工作范围、客户内部的人员关系 3 性格特点 竞争信息 1 竞争对手在客户内的合作历史 2 竞争对手销售人员的姓名和销售特点 3 产品优势和劣势 (第三步：组织结构分析 ( 搜集的资料要进行分析，否则没有任何价值。很多人只知道眼前的客户，拼命的围绕这个点进行销售，后来渐渐发现客户的上级和下级的影响力，开始从点到线。所以开始就应该将有关客户挑出来，分析他们之间的关系和作用，这就是组织结构分析 将与采购相关的客户挑出来，按照级别、职能、采购角色三个维度进行细分，进一步搞清楚他们之间的关系，这就能完成组织结构的分析了。 销售人员应该在每次销售前就进行完整全面的分析，而不要遇到问题再想办法，因为那时可能就已经来不及了 (第四步：判断销售机会 ( 销售人员如果判断失误，就会造成经济上的造成浪费。所以这一步也很重要。首先判断客户是否立项，这就证明存在销售机会。 是否立项是一个很重要的标志，但是还不够，必须问五个问题才能做出正确的判断。 第一个 客户的预算是多少 第二个 客户的采购时间表 第三个 客户要的产品是不是我们所擅长、有优势的产品 第四个 判断是否值得投入这个项目，盈利、销售费用和成本、实施风险等 第五个 判断能不能赢，要学会管理老板和公司对订单