东风标致206强化培训学员手册_Image_Marked.pdf

206 化培训手册 内部资料 严禁外传 1 目录 目录 一. 顾客和市场 二. 卖点回顾 三. 竞车攻防话术 四. 试乘试驾 内部资料 严禁外传 2 概述 在中国，哪些人会购买 71% B2级轿车购买者为男性。大部分已婚，有孩 子（家庭平均人口为3.1人） ？ 他们是平均年龄35岁左右 年轻人，其中50%为35 岁以下 他们的职业通常是干部（其中39%是中高层）、手 工业者或小商人 购车历程 84% 的购买者为首次购车，11%购买第二辆车。 购车者多为家用，作为上下班及休闲的代步工具； 另外一些人购车为工作需要，或以此来扩大社交圈 。 某些人通过购买新车体现成功。 购车程序 购车平均需要三个月时间。周 人 意见和媒体对 于最后 决定有很大 影响力。信息 主要来源是 报纸、互联网，但最重要的是周 人 意见和建议 。 购车通常支付现金。 内部资料 严禁外传 3 选择理由 中国B2级车主的购车动机和欧洲 情况非常接近 外形美观 38% (欧洲5 国: 32%) 价格 36% (欧洲5 国: 16%) 配置，性价比 28% (欧洲5 国: 18%) 使用经济性 24% (欧洲5 国: 16%) 他人建议，信息，广告 18% (欧洲5 国: 11%) 选择B2级车主要是出于经济原因。一方面购车价格 和使用成本都不高；另一方面，购买“小”车可以练 练手，让车主在短时间内熟悉车辆。在经济能力允 许和对车辆相对熟悉后，他们会购买一辆相对大 车。 情况描述 n 中国B2级车主 追求可大致概括为： 期望在没有压力 情况下赚钱 对家庭、朋友及社交圈非常专注，愿意同他们共同 享受出游 快乐 对于潮流非常实际。他们不盲目跟风，但也不愿意 被孤立 n 总的来说，他们愿意在家庭和事业间寻求平衡。 n 这类消费者 生活方式可概括如下：收入稳定，家 庭和睦，没有压力。 n 总之，他们是这样的一个群体：积极、乐观、对未 来充满渴望 内部资料 严禁外传 4 用几句话概括：在中国206被认为是一辆动感，优雅美 丽，现代新颖的车，向乘坐者提供很好 舒适度和其他 强项。 美感 206外形是其主要优势。 u美感可靠：现代，但是不同与短暂的时尚。 u美感，优雅，有特性，有活力，灵活。 u外形新颖，当风玻璃前倾，使得车内光线充足。 活力 高科技 驾驶乐趣，主动安全：驾驶愉悦。 同级车上没有 装备，自 1.6l 110 ch, 最大速度和动力： 动空调，视野包 （自动大