主题促销 重在氛围营造.docVIP

主题促销 重在氛围的营造 　　零售卖场搞促销活动,同样一个主题的活动,不同门店所达到的实际效果往往是有着很大的差别的。从商场促销活动的营销氛围来看,有的门庭若市,有些则门庭冷落,这与卖场氛围的营造有很大的关系。氛围的营造也就是卖场顾客体验的氛围营造,是一个非常重要的竞争力,但却一直被营销人员忽略和曲解。“卖场顾客体验”往往被简单地解读为销售人员的热情、迎来送往、能说会道,但这只是单纯的卖货,并没有上升到综合的顾客体验层次,很难让顾客进入到产品的灵魂里,很难满足顾客精神层面的需求,因此卖场销量也很难增长。嵊州今日店长王军峰给我们介绍了其重点操作流程。 　　嵊州家电市场的销售主体基本都是以本地传统的家电零售商为主,国美、苏宁、永乐、五星等卖场都没有进驻,竞争的焦点也主要集中在本地的几家传统家电卖场。嵊州家电市场主要是以四家零售商为龙头的,零售份额最大的是嵊州国商大厦,比嵊州今日电器稍多,接下来就是现代家电和雄风电器,其它的就是一些比较小的卖场了。 　　我们在做活动的时候首先要考虑到竞争对手,在他们搞活动时,我们要找到相应的对策。而大家同时都在搞活动,就要看谁搞的更有创意,活动力度和活动氛围更好。比如策划发放的单页上,活动内容要更具吸引力,强调出价格更有优势、礼品更多、口号也要更为新颖。比如就某些产品的型号打出超低价,43寸的液晶3800元甚至2888元,口号上喊出“满一千减五百,再送五百”。 　　每次活动主题不一样,创意也不同。促销活动的各个细节落实还是要紧密围绕主题的。我们一般会根据市场特点及时段来搞促销,比如3.15消费者权益保护日,就要以服务为主题,搞一个为消费者无偿提供服务的促销活动,活动内容可以是免费为顾客清洗空调、清洗油烟机,3月15日顾客到店购买产品,可以送免费清洁卡、送延保服务等。四月份就会搞风扇节、冰箱节,五月份开始做空调节,要以营造清凉的感觉为主题等。 　　确定了活动时间和主题,就可以围绕主题开展各项准备工作,如做策划、做预算、发单页、贴海报、布置现场等,各个细节都要落实到位,准备充分。这里面需要强调的是,活动的主题要统一,带给消费者的体??要集中。我们现在很多的卖场都是做的不伦不类,一会是想强调低价,再等一下又想强调购物环境,结果是商场布局很乱,产品结构不平衡,促销理念不统一。以杭州大厦和百货大楼为例,在杭州大厦里面的东西就贵一点的,不过产品结构基本都是高端的,商场环境和服务态度要好很多,而百货大楼就感觉很不一样,经常是特价打的天昏地暗,里面的产品也很多是中档品牌。区域零售门店也可以根据市场特点进行不同的氛围营造,如大卖场主要针对乡村客户,需要低价促销,而旗舰店需要高端氛围营造,主要精力要放在环境的和商品结构的改造上。每年进入五月中旬,天气开始热起来,卖场一般就会搞一个空调节,或者叫制冷节。下面就以空调节为例,来介绍一下促销氛围的营造方法。 　　利用客流和道具进行促销氛围的营造 　　空调节的活动一般也会选择在周六日,天气条件要比较好,同时前期的推广一定要做足,这样才能保证人气。客流量是促销活动最好的氛围,促销活动成功第一步就是宣传到位,外围造势一定要做足,这样才能把人吸引进来,顾客才有感受卖场氛围的机会。通过活动单页,还有电视、广播、报纸等媒体,以及宣传车、街道横幅、灯箱片等,将活动信息全方位、多角度地传递给顾客,营造出浓浓的促销氛围。 　　顾客进店后,可以利用促销标志或者特价标签来烘托促销氛围。促销标志是对促销活动在卖场内的一种提醒,其作用在于对公告中的促销活动与卖场陈列面上的商品,搭建起一座对消费者有所刺激的桥梁,提醒作用远大于暗示作用。据统计,相同价格的商品在有促销氛围烘托和无促销氛围的烘托,其销售落差接近15%。可以看出,就销售而言,促销氛围烘托可以直接对商品的销售产生拉动。卖场里做特价是非常吸引人气、烘托氛围的,特价机主要是以低端价位的机器为主,比如平时1.5P空调售价都在2000元左右,我们做促销活动时可以把个别型号做到1499,甚至是999元,空调柜台全部挂满特价牌和海报。这种活动力度的号召力非常强,买特价机的顾客无形中也烘托了现场氛围,形成一种销售气场,刺激了其他顾客的消费,将气氛推向了高潮。另外,我们活动前和供应商争取好促销资源,买空调可以送空调被、小风扇等赠品,同时,还可以参加抽奖活动。这样,整个促销活动的氛围就依托顾客流和道具被烘托了起来,再配合着门店的播音系统,反复地将介绍活动细则,活动的主题和卖点传递给顾客,从而激发起顾客强烈的购买欲望。 　　卖场环境的布置要紧扣活动主题 　　卖场环境的好坏决定了顾客购物的心情,好的购物环境能够给顾客带来好的心情,让顾客感受到购物的舒适,是一种纯粹的为舒适购物而提供的心里暗示,但是这种营造和商品关连性不大,对商品销售刺激力不强。