推销原理与实务课件第七章 节 推销洽谈.ppt

第7章 推销洽谈 推销洽谈的目标与内容 7.1 推销洽谈的原则与步骤 7.2 推销洽谈的方法 7.3 推销洽谈的策略和技巧 7.4 7.1.1 推销洽谈的目标 （一）寻找顾客的需要 （二）介绍产品信息 （三）处理顾客异议 （四）有效促使顾客采取购买行为 7.1.2 推销洽谈的内容 （一）商品 （二）价格 （三）服务 （四）结算条件 （五）保证条款 7.2.1 推销洽谈的原则 （一）针对性原则 1.针对顾客的动机特点展开洽谈 2.针对顾客的心理特征展开洽谈 3.针对顾客的敏感程度展开洽谈 （二）鼓动性原则 （三）倾听性原则 （四）参与性原则 （五）诚实性原则 7.2.2 推销洽谈的步骤 （一）推销洽谈的准备阶段 1.制订洽谈计划 2.推销洽谈的工具准备 （二）推销洽谈的摸底阶段 （三）推销洽谈的报价阶段 （四）推销洽谈的磋商阶段 （五）推销洽谈的成交阶段 （五）积极提示法 积极提示法是推销人员用积极的语言或其他积极方式劝说顾客购买所推销产品的方法。 （六）联想提示法 联想提示法，是指推销人员通过提示事实，描述某些情景，使顾客产生某种联想，刺激顾客购买欲望的推销洽谈的方法。 （七）逻辑提示法 所谓逻辑提示法，是指推销人员使用逻辑推理来劝说顾客购买推销品的一种洽谈方法。 7.3.2 演示洽谈法 （一）产品演示法 产品演示法是指推销人员通过直接演示推销品本身来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 （二）文字和图片演示法 文字和图片演示法是指推销人员通过展示有关推销品的文字、图片资料来劝说顾客购买的洽谈方法。 （三）音响、影视演示法 音响、影视演示法是指推销人员利用录音、录像、光盘等现代工具进行演示，来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 （四）证明演示法 证明演示法是指推销人员通过演示有关的证明资料或进行破坏性的表演，来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 （一）最后通牒策略 洽谈者必须认真安排好谈判的全部时间与最后时间的关系。首先，要安排好谈判时间表，合理估计每个问题使用的谈判时间；其次，把开始的大部分时间用在讨论外围问题或枝节性的小问题上，而将剩下的一点“最后十分钟”的时间花在洽谈实质性的问题或关键性的大问题上。 7.4.1 推销洽谈的策略 （二）自我发难策略 自我发难策略是在洽谈中针对对方可能提出的问题，先自行摆出，再加以解释并阐明立场的洽谈策略。 （三）步步为营策略 步步为营策略是指在洽谈中，不是一次就提出总目标，而是先从某一具体目标入手，步步为营，最后完成整个目标的洽谈策略。