推销原理与实务课件第二章 节 推销人员的职责、素质和能力开发.ppt

第2章 推销人员的职责、素质和能力开发 推销人员的职责 2.1 推销人员的素质 2.2 推销人员的基本能力 2.3 2.1.1 推销人员的种类 1．营业员 这是我国最早出现的推销职业。站在传统的角度看，营业员是处在销售终端，直接面向最终顾客，在相对固定的场所从事商品销售及其相关服务工作的企业工作人员。 2．直销员 直接员是指直接分销模式下从事直接面向最终用户的某种商品销售活动的工作人员，包括入户推销员和直复营销的推销员等。 3．促销员 促销员就是为某制造商从事特定产品的宣传性销售活动的工作人员。 4．业务员 关于业务员的定义目前还没有统一的说法，一般泛指跑市场业务的人员，其主要包括从事采购、销售、洽谈等企业对外事务的人员。 5．营销员 营销员包括市场维护人员、厂家驻外办事处代表和区域市场代表等。 6．高级推销员 这里把从事复杂产品顾问式销售活动的工作人员和担负着专业性市场管理的中高层销售人员统统归类为高级推销员。 2.1.2 推销人员的职责 （一）搜集市场信息 （二）沟通关系 （三）销售商品 （四）提供服务 （五）树立形象 (二)具有丰富的专业知识 1．产品知识 2．企业知识 3．市场知识 4．消费者知识 (三)具有高超的推销技巧 2.2.3 其他素质 (一)良好的表达能力 (二)端庄的外表举止 (三)广泛的兴趣 (四)身体状况 (五)良好的心理素质 (六)良好的教育程度 1．注意力 (1)要有广泛的兴趣，有兴趣才能引起注意。 (2)要有培养注意力的主动性，要拿得起、放得下，不断研究新顾客，开拓新市场。 (3)要注意集中精神，不分心，要有锻炼注意力的韧性。 (4)掌握和了解自己注意力的优点和缺点，注意力较差的人，工作尽量安排得集中些。 2.3.1 对新鲜事物的注意力和观察力 2．观察力 (1)通过对注意力的开发，使注意力集中到需要观察的推销对象或有关事物上。 (2)调动所有感觉器官，尽可能多地获取观察对象的有关信息。 (3)学会用全面、系统、联系的观点看事物。 (4)对观察的事物，既要定性观察又要定量分析。 (5)边观察边思考 2.3.2 有准备的判断能力 (1)学习有关政策、法律文件，领会其精神实质，学习和掌握各种相关的规章制度、实施细则。 (2)努力提高自身的觉悟，处理好国家、集体和个人三方面的关系，遇到复杂的问题要保持清醒的头脑，绝不可因小失大。 (3)保持健康的心理状态，消除不必要的猜疑，做到反应适度、不卑不亢、宽宏大量。在推销洽谈中表现为有理、有利、有节的风度。 2.3.3 有极强的表现能力 推销人员从接近潜在顾客到与其洽谈必须耗费一番心机。推销时间往往是有限的，这就要求推销人员在有限的时间内，应该熟练地介绍所推销的产品，从而吸引顾客的注意力，使他们对推销品直接产生兴趣，这是一种“活广告”。 2.3.4 具有一定的说服能力 良好的说服能力建立在下面3个要素的基础上：推销人员一定要相信自己所推销的产品；推销人员必须相信自己所代表的企业；推销人员必须相信自己。只有这样，才会产生劝说顾客的积极性。