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终端店铺－日报信息 销售明细 库存金额 预实对比 人气商品 商品问题 竞争品牌状况 店铺日报参考 终端店铺－周报信息 卖场把握 下周对策 下月计划 服务提升 商品动向 顾客动向 现状课题 今昔对比 滞销品处理 畅销品跟进 持续商品预测 下架商品判断 上架商品调整 参与意思 搭配技巧 商品特性 店铺周报参考 终端店铺－周报判断基准 畅／滞销商品的发现（销售数量？消化率？） 畅／滞销商品的要因分析（素材？颜色？款式？） 商品构成的平衡（必要商品？不必要商品？） 新商品动向预测（顾客反应？试穿信息？） 终端店铺－月报信息 终端店铺－月报信息 月度营业状况 计数结果状况 执行结果报告 品类结果分析 上／中／下月的 营业动向 各周状况 问题点　 计划和实际业绩 　营业额 　进货额 　库存额 畅销ＴＯＰ１０ 滞销ＴＯＰ１０ 促销重点 卖场展开 顾客变化　 营业额 进货额 库存额 畅销款 滞销款 店铺月报参考 款式分析 短袖T恤各款消化率 颜色分析 短袖T恤颜色消化率 尺码分析 短袖T恤尺码消化率 材质分析 短袖T恤材质消化率 价格带分析 短袖T恤价格带消化率 ( 6 ) 流行信息 8-上货计划 百分率变异法 月初库存金额＝年度平均库存Ｘ（１＋季节指数）／２ 年度平均库存＝年度销售目标／年度商品回转率 季节指数＝该月销售目标／月平均销售额 操作：上货计划制定 年度库存周转率：６ 为什么会出现偏差? 是因为有部分货品是前移的 这个80万应该是夏末+秋初的商品内容 品类季节消费指数 （１）每月的上货结构比例参照上１年的品类季节消费指数 （２）提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数 （３）注意实施时根据实际销售情况随时做出调整． 上货明细计划 参照品类季节消费指数 如何有效把控采购行为? 　商品的落单采买 （－）订货会落单流程 浏览全盘货品 海选目标款式 确定中心商品 确定搭配组合 调整数量金额 完成商品订货 １－浏览全盘货品 了解全盘货品状况 　　　类别 　　　款式 　　　颜色 了解商品企划信息 　　　流行元素 　　　季节分割 　　　搭配主题 了解商品推销卖点 　　　商品介绍图册 　　　商品企划经理 　　　 ２－海选目标款式 以单款选择为基准 选择模特试穿对比 多听取其他人意见 考虑自身所处市场 ３－确定中心商品 参照历史数据分析 核心品类 核心款式 核心颜色 核心尺码 确定商品功能划分 概念款 畅销款 长销款 畅销款５０－６０％ 长销款１０－２０％ 概念款２０－３０％ ４－确定搭配组合 中心款式＋中心款 　　　 　　　　方便陈列主题设定 　　　　容易形成推销重点 中心款＋非中心款 　　　 　　　　促进中心款销售 　　　　提升顾客选择性 　　　 确定搭配组合 系列化组合可以提高成交率 规避商品搭配组合的单一化 季节中心商品的过度更自然 ５－调整数量金额 对照商品计划调整 　　　资金品类分配 　　　款式数量计算 　　　颜色比例调整 　　　尺码比例调整 考虑季节陈列主题 　　　ＶＰ空间陈列 　　　ＰＰ空间陈列 　　　ＩＰ空间陈列 商品监控 商品不能及时进店的原因？ 生产延误出货 发货疏忽遗漏 到货无人确认 商品品质问题 寻求替代品 可以发现 及时规避 只能退货 建立货品明细跟踪表 对补货的分析控制 为什么要补货？ 　　　原有订货数量不能满足市场需求 　　　通过补货追加销售促进业绩增长 　　　加盟商订货体制为定期订货方式 补货必须考虑的问题 　　　时间的提前量？ 　　　能否卖得出去？ 　　　需要追加多少？ 　　　 注意哪些数据？ 定期的销售数据做汇总，买手和销售人员对销售数据进行讨论并采取应对措施，也就是碰头会．这是买手和销售部门最忙碌的工作，随后一段时间的工作方向是由碰头会中的讨论结果所决定的． 　　　（１）区域性各主要店铺的表现 　　　（２）季节变化各产品线的销售表现 　　　（３）各主要色系的销售趋势 　　　（４）新上货品不到一周的市场反馈 　　　（５）与上一年同期销售进行比较 　　　（６）前１０名是否加单 　　　（７）后１０名打折，失败原因 终端店铺－有效信息 　　　　　　　　（顾客购买动向，竞争店铺动向） 　　　　　　　　　　　（顾客购买期望　卖场浏览方式） 　　　　　　　　　　　（商品购买方法　关注商品内容） 　　　　　　　　　　　（Ａ类商品　Ｂ类商品　Ｃ类商品） 　　　　　　　　　　　（Ｄ类商品　Ｅ类商品　Ｆ类商品） 　　　　　　　　　　　（畅销商品排序，滞销商品排序） 　　　　　　　　　　　（商品构成问题点　材质颜色问题点） 　　　　　　　　　　　（商品搭配不足的品类） 商品动向 顾客动向 品类动向 商品排序 店员声音 学习目的 (1)了解定