服装销售技巧及服装搭配 讲解材料.pptVIP

1 销售技巧(1) 2 销售前 销售过程 售后 １、专业形象准备 　（见面的6秒） ２、专业知识准备(FAB(特性、优点、利益)/ USP(独特销售点)、洗涤方法等） 3、销售对象的准备（了解顾客购买心理 / 改变顾客价值观） 1、销售的5个阶段 2、接近顾客的7个 机会 3、建立信赖感 4、沟通的7大技巧 5、促成的方法 赢取顾客心 3 如何令顾客满意 满足顾客需要的两个基本点 愉悦的心情 解决问题 4 服务的好坏（1） 每个人都对他将要进行的事情抱有期望 好的服务和坏的服务的区别： 期望 合符期望 超出期望 低于期望 卓越的服务 好的服务 坏的服务 非常满意 维持一般关系 感觉不满 5 服务的好坏（2） 非常满意——忠诚、口碑 再次光顾 推介客户 维持一般关系 感觉不满——发表不利信息 损害公司形象、信誉和销售 8 商场销售要改变的观念（3） 销售员角色转变为顾问角色 刻板的工作态度转变为热诚友善的态度 沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演 推销商品转变为推销诚信 每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子 9 销售前的准备（1） 专业的形象： ¤ 仪容仪表 ¤ 第一印象：见面的6秒钟 6秒钟的印象：外观55% 语气语调38% 讲话内容7% 10 销售前的准备（2） 专业知识的准备： ¤ 熟悉产品的特性、优点、利益（FAB） ¤ 独特销售点（USP）——控制顾客的注意力 ¤ 搭配 ¤ 产品知识及洗涤方法 ¤ 货品的销售情况 ¤ 货品的断码情况 11 销售前的准备（3） 销售对象的准备（了解顾客的购物心理和需要）： ¤AIDA(注意、兴趣、欲望、行动)与顾客的购买心理 ¤顾客购买行为分析 ¤ 顾客价值观的改变 12 顾客的购买心理 一时冲动而购买 一时错觉而购买 优越感 受困于人情而购买 13 购买行为分析 消费需求— 需要产生欲望，欲望与可满足需要 的条件产生动机 购买动机— 动机要产生购买行为 购买行为— 购买分为：寻找 选择 购买 购买产生满足 满 足— 满足分为：使用 评价 评价分为：满 意 重复消费 忠实顾客 不满意 客户消失 负面宣传 14 AIDA 与顾客购买的心理阶段 A — 注意 I — 兴趣 D — 欲望 A — 行动 1、注意商品 2、对商品产生兴趣 3、联想使用商品所产生 的效果 4、产生购买商品的欲望 5、与同类商品作比较 6、信任售货员及商品 7、决定购买商品 15 销售的关键按钮—价值观（1） 销售首先是售卖——价值观 然后才卖——产品 顾客首先是购买——价值观 然后才买——产品 价值观——由众多信念所支撑而建立起来的 16 销售的关键按钮—价值观（2） 崇尚名牌就是一种高消费者所认同的价值观 劳力士表——世界名牌、身份的象征、全机械型、保值概念 实惠耐用就是低消费者认同的价值观 17 销售的关键按钮—价值观（3） 低消费 高消费 价值观的转变 转移视焦 新建的信念 转变 18 销售的关键按钮—价值观（4） 新 建 信 念 依 据 贵买平用 投资角度 物有所值 只要用得放心，用得开心，用得方便，就物有所值 著名的品牌和有实力的公司始终是用户信心的保 证 购买品质好的产品虽然眼前是多付点钱，但它耐 用，经得起考验，长远来算是更便宜的 好产品和公司的口碑是建立在用户满意的基础上 价格贵，从另一个角度看，证明公司在相关的技 术和服务方面投入更大，这对用户就是一种保障 19 顾客购买心态的改变（1） 价值观的不同 以我为尊的价值观 经济富裕者消费更注重身份，地位的心理感受 消费习惯的改变，形成新的价值观 同一规格或同种款式的产品已无法满足人们的个性表现 20 顾客购买心态的改变（2） 个人喜好偏向多样化与个性化 资讯发达，人们有更多的选择机会 经济条件允许人们依据自