计划性线路拜访.ppt

计划性线路拜访 第三讲 内容简介 计划性线路拜访的好处和目标 拜访八步骤 角色演练 小结 计划性线路拜访 计划性线路拜访的定义: 专人 是指公司安排专门的业务代表， 专线 按照专门设计的拜访线路， 专心 专心的对客户进行服务， 并在此过程中 执行预先制定好的工作流程和标准 专业 以体现公司专业的客户服务水平。 计划性线路拜访的好处 业务代表清楚自己在售点需要做什么 业务代表工作时更有信心 节省时间 不会遗忘工作事项 保证业务代表可以提供优质服务 计划性线路拜访的目标 我们的计划性线路拜访可以帮助我们: 在每一个售点有效地利用时间 注重生动化以在每一个售点实现最优表现 驱动每一个售点的销量 为客户提供优质服务并加强我们客情关系 计划性线路拜访 计划 同客户打招呼 执行生动化 客户发展 检查库存 订货 道别 跟踪 计划性拜访 准备好工具及广告用品：MVS手机及备用电池/线路资料夹/记事本/笔/抹布/产品样品/宣传单页/海报等。 明确促销活动细则及目标客户； 确认当天工作重点及目标： 销量目标/活跃客户目标/应收帐款及其它遗留问题 检查个人仪表：工装/整洁。 计划性拜访 积极，热情； 称呼对方姓氏官职，并自报姓名； 同店内其他员工打招呼； 问客户感兴趣的问题。 计划性拜访 检查室内/室外广告； 撤除过期及污损广告，张贴新广告； 抢占端头及货架显著位置，拓宽排面； 清洁产品及货架，老货龄产品摆前排； 商标朝向/排面和价格牌是生动化的重点； 避免干扰客户和消费者。 计划性拜访 向客户沟通市场活动细则及好处； 介绍及推广新产品； 处理客户反馈：异议/投诉/破损/送货/销售服务等 了解竞争对手情况。 计划性拜访 前排货架库存 后排仓库库存 不良品库存 计划性拜访 根据1.5倍原则建议订货量； 参考当前节气及所有市场活动； 注意小品项产品； 现场开单并由客户确认。 订货 – 1.5倍原则 订货1.5倍原则 – 举例 上次的总存货箱数 10 - 本次的存货箱数 - 4 = 零售商售出的箱数 = 6 X 乘以1.5倍 X 1.5 = 供应存货需要量的150% = 9 - 本次的存货箱数 - 4 = 本次需要的订货量 = 5 练习 – 1.5倍库存 计划性拜访 确认送货时间及下次拜访时间 感谢客户 计划性拜访 客户状态变化：如订货量和订货频率或其他异常变化，向主管建议调整拜访周期。 开发新客户：发现新客户，填写新客户资料并规划拜访。 客户投诉：如现场无法解决，向主管汇报。 竞争对手信息：当日向主管汇报。 客户其他需求：向主管汇报。 订货送达情况。 角色扮演 小 结 计划 同客户打招呼 执行生动化 客户发展 检查库存 订货 道别 跟踪 工作流程 “三军既惑且疑，则诸侯之难至矣，是谓乱军引胜” 一旦军队迷茫疑惑，则邻国诸侯就会来制造麻烦，这叫做：混乱的军队为敌人提供胜利的机会。 孙子兵法，公元前400年 * 计划性线路拜访八步骤 步骤 1 – 计划 步骤 2 – 同客户打招呼 步骤 3 –执行生动化 步骤 4 – 客户发展 步骤 5 –检查库存 步骤 6 – 订货 上期售出的箱数 1.5 (存货规则) 供应存货需要量的150% 本次的 存货箱数 本次需要的订货量 本次的 存货箱数 X = = 上次的总存货箱数 上期售出的箱数 供应存货需要量的150% = - - 日期 八月一日 八月八日 当前库存 (箱) 上周销量 1.5 倍 本次订货量 明日库存 八月十五日 八月二十二日 八月二十九日 九月五日 45 31 41 19 35 51 70 105 60 105 步骤 7 – 道别 步骤 8 – 跟踪 Planned calls Contents What is a Planned Call? Benefits and Objectives for Planned Calls Understanding and Executing the Call Account Development Merchandising Order Generation Calling steps Time and Activities by Channel Exercise Review Benefits of Planned Call You know what to do You portray confidence in what you are doing Saves time You don’t forget to do something