大客户管理2.pptVIP

比较分析 现在把你和你的竞争对手放在下图： 用你自己的眼睛观察 现在顺着你的观点检查客户的观点，“感觉”客户： . 第一步. 评估这个客户 . 销售趋势 (2-3 年以后的)_____ 客户的成长和我们的优势对比 _____ 其人员是否具有可指导性 _____ 我们是否很愉快的和客户合作 _____ 我们可以学习的长处 _____ 近期的定单趋势 _____ 对我们有多大的帮助 _____ 第二步. 比较客户的和你的观点. 第三步. 回顾你的章程. 情况评估总结 从以下的五个方面提取客户的信息，然后把他放在一起: 1. 优势：唯一重要的—竞争优势. 2. 机遇：战略潜力—至少一年的影响 3. 趋势: 随着时间的变化 你的业务和客户的业务、环境的变化. 情况评估总结 4. 关键人：最重要的三个—发起人，战略指导,和反对发起人. 发起人 – 对客户行使权利和在公司里支持你 指导 – 了解客户的全部情况，权利在你的客户之上，希望指导你.. 反对发起人 反对发起人Antisponsor – 对采购机构来说是值得信赖的，但是要排斥你. 5. 弱点: Achilles’ Heel –-一个重要的弱点可能削弱你的战略. 在下一张幻灯片中使用这张表来完善你的总结. 情况评估总结 情况评估总结 制作你的战略 见最后的结果—你往哪里走—是成功的鉴定 “”know -how”/“”know -what”之间是有区别的 行动的目的 步骤: 1. 定义目标 2. 设定最初的收入目标 3. 行动: 重点投资 4. 行动: 终止投资 5. 起草战略 制作你的战略 设置目标 (定性的）: 你的每一个目标都应该让你的客户的生意更好，定期地来自客户的观点： 目标: 用我们更可靠，统一的系统方法取代他们目前的“零碎的”质量控制系统 目标: 提供给客户较可靠的质量控制系统以取代他们目前内部“零碎的”体系. 目标：通过空间的划分,可以使公司用统一的系统方法,高自身质量控制的可靠性,而不是原来的破碎体系. 定量的目标 定义一个特别的目标，是可以计量的以及和收入有直接关联的。 这是最初的收入目标. 数量上定义：定量性地明确你期望客户在指定的日期内购买给定的产品和服务.从现在开始设定一个1-3年以后的目标. 按最大值、最小值和现实的数量做出预测. 目标/收入目标练习 第一步. 建立一个你希望从客户身上得到的最初的收入目标. 高目标，低目标，现实的目标. 第二步. 创造性的团队思想 – 明确定量目标. 每个人参加，顺着走，没有批评. 第三步. 使用选择技巧去选择 (6 到 15) 第四步. 组织起来 转移观点从总结到可能目标图图，并填上优势、机会、趋势和关键人 给你们选择的每一个机遇都建立一个目标. * 机会 趋势 主要参与者 优势 薄弱环节