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销售流程 · 销售技巧 蔡雪冰 2010年1月 目录 什么是协作分销模式？ 一、协作分销模式解析 三、业务拜访步骤及工作内容 四、陌生拜访及如何面对顾客抱怨 五、高效人士的五项管理 二、经理（主管）的职责与发展 六、结束语 协作分销模式解析 制造商 消费者 零售商 零售商 中间商 经 销 商 营销者 品牌拥有者企业（制造商）的营销者将产品销售给经销商后，再通过深度的市场 开发，将经销商的产品分销到中间商、零售商及消费者手中，即为协作分销模式。 协作分销模式的分工： 品牌拥有者企业（制造商）的营销者：深度分销开拓、市场维护（价格、市场次序等）、 销售订单、信息管理（市场信息调查、竞品调查）等； 经销商、中间商员工（营销者）：物流配送、货款回收、客情维护等； 两者除物流配送、货款回收可以明确分工外，其它工作并非绝对分开，可以通过具体的工作 安排互相执行相关工作，是为协作分销，共赢共利，推动市场发展。 经理（主管）的职责与发展 经理（主管）的职责： 目标管理 月度、年度、季度销量目标 日、周、月工作目标 市场发展目标（老品见货率、新品上架率等） 渠道管理 渠道的规划及调整 渠道冲突的调查及处理（窜货） 价格管理 品项管理 团队管理 信息管理 客户管理 渠道畅通及全面性管理（特通渠道） 各层级客户布局及客户档案管理 客户的层级划分及品牌划分 各层级客户客情管理及质量甄选 各层级产品销售价格 各品种、品牌的价格 价格异常的监控 区域品种结构完善情况 渠道各层级品种结构规划 培训、考核、监督 日常工作安排 辅导、提升 竞品信息及应对 假货信息及处理 市场信息及发掘新的市场机遇 推广宣传 产品销售（消费）推广、拉动（创意行销） 生动化工作 宣传品、促销品、促销管理（费用管控） 经理（主管）的职责与发展 经理（主管）的发展： 经理（主管）的发展历程： 推销 组织 管理 经营 成功者 精神、健康、学识、经营、家庭、财富…… 条件 能力 值得信赖 为人谦和 处事公正 效忠公司 生活严谨 乐于助人 知识丰富 知过能改 健康活力 有执行力······ 承受压力的能力 发展人际关系的能力 时间管理的能力 个人销售的能力 业务管理的能力 沟通及解决问题的能力 规划与执行的能力 经理（主管）的职责与发展 评估与修正： 工作方面 内容是否具体可行？ 是否有明确的时间及进度表？ 是否有反省及调整？ 达成的条件是否足够？ 自身方面 家人是否了解与支持？ 时机是否成熟？ 是否有足够的时间与体力？ 自我管理是否落实？ 是否不断的进修及提升？ 深深期盼：营销者是永远的成长者！ 勤下市场，勤专研； 分工明确，懂管理； 擅于学习，求进步； 业务拜访步骤及工作内容 第一步：拜访准备 1、营销者个人形象要求； 2、销售工具准备：产品目录（价格表）、宣传资料、促销品、样品、名片、笔记本、笔等； 3、拜访计划－－明确目的（根据市场开拓、管理规划分析及确定拜访目的）； 4、相关客户信息的提前收集及研究（以往订货情况、营运状况、服务对象等）； 第二步：和客户打招呼及客情沟通 1、亲和、礼貌及合理的称呼；其他人员同样礼貌相待；（新客户：自我介绍） 2、友好沟通了解客户生意状况，甚至帮客户出出提高销量的点子，让客户感觉你真切的关怀， 而不是为了销售而销售。寒暄时不直接谈及订货的事情； 3、客户繁忙时，不添乱；适当帮助客户，获得客户的好感； 4、用快乐开朗的情绪感染客户；替客户解决问题；让您的客户有优越感； 5、注意观察，了解店面销售信息，找出共同话题；为客户提供有用的信息； 6、察言观色，把握客户“情绪”，临机改变或先告退，下次再来。 7、要坐得住、耐得烦。 第三步：生动化及检查库存 1、产品生动化是拜访客户的重点环节，是提升销量最有效的途径之一（重视并认真执行）； 2、POP张贴、店招、喷画等宣传品制作；检查原有的宣传品整洁情况； 3、产品陈列：陈列最大化、最显眼化、最便捷化、最全面化；产品清洁、整齐；注意先进 先出规则； 4、征得客户同意，清点库存；各品种逐一清点，库存记录（重视并认真执行）； 5、根据库存记录结合安全库存标准，分析进货品种及数量，寻找销售机会。 6、根据库存记录，估算出上次拜访以来的实际销量，预计下次拜访时间，及进行相关销售 工作调整。 业务拜访步骤及工作内容 第四步：销售陈述 1、了解我司产品销售情况，认真耐心倾听并记录（不要打断客户的见解及抱怨）； 2、秉持客观、开阔心胸；仔细倾听，耐心解释，提出解决办法及建议；不要表现 出防卫的态度；掌握客户正真想法