消费者购物心理及产品陈列课件.pptVIP

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积极 阳光 真诚 YOU-attitude 挖空心思,拉近距离 情景演练 判断彼此类型 问题 问题 问题:排列 中间>右边>左边 中间>下边>上边 整齐>凌乱 大>小 眼最容易看到,手最容易拿到 问题:指出错误 * 正确的货架/产品摆放 最大限度地利用空间 面向光源,避免背光的位置 适当的陈列数量及形式 帮助类别,使客户购买方便 同类别产品必须摆放在一起 相同产品的不同规格,必须摆放在相邻的同一陈列面上 根据销售活动及广告战役及时调整产品摆放 * 陈列维护 定期检查药店中的产品,确保产品系列完整,规格齐全,货源充足 确保产品包装清洁,干净,无污损 检查产品是否过期 避免产品摆放凌乱,消费者不易寻找 保证产品轻拿轻放 同厂商及时沟通,了解产品信息,寻求售后服务,共同发展以满足消费者需求 短缺原则的应用 强调机会难得 突出失去什么 强化新近短缺 创建竞争氛围 了解消费者行为风格 HBDI 回顾 分析 量化 逻辑 批判 现实 喜欢数据 了解金钱 知道事物运作原理 推断 设想 推测 冒险 冲动 打破规则 喜欢惊喜 好奇/好玩 采取预防措施 制定程序 完成任务 可靠 有组织 整洁 守时 有计划 对他人敏感 喜欢教导别人 接触广泛 支持性 富有表现力 情绪化 喜欢滔滔不绝 感觉 蓝色象限 绿色象限 黄色象限 红色象限 HBDI 回顾 喜欢挑战和竞争 直接、坦率,经常会打断别人说话 喜欢冒险和不寻常的事物 行动快,喜欢掌控 没什么耐心,易怒 对新事物感兴趣,易被概念打动 对细枝末节不感兴趣 注重逻辑,追求完美 需要了解详细信息,包括性能数据,功能原理 决策很慢 会比较严肃,情感内敛 注重事实,不喜夸张 谨慎且保守,努力保持现状,对变化会很谨慎 一旦采用固定的工作模式,就能耐心坚持到底 通常和蔼可亲、含蓄、不易生气 可能隐藏委屈 外向、喜欢交际, 对人很敏感 倾向于匆忙做结论,而且经常会感情用事 情绪化明显 喜欢站在“聚光灯”下一样的感觉 说话滔滔不绝,富有表现力 外向 内敛 理性 感性 黄色象限人的沟通特点 经典话语 今天我们的任务就是在3 家供应商中选择1个负责下年度的硬件服务。 嗯,你这个看法我不太认可,这样做没有太大的意义,反而浪费时间,我的想法是这样做 这个项目我喜欢的,没人做过,有挑战性,又可以见识很多新东西了。 这件事情大致就按照这个方法处理了,剩下的细节问题你们处理,告诉我最新的进展就行了 不要再纠结了,先做起来看,总是坐在这里想,也不见得就有好的解决方案,反而拖累进度 沟通特点 开门见山 直接、不太关注他人情感 喜欢挑战 关注大方向 决策快 红色象限人的沟通特点 经典话语 今天看起来气色不错,满面红光的,是不是最近有什么好事情发生啊?说出来一起高兴一下吧? 是不是我的话说的太重了,希望你别往心里去,我只是针对事情本身。 和你聊天还真的挺开心的,那好,冲着这份儿上,我就买这件吧。 你有没有看到昨天报纸上的……对了,听说有……,还有还有,这件事……你有兴趣么? 沟通特点 喜欢寒暄客套 对人情绪变化敏感 感情用事 说不完的话题 蓝色象限人的沟通特点 经典话语 XX,关于这次事故处理,无非是三个层面的考虑,第一是责任认定,第二是善后处理,第三是…… 这样做能行得通么?我们有没有什么实际的例子? 根据市场现状和供求关系,这个方案成功的概率有90%,所以我认为做这个方案应该没有问题 朋友归朋友,生意归生意 沟通特点 逻辑性强 尊重标准、事实 数据量化 理性 绿色象限人的沟通特点 经典话语 你觉得这样做行吗?如果大家都同意的话,那我们就按照这样的方式来做了。 以前没有这种先例,不好吧! 既然大家都是这样做的,我这样做也不会有太大问题 这次流程上的精简绝对是符合公司SOP的,也是经过生产研发部门的多次检验的 沟通特点 考虑多方感受 谨慎保守,安全第一 注重常规 注重细节与流程 专业销售诱导术 销售心理诱导术 吸引进入,建立信任 探寻需求,推荐产品 化解异议,适时成交 吸引进入,建立信任 吸引客户进店 最佳接近策略 建立友好信任 探寻需求,推荐产品 探寻客户的需求 有效介绍产品 引导客户体验产品 化解异议,适时成交 化解客户的异议 抓住成交的机会 诱导客户成交 让客户下次再来 * 吸引注意 提高兴趣 加强欲望 确定行动 ? AIDA销售技巧及CARE促销方法 陈列与理货 * 什么是陈列? 将适宜的产品以引人注目的方式陈列于合适的商店位置,更好的满足客户需求,同时增加销售额与利润。 陈列的目的 建立和提升品牌形象 有效提供消费者信息 吸引客户和促进销售 * 对于公司产品 提高品牌

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