E组、绿茶项目合资案.docxVIP

绿茶项目合资案商务谈判策划书一、我方优势：（1）经营建材生意多年，积累了一定的资金; （2）准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。我方劣势：（1）对茶产品市场了解不够（2）对于投资缺乏足够的信心对方优势：（1）已注册生产某一品牌绿茶，品牌效应在省内初步形成。（2）已经拥有一套完备的策划、宣传战略。（3）已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。（4）保健品市场的发展很有潜力，绿茶的附加值很高。对方劣势:（1）品牌的知名度还不够。（2）缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。二、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）：问题1. 要求A 方对如何保证资金的安全，资金的投入是否会得到回报的保障措施，要求进行相应的解释。分析：A 方的品牌知名度还不够，可能不能够达到我方预期的收益回报，而且，我方对绿茶市场行情不甚了解，投资具有一定的风险性，所以要求A 方详细地说明资金的安全性与回报性。问题2.要求A 方年收益达到20%以上，并且希望A 方能够用具体情况保证其能够实现。分析：通过调查得知A 方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在锁药房销售状况良好，应该能够达到20%以上的年收益，故提出这一要求，但是它的知名度有待提高，而且市场上存在其他知名的绿茶大品牌（如郎溪绿茶、立顿绿茶），所以存在一定的风险。希望A 方有具体的方案，保证较高的年收益。问题3.风险分担问题。分析：在投资过程中，双方购买保险，保险费计入成本。如果A 方运营发展壮大后，在创业板市场首次公开发行股票上市，投资商出售手中的可转换优先股（最大收益）。如果A 方经营状况一般，不能达到预期效果，则由绿茶公司回购股份（我方提出执行卖股期权；为保证资金顺利连续进入融资方企业，卖股期权生效条件：A 方五年内未能在创业板上市，则我方自动拥有卖股期权）。如果A 方运营情况很差面临破产，A 方则采取清算资产，优先偿还我方。问题4.要求A 方负责进行生产、宣传以及销售，并提供一个可行的流程方案。分析：因为我方对于绿茶产品知之甚少，希望A 方对其产品提供相应的资料，增加我方对A 方绿茶生产、宣传及销售的了解，增强投资自信心。问题5.利润分配问题。分析：因为A 方评估的总资产是3000万元人民币，我方最低投入资金200万元人民币，希望最低占有5.66%的股权，每增加30万元的投资，就要求增加比0.94%要高的股权。问题6:要求A 方对资产评估的3000万元人民币进行合理的解释。分析：加强问题5的可信度。问题7:我方监管企业权利的确认，包括企业治理结构安排、管理层工资、董事会席位安排、重大决策权和表决权分配和管理层雇用条款。分析：加强我方对A 方公司的管理权，增加我方与A 方公司的联系，增强我方投资的信心。三、谈判目标：最理想目标：用最少的价格获取最大的利益，我方希望最理想出资金额为300万元人民币，并且获得相对应的股权。可接受目标：出资金额为300—1500万元人民币，但股权要高于我方投入的资金所要获得的股权。最低目标：出资金额为600万元人民币，股权一定要比所应获得股权的高出3%。目标可行性分析：在最理想目标中，因为A方希望我方出资金额最低为500万元人民币，而我方已经提高到600万元人民币，比原来的资金多了20%，所以可行性的几率为20%。在可接受目标中，我方出资的金额较高，而且我方所占的股权比较低，对于A方是有利的，所以可行性的几率为50%。在最低目标中，我方出资为600万元人民币，已经高出A方所定金额的一倍，要求占有更高的股权是合理的，可是对于A方来说，占有股权太多，不利于A方将来获得的利润，可是又比最理想目标中的500万元出资额高，所以可行性的几率为30%。四、开局及谈判策略开局方案一：坦诚式开局策略。分析：我方首先采取坦诚式开局策略，是想以开诚布公的方式向A方陈述我方的想法和观点，也打消对方的疑虑，不用太多的客套语言，使A方产生信任感。因为我方目前对绿茶市场不甚了解，对于投资存在一定的风险性，而且A方的品牌知名度还不够，可能不能够达到我方预期的投资收益，所以希望尽量减低投资金额。具体来说，我方会要求A方对自己公司在绿茶市场所占销售份额，公司的3000万总资产情况，未来的市场经营模式等方面进行详细地解说，在解说的过程中，可能A方会逐渐地发现自己准备不足，让A方自然地暴露自己的弱点，自乱阵脚，失去谈判的主动优势，从而进行压低价格，获取更大的利益。开局方案二：进攻式开局策略。分析：如果坦诚式开局策略行不通，那么我方接下来想以比较强硬的方式，让A方清楚了解到我方坚定的态度，借以造成心理优势。因为目前有很多知名的绿茶品牌，如果A方一直不同意降