性向分析第一节课件.pptVIP

表达型向主导型销售策略 更快速地切入主题 不要浪费时间 不要过于友好 告诉他们你可以为他们做什么 告诉他们时间和金额 表达型向温和型销售的策略 不要太吵 不要显得不真诚 温和型人需要知道他们能够相信你 表达型向分析型销售的策略 你的最大挑战 他们对寒暄不感兴趣 阐明事实 对于你的每一项说明显示证明 不同个性的应对策略 业务员个性 表达型 主导型 温和型 分析型 客户个性 表达型 主导型 温和型 分析型 请主导型小组发表本小组研讨结果 请其他小组从客户的角度出发，做相应补充 主导型向表达型销售策略 不要太正式 花时间让他们告诉你他们的的兴趣 对于生活交际表现出多一些耐心 主导型向主导型客户销售的策略 发挥你自然的风格 保持放松并目标集中 如果客户比你主导性更强，你不要窘迫不安 主导型向温和型销售策略 他们将是你的最大挑战 温和型人喜欢花时间更好地了解你 放慢速度 多和他寒暄 更好地了解他们 主导型向分析型销售策略 向其显示大量的证据事实来支持你的说明 花时间完整地回答所有的问题 避免压力 中国有一句俗话形容沟通的最高境界：见人说人话，见鬼说鬼话！要做到这点首先你要知道你对面的到底是个什么东西？是人还是鬼？还是其他的？还有一句话要做“知己知彼百战百胜”，要做到百战百胜首先要做到知己知彼，而知己又是排在第一位的，只有先了解自己才能更好的去了解别人。 该课程分为两部分讲授。第一部分叫“看山是山”，通过分析“行为”“个性”等后天特征，主要实现“知道应该怎么做的问题”；第二部分叫“看山不是山”，通过分析“动机”“性格”等先天特征，主要实现“明白是什么？为什么？”的潜能开发及快乐生活的主题。 为什么要讲这个课程？ 1、商界大亨：“抓革命促生产”，通过搞清楚自己的性格是否可能有如韦尔 奇般超级强壮，从而了解未来一统天下的领导方式； 2、“白骨精”（白领、骨干、精英）：深知人在江湖，身不由己，他们普遍 “身穿长工服，怀揣地主心”，通过本课程可以迅速适应上司和客户的性格 以换取更多的银子； 3、潜伏在城市中越来越多的大龄单身贵族：平日道貌岸然、不掩风流地关注 如何泡到不同性格的MM，钓到不同性格的GG； 4、中年忧伤者：表面沉浸在“家中红旗不倒，家外彩旗飘飘”的快乐生活中， 其实苦不堪言，通过了解性格，可以达成既攘外又安内之功效； 5、习惯性八卦人士：搞清楚“芙蓉姐姐与木子美是否性格相同”等问题更有兴 致。 这个课程有什么具体作用？ 性向分析之看山是山 个性分类 与人交往过程中了解人性将极大提升沟通效率！ 富有竞争性 强势的 自我推动 永不休止 感情用事 不够耐心 主导 好奇 武断 喜欢示范于人 不注重情感诉说 主导型行为特征 喜欢在竞争性环境中工作 自设高标准 容易厌烦 不愿担当组员 工作不喜欢受监督 做事生硬 不喜欢繁文缛节 询问基本的问题 主导型职业 企业主 销售经理 行政官员 主导型喜欢询问的问题 是什么？ 花多少钱？ 有什么作用呢？ 如果…发生，那么 这是不是市场上最好的？ 这是新的吗？ 我要付出什么？ 多久可以见效？ 我有多少利益？ 我为什么从你这买？ 情感外露 喜欢诉说 劝说 冲动 能言善辩 感情用事 有影响力 精力充沛 有感召力 亲切和蔼 永不休止 活跃 表达型行为特征 喜爱社交 与陌生人很容易交朋友 注重关系 喜欢社会声誉 愿意帮助别人 拥有广大的朋友网 不擅计划 外向 表达型人常见职业类型 保险业务员 演员 市场营销 广告业从业者 表达型的人常见提问 我们能不能边喝茶边聊？ 我的朋友也想听你讲。 这是新的吗？ 它好像还不错，但你能不能多解释一些？ 听起来还不错，但能不能便宜些？ 让我们吃饭时把它谈完吧？ 你是不是一直能给我提供服务？ 你能不能向我的同事也解说一下？ 在我决定之前我先给我的朋友看看。 情感外露 喜欢询问 依赖 谨慎有备的 保守的 和平 善解人意 容易相处 和蔼 好的倾听者 过于警惕 犹豫不决 温和型行为特征 计划之后按部就班地工作 例行公事 做事可靠 持之以恒 注重友谊 温和型常见职业类型 工作环境刻板 行政管理 公共服务 社会服务 生产企业 温和型人常见的提问 还有其他的好处吗？ 你多长时间见你的客户一次？ 这不急吧？ 我能拿回去再想一想吗？ 你做业务员多长时间了？ 你们公司经营多长时间了？ 你的很多客户都买它了吗？ 你能保证它的收益吗？ 你能不能给我看看它有何好处？ 我的钱是不是安全的？ 较少表露情感 询问很多很多问题 遵守纪律 顺从 仔细 系统性 精确 讲求逻辑 有所保留 多疑 自觉 严肃 分析型行为特征 是很精细的人 喜欢按部就班 注意细节 获得所有的细