【管理咨询】公司企业员工绩效考核KPI方案设计薪酬说明.ppt

讲师简介 郭京生，现任华北电力大学工商管理学院教授、北京天地时光管理顾问公司、北京中创国业薪酬设计院高级咨询师。 主讲课程：《人力资源管理》、《绩效管理》、《企业培训策划与管理》。 近年来，为大连实德集团、江西长途运输股份有限公司、中国运载火箭研究院、北京电力公司、长江电力股份公司、中国国际钢铁投资公司、苏州新沧浪房地产开发公司等国有或民营企业进行过绩效考核制度、薪酬制度、组织机构与定岗定员等方面的设计 。 联系电话H) 第二节 员工考核的一般方法 一、考核方法的分类 某房地产公司关键绩效指标一览表 第六节考核要素（指标）的量化 专家调查权重法示例 4、层次分析法 基本思想：层次分析法是一种多目标决策的方法。 斯塔重要性等级表 权重比较矩阵 二、赋分 （一）加减赋分 采用基准加减赋分，一般要先规定达到基本标准的分值，然后规定加分和扣分的标准。 基准加减赋分实例 （二）等级赋分 等级考核量表采用的是等级赋分。（三）分散赋分 产品整合营销力 品牌竞争力指标对销售的影响 产品销售的目标 传播力量的精髓-阐述需求 一案例 问题： 1、感受？需求？ 快乐？重要？ 定义：差异性、相关性、好感度、认知 2、销售需要制造什么？ 定义：需求的精确阐述！ 3、一线人员向客户传播什么信息？ 产品销售的传播表达 传播的组合-追求精准的传播量 一、选定传播对象（内） １、已购买产品客户 ２、卡用户 ３、存款客户 ４、购买基金产品客户 ５、代缴客户 ６、代发工资客户 ７、商户 ８、数据库等 传播的组合-追求精准的传播量１ 二、扩大目标客户群（新增） １、DM的有效性 　　吸引　　阐述　　如何参与　　促进 ２、社区营销模式（低人力物力成本） 　　吸引　　趣味　　简便　　数据库收集　促进　　管理 ３、机构散户群建设 　　利益点　　管理者　　接触点　　持续性　促进　管理 传播的组合-追求精准的传播量２ ３、服务区建设（写字楼　商业区　渠道） ４、网点动态传播量 ５、业务需求表的数据库整理（客户分层） ６、客户经理的数据库（低成本传播） ７、网点的整合传播量 传播的组合－形成传播的有效性 报纸媒体的特性 传播的组合－形成传播的有效性 发挥报纸功能的手段 传播的组合－形成传播的有效性 短信传播特性 传播的组合－形成传播的有效性 网点户外广告的特性 传播的组合－形成传播的有效性 一、制作或选择能动的户外宣传手段 （电子显示屏幕、滚动展示窗等） 二、海报的定点投放（写字楼、食堂等候 区等） 三、社区集中传播 四、高档群体目标休息区传播 等等 传播的组合－形成传播的有效性 一、网点传播统计表 二、客户经理传播 三、建立各种客户数据库（每月更新） 四、建立与媒体的长期沟通 五、建立好固定的直投传播渠道 销售的六个步骤 “客户关系管理”的重要议题 您知道顾客何时发生人生重大的变化吗?（如：换工作、退休、升官 、结婚、生小孩、购房、买车……等） 您知道顾客的消费行为，在何时开始有不同于以往的改变？（增加或减少对产品的需求） 您知道哪些产品是您最有价值的客户所未购买的吗？ 您知道您所提供的产品中，有哪些是您的顾客需要但却购自于您的竞争对手吗？ “客户关系管理”的重要议题 由于竞争对手提供更优先优惠且适当的服务，您知道您正在丧失多少客户吗？ 您知道应该使用哪一种沟通渠道最有效吗？ 您只将顾客做一次分类吗？还是在其生命周期中不断地重作分析呢？ 当您与某一位特定顾客进行接触时，您有持续不断地作分析与纪录吗？ 销售准备技巧 准备事项 三个方向准备：心态、知识、技巧 金融产品销售的最大特点就是客户有赔钱的风险 理财是一辈子学习的道路 技巧运用 先从客户的立场思考，客户想知道什么、想问什么？ 三个Q？ What is new? Why now? Why the customer buy? What is in it for me? 备注：想法、观念、行为、习惯、命运 销售准备技巧（续） 建立自己的知识档案管理夹 检讨改善 技巧的进步，来源于不间断的练习与准备 系统化地训练自己地技巧 寻求有经验的同事协助 讨论与分享 个人知识档案中应该包含哪些重要项目？ 有哪些人可以协助你完成充分准备？