导购员相关管理基础培训课程 PPT课件.ppt

导购员管理; 前 言;导购员决定因素;导购员 管理;终端经营的演变;目前导购团队管理问题？;导购员招聘 －－导购团队管理;二、招聘技巧 “三分钟”自我介绍 要求应聘者3分钟内介绍自己，了解应聘者的语言表达和组织能力及格； 心理测试 出一道心理测试题，了解应聘者的自信心； “现场推销”测试 给应聘者一种产品，“如：笔、书、矿泉水、台灯等”,要求进行现场推销，从中发现具有推销潜质的应聘者； 优秀导购员的挖掘法 在平时逛商场时，留意观察竞争品牌和其它行业有没有优秀的导购员，一经发现应立即与其建立友好联系，并征询他们的“投诚”意向，网罗和贮备优秀导购人才； 多途径招聘 和当地多家较大的人才中心、职业介绍所建立长期合作关系，这种合作关系不需要任何成本，在关键时刻可以招聘到较多的导购员以便挑选。 ;一、对顾客的职责 主要为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳选择。作为一名导购员，最重要的是：如何帮助顾客，询问顾客对商品的兴趣爱好，果断促成并进而达到成交的目的。可以从以下几个方面来帮助顾客： 帮助顾客选择最能满足他们需要的商品 积极向顾客介绍产品特点 向顾客说明买此种商品后将会给他带来的利益 回答顾客对商品提出的疑问 说服顾客下决心购买此商品 向顾客推荐别的商品和服务项目 让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择 当顾客犹豫不决时果断帮其促成 一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出很多好的建议帮助顾客选择中意的产品，把顾客当成朋友，发展潜在顾客。;二、对企业的职责 品牌宣传 品牌形象是营销过程的每一个环节给消费者留下的映象，品牌的建立是为了给顾客用品牌来迅速判定商品的品质和保证；导购员不仅要向顾客销售产品，更要销售产品背后的品牌，在介绍产品价值时，要表现一种品牌的承诺，让顾客不仅买到产品本身，更买到一分放心和感情寄托。 通过与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度和美誉度。 在零售终端???发本品牌的各种宣传资料。 产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多销售 产品陈列 做好展台靓化既是对企业负责、也是对顾客负责、更是对导购员自己负责; 信息收集 导购员要利用直接在买场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息，具体如下： 收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报； 收集竞争品牌的产品性能、价格和市场活动信息，及时向主管汇报； 收集买场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与买场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持； 了解买场的销售、库存和补货要求，及时向主管和经销反映。;带动终端营业员或服务员做好本产品销售 导购员不仅自己要做好销售，而且要带动营业员或柜长做好自己公司产品的销售，导购员应该做到： 传递产品知识、企业信息、向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售； 示范：导购员可以进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品； 联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性； 报表填写 完成日、周、月销售报表及其它报表填写等工作，并按时上交主管。 其它 完成主管交办的各项临时任务及买场安排的有关工作。;一、对企业文化的认识和了解 公司的发展历史、技术、规模、产品类别、销售网络、售后服务网络、市场优势、产品荣誉及统一对外宣传的年销售额、出口量等。 二、产品知识 熟悉产品的功能、特点、外观、优势、对顾客利益、保修情况及与竞品对比的优劣势等；并能熟练讲解。 三、产品的调试和使用 熟练各型号产品的使用和调试，特别是销售中的产品演示； 四、产品保养和基本故障的排除 要了解产品的保养知识，知道消费者使用时担心的疑虑；同时了解产品一般容易出的故障，简单故障的排除。 五、本公司主推产品和卖点 熟练掌握公司主推产品的卖点，销售目标和公司同步。;;一、一句卖点敲开顾客需求的心门 二、讲重点、用比喻、重复利益 三、问答式讲解法 四、一卖点一促成、三句话一赞美 五、引导购买、转化需求 六、对比讲解二选一、积极建议消疑虑 七、深爱我品、很击竞品、激动分享 八、分析行情、运用资源;★买涨不买跌 抓住顾客喜欢