医药企业营销管理与市场开发培训.ppt

十、医药专业销售技巧 第一讲 医药专业销售技巧概述 第二讲 拜访前准备 第三讲 观察技巧 第四讲 开场白 第五讲 探寻技巧 第六讲 同心理的聆听技巧 第七讲 呈现的技巧 第八讲 成交技巧 第九讲 处理异议的技巧（上） 第十讲 处理异议的技巧（下） 第十一讲 跟进技巧 第十二讲 医药代表的职责 第十三讲 医药代表的一天 第一讲 医药专业销售技巧概述 医药专业销售的定义及医生的角色 1、专业医药销售的定义 2、医生的角色 3、药品销售链条 医药代表的角色 1、医药代表的角色定位 2、医药代表的角色认知 医药代表应有的素质 1、医药代表应具备的知识 2、医药代表应具备的技能 3、医药代表应具备的敬业精神 ◆医药代表的成功公式 ◆木桶理论 本讲小结 作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。 第二讲 拜访前准备 工作前准备 1、医生资料的准备 医院档案资料表 ××医院日拜访记录表 2、拜访目标和策略 ◆设定拜访目标的原则——ＳＭＡＲＴ原则 ◆与医生讨论的目标要素 ◆拜访策略——5Ｗ1Ｈ 3、产品资料及拜访工具准备 销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品（特殊 商品）的销售。 医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。 产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣传资料， 研究文章以及你的名片，你的小礼品以及样品等等。 心理和着装的准备 1、心理准备 ?2、自我准备 ◆着装准备 ◆准备七个问题 医生的购买过程 拜访的预期结果 1、什么是预期结果 ? 2、为达到预期结果所采取的行动及表现 ◆行动必须和预期的结果息息相关 ◆先问自己必须做和说些什么以获得预期的结果 必须做和说些什么 本讲小结 准备工作做得好的表现 ◆医生能接受你的衣着、打扮、态度等，并赢得专业形象 ◆你充满自信及自豪 ◆你确信医生能获得哪些信息和利益 ◆你知道如何最有效率地拜访你的医生，并规划你的拜访目标 ◆你能充分地运用珍贵的时间资源 ◆你能迅速掌握与医生对话的内容，主导对话，并能及时地回答医生的询问 第三讲 观察技巧 如何发掘顾客的需求 1、观察技巧 2、每天接收信息的方式 接受信息的方式 五种观察法 1、四周环境 2、病人种类 3、设备 4、医生的兴趣所在 5、医生的非口头语言 运用观察技巧的意义 本讲小结 当你走进医院的那一刻，在你发问之前，你应该明确： 你能获得哪些资料？ 你拜访的医生想什么？ 他（她）爱好什么？ 他（她）关心什么？ 他（她）正在做什么？ 他（她）需要什么？ 即做到察其言、观其色、闻其声，辨其行。 第四讲 开场白 开场白之前的注意事项 ?1、建立良好的销售形象 2、医生会问的六个问题 开场白的类型 1、开门见山式（目的性） 开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。 案例： 开门见山式的开场白 代表：×医生，您好！我是××药厂的代表，今天来是向您介绍我们公司的治疗心衰的新药×××。 2、赞美式 案例： 赞美式的开场白 代表：×主任，您好！我看到一篇关于您的科室在收治非典这场无硝烟的战斗中的专题报道，实在深受感动。 代表：×主任，您好！您昨天的演讲非常精彩。 代表：×医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐心，让病人特别有信心。 代表