《国际商务谈判》第三章.ppt

记录、译员 来宾、主人 客方 主方 三、食宿安排 东道国一方对来访人员的食宿安排应 做到细致、方便舒适，但不一定要豪华、阔气，按照国内或当地的标准招待即可。 许多发达国家的客商十分讲究时间、效率，反倒不喜欢繁琐冗长的招待仪式。 但是，适当组织客人参加参观游览、参加文体活动是十分有益的。它不仅可以调节客人的旅行生活，也是增进双方私下接触、融洽双方关系的有利形式，有助于谈判进行。 四、 模拟谈判 模拟谈判是正式谈判前的“彩排”。 它是将谈判班子的全体成员分成两部分，一部分人员扮演对方角色，模拟对方的立场、观点和风格，与另一方己方人员对阵，预演谈判过程。 可以帮助己方谈判人员从中发现问题，对既定的谈判计划进行修改和完善，使谈判计划更为实用和有效。 有助于谈判人员获得谈判经验，锻炼谈判能力，从而提高谈判的成功率。 模拟谈判的原则： 一是要善于假设，提出各种可能出现的问题； 二是要尽量提高仿真程度，假戏真做； 三是要把促使对方作出己方希望的决定作为模拟 谈判的目标； 四是要认真总结经验，进行必要的反思。 若谈判桌横放， 则正面对门为上座，应属于客方； 背面对门为下座，应属于主方。 这种座位安排方法适用于比较正规、严肃的谈判。 好处：双方相对而坐，中间有桌子相隔，有利 于己方信息的保密； 各方谈判人员相互接近，便于商谈和交 流意见，也可形成心理上的安全感和凝 聚力。 不利之处： 在于人为地造成对立，容易形成紧张的 谈判气氛，对融洽双方关系有不利影响， 需要运用语言、表情等手段缓和气氛。 正门 主方 客方 竖放 圆形 多边谈判一般采用圆形谈判桌，国际惯例上称为“圆桌会议”（Round-table)(Round-table Conference/ Meeting/ Discussion) 。 优点： 采用圆桌谈判，谈判各方围桌交叉而坐，尊卑界限被淡化，气氛较为和谐、融洽，容易达成共识。 不利： 双方人员被分开，每个成员有一种被分割被 孤立的感 觉； 不利于己方谈判人员之间协商问题和保密。 椭圆形或圆形的谈判桌，消除了彼此间的顺序差异，没有首席，也没有末席。 这种形式适合于多边谈判。 长方形谈判桌适合双边谈判。 如果桌子方方正正，双方谈判人员觉得空气都凝固了，不妨换成圆桌试试，也许会有全新的感觉。 Case P85 规矩与方圆 不依规矩，不成方圆；反过来，方圆又象征着规矩。在谈判中，桌子的形状体现着谈判各方的地位。谈判桌有圆形、椭圆形、方形、多边形、“T”字形等不同形状。 1969年，在巴黎举行结束越南战争的四方和谈。与会各方在座位安排上意见分歧。 因为参加会谈的四方代表的 座位象征了各自的地位，谁也不 愿意居于末席。预备会上，各方 吵得不可开交，火药味很浓，都有 不达目的誓不罢休的架势。 最后，组织者决定采用椭圆 形谈判桌，各方代表才勉强同意。 四方和谈 美国 越南民主共和国 越南南方民族解放阵线 越南共和国 马蹄形 小型谈判也可不设谈判桌，直接在会客沙发上进行，双方主谈人在中间长沙发上就坐，“主左客右”，译员在主谈人员后面，双方其余人员分坐两边，呈马蹄形，这样双方交谈比较随和、友好。较正式的谈判不宜采用这种形式。 ㈠ 在己方地点谈判 人们有一种心理状况： 在自己所属的领域内交谈， 无须分心于熟悉环境或适应环境； 有较好的心理态势，自信心比较充足。 ①谈判者可以集中精力用于谈判； ② 谈判中，台上人员和台下人员沟通比较方便； ③ 可以利用东道主的身份，通过安排谈判之余的 各种活动来掌握 谈判的进程，从文化习惯上、心理上对对方产 生潜移默化的影响，处理各类谈判事务比较主动； ④ 谈判人员可以免除车马劳顿，可以以饱满的的精神和充沛的体力 去参加谈判，并可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间。 有利因素 不利因素 ① 不易与公司工作彻底脱钩， 谈判人员会经常由于公司事务 而分散注意力； ②离高层领导近，联系方便，谈判人员 会产生依赖心理，一些问题不能自主 决 断,频繁地请