深圳米兰家居导购员实战销售记录.doc

深圳米兰家居导购员实战销售记录 销售业绩规划： 2009年9月产品销售目标：10万元 二、8：30-9：00售前准备工作： 1、全方位整理卖场的所有商品、装饰品、必须标准摆放、干净整洁； 2、仔细做卖场的清洁卫生； 3、从头到脚彻底检查自己的形象、卫生、表情、心态； 4、检查销售工具：笔、卷尺、计算器、便签本、定货单、图册、宣传资料； 5、列对迎客训练； 三、销售全程的标准化服务： （一）、迎客： “你好，欢迎光临！深圳米兰家居，请先生（大哥、大姐、叔叔、阿姨）随便参观一下！”顺势伸出左手或右手做一个迎客姿势，将顾客迎入店中（一定要走在顾客的前面或侧面，引领着顾客参观，把握时机，为顾客提供恰当有力的服务）： （二）、2-3分钟快速介绍米兰家居的品牌、企业文化、设计理念： 深圳米兰家居延续意大利米兰的设计风格，倡导的是后现代主义风格，（何为后现代主义呢？就是东方文化和西方文化、中国古典文化和现代文化的完美结合，产生的一种三、五年后将成为流行趋势的消费理念； 米兰，坐落于地中海区域中部意大利的一个小镇城市，但它却因“设计”扬名海外、流传千古，诞生了无数设计名流； 米兰，是全世界流行设计的发源地； 米兰，让流行成为经典，让经典再渡流行； 深圳米兰家居的六位设计师都是意大利米兰家具协会的会员，七年前来到中国创立了深圳米兰家居，落户于深圳市龙岗龙东吓井工业园区，其今在中国有近140余家专卖店； 米兰家居的设计师始终致力于绿色环保和人体舒适感两大核心设计理念，我们的信条是：“你今天的选择，将是三、五年后的流行！” （三）、2-3分钟快速介绍产品设计风格，产品的几大卖点： （把握几个要点：1、转变顾客选择产品的观念；2、介绍每一个卖点都要与众不同、强化产品的价值；3、强调每一个卖点的人性化；） 顾客：“这款沙发太大啦！” “米兰家居以引领时尚潮流，为顾客创造健康、舒适和高品味的生活空间为已任，追求个性化生活方式。动感地带有句话：“我的地盘我做主！”而我们米兰的设计理念是：“我的生活我做主！”---你想选几件都可以，你想怎么摆放都可以！一切由你做主！” “这一款沙发是我们米兰家居在全国的形象代表做，它完全彰显了米兰的后现代设计风格！完美演绎了它的自由、个性、豪放、霸气、品位和时尚！这也是《08年全国新品发布会》面世的最新款”（如866#、885#、988#、990#）” “好沙发最重要的是好坐感！来，大哥（大姐、大叔、阿姨）请试坐一下！感受一下它给我们带来的舒适感觉！” 顾客：“这样躺着怎么行？家里来了客人多不好看！” “我们米兰家居的设计原理就是：沙发不是来坐的，而是来躺的！我说了你可千万别生气哦！这人呀就是一个习惯的动物，当我们习惯了以前坐沙发的姿势，就很难接受另一种更舒服的享受！来，大哥，就这样躺着，身体趋于45度斜角，心脏不受压抑，身体彻底放松，是不是感觉特别舒服？我平时一回到家就想躺在沙发上好好休息一会儿！ 顾客：颜色不好看，要么黑黑的，要么灰灰的，一点都不亮丽！ “是的，米兰沙发不用太绚太亮的颜色，这恰好是我们米兰的设计风格，市场上常有些很绚丽的颜色，当我们第一眼看上去很吸引眼球，可若再看第二次、第三次时就不一样啦！我们的眼睛就会很快产生视觉审美疲劳、刺眼、心情很烦躁，比如：现在没有几个穿得西装笔挺的吧！（除非是政要官员出入很严肃正规场所）因为那样会给人一种太严肃、格格不入的感觉，让彼此都觉得太紧张、太压抑！今天我们也很难看到几个女性穿得大红大紫的吧！就是这个道理！而我们米兰家居是以追逐潮流、引领时尚、超越平凡为设计的主题思想！所呈现的是人们未来的高品位、高素质生活！我们的产品一点不张扬，很耐看，百看不厌，它完美演绎了高雅、稳重、个性、豪放、轻松、愉悦、舒畅、自由的生活意境！这就是后现代主义风格！” 顾客：“这一套多少钱？” “大哥，米兰沙发和其它品牌沙发完全不一样，能不能给我两分钟时间让我好好为你介绍一下我们产品究竟不同在哪里？看它是否是你所想选择的，好吗？”马上把沙发其中一件抽起来，迅速拉开底部，“我们的内架采用的是全榉木，四面刨光，经过烘干处理，装有防潮防蛀剂，无一个结巴，无一块颌皮；底部用的是不锈钢拱簧和钢丝簧，四周用的是拉簧，这几十个受力点均匀的分散受力，弹性更好，使用寿命更长；而普通沙发用的是杂木、蛇簧加绷带，蛇簧涂了一层油漆，很容易生锈，底层海绵很易绷裂；普通沙发的弹性主要来源于坐包内的弹簧包，这样做的目的：其一，非常节约成本；其二，最初沙发坐包的弹性很硬，但这样做有一个最大的问题：当我们坐了两、三年后，弹簧包上面这一层薄薄的低密度海绵与弹簧包反复磨擦，这层海绵很快被坐裂，到时候我们一屁股坐下去就坐到弹簧了，哎呀！扎屁股！此时这套沙发被确定为“坏了！” 此时迅速放下沙发，“米兰沙发都不采用弹簧包，而是采用我们米兰家居