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商务活动中的体态语用 　　摘 要：在面对面的沟通中，通过非语言形式体态语传送的信息有时比语言信息更具有说服力。体态语作为一种重要的非言语交际工具，在以商务经济为主导的商品活动中起着较大作用。本文旨在研究商务活动中体态语所包含的文化和心理因素。 　　关键词：体态语 商务活动 文化 心理学 　　 　　近年来由于跨文化交际的发展，人们对各民族的非语言交际系统进行了广泛的研究。体态语的研究就是其中的一个热点。80年代以来，国内相继开展了对体态语的研究，出版了一些体态语研究方面的著作。这些著作对体态语的研究基本上是从人类学、社会学的角度进行考察的。不过，作为一种信息载体，作为一种语言符号，我们更应该从实际应用的角度对其进行考察。而商务活动需要高质量的商务谈判来完成贸易和文化的沟通。因此，在商务谈判中科学、技巧地运用体态语，是商务谈判成功的有效手段。 　　 　　1. 体态语 　　 　　“体态语”（body language）是人们用以同外界交流情感的身体动作。这种动作体态语是由人的面部表情、身体姿势、肢体动作和体位变化而构成的一个视觉符号系统，是人类重要的交际工具和形象思维工具之一，它同人类有声语言一样，具有多方面的属性。这种动作可能是全身的，也可能是身体某部分的；可能是本能的，反射性的，也可能是有意识的，非反射性的（胡文仲，1995，p.229）。体态语是一种信息载体，是一种包含着心理、生理、社会、民族、历史、文化、人种等多方面因素的符号系统。体态语与副语言（说话时的声调高低、快慢等）、体距（交谈者之间的距离）、空间和时间的使用等都属于“非语言交际”（nonverbal communication）范畴。据估计，人体可做出多达270，000种姿势和动作，比人能发出的声音还要多。情感和想法的交流不仅是依赖语言进行的，在很大程度上是依靠包括体态语在内的非语言方式进行的。 　　而体态语用，简单地说，就是指沟通中的身体行为语言的运用。读懂体态语言有助于提高沟通效果。因此，在商务谈判沟通中要善于捕捉谈判对手发出的体态语信息，准确判断其表达的含义，避免会错意。 　　 　　2. 体???语的主要功能 　　 　　2.1 表达思想 　　人类用身体姿态进行表达时大多是一种下意识的表现，但下意识的表现却往往是思想的真实反映。例如，我们常说的“摇头不算，点头算”，就是用摇头或点头来表达不同意或同意的信息；又如我们用竖起大姆指表示“好”；用微笑表示“满意”；用面红耳赤表示“愤恨”等。这种表达是来自混沌的本能或是逐渐觉醒的意识，它昭示着，人类其实早已在用自己的身体姿态进行思想交流。直至今天，体态语言仍是人们思想情感交流的重要方式。 　　在实际交往中，人们往往还要借助体态语。体态语通过身体姿态的表达，负载着大量的信息向外界传输，从而成为有声语言的重要补充。(叶取源，2002，p.55)例如，人们常常会不由自主地用力挥手，通过这一手势强调所说的话。而通过细心观察，便可从中获得大量的有用的信息，从而加深印象。人的表情、姿势、动作配合说话的语气、声调能产生最大的表达功效。 　　2.2 形成印象的主要因素 　　心理学研究表明：从人获取信息的渠道看，11%的信息通过听觉，而83%的信息则是通过视觉。（张晓明，2004，p231）达?芬奇曾说过：“从仪态了解人的内心世界，把握人的本来面目，往往具有相当的准确性和可靠性。”这表明，在人的大脑中，许多信息是通过感知动作形成一种视觉冲击影响并被获取。比如，一个情感丰富的人，一个意志品质坚强的人，他们独特的体态语言表现往往会给人们留下深刻的印象。由此可见，有时一个人的体态语言比他的有声语言更具有影响力。 　　 　　3. 商务谈判中体态语用的表现 　　 　　3.1 眼部体态语 　　人的绝大部分情绪、情感和态度的变化都可以从眼中显示出来。在商务谈判中，如果商务谈判人一方的视线经常停留在另一方的脸上或对视，说明对方对谈判内容感兴趣，想急于了解你的态度和诚意，成交的希望很大。倘若一方谈话时不看对方，那是企图掩饰什么或心不在焉。因此，眼神传递的信息在商务沟通中不容忽视。眉毛也能反映出人的许多情绪。譬如：惊喜或惊恐状态时，眉毛上耸，“喜上眉梢”；紧皱眉头，表示人们处于困惑、不愉快、不赞同的状态。谈判一方只要善于把握，就很容易捕捉到有效的信息。 　　3.2 嘴部体态语 　　嘴部动作和吸烟姿势在商务谈判中也起着重要的作用，它反映着人的心理状态。譬如：嘴巴抿住，往往表示意志坚决；撅起嘴是不满意或准备攻击对方的表示。谈判中吸烟的姿势具有较强的表现力，也是判断一个人态度的重要依据：刚一见面就立即掏烟递给对方，且麻利地为对方点烟的，多为处于交易劣势的一方；寒暄之后才缓慢掏烟，自己先叼一根，然后才送给你的人，是自