国际市场营与销（双语版）第8章 国际市场分销渠道策略.pptVIP

商务有理、行商有道 商务有理、行商有道 商务有理、行商有道 商务有理、行商有道 商务有理、行商有道 商务有理、行商有道 商务有理、行商有道 第8章 国际市场分销渠道策略 人民邮电出版社 【学习目标】 通过本章学习，要求学生能应用国际市场营销渠道的相关理论分析实践中遇到的问题；能进行国际市场分销渠道决策；能根据条件选择合适的中间商；能对国际市场分销渠道进行管理 【重点难点】 国际市场营销渠道的相关概念 影响国际市场营销渠道设计与选择的基本因素 各类中间商的特点 渠道长度与宽度策略 * * 商务有理、行商有道 8.1 国际市场分销策略概述 8.1.1 国际市场分销渠道基本结构 * * 商务有理、行商有道 生产者 生产者 出口商 进口商 批发商 零售商 消费者 批发商 零售商 消费者 零售商 消费者 消费者 8.1.2国际市场分销渠道的发展趋势 1.纵向联合销售系统的发展 纵向联合销售系统又称垂直营销系统（vertical marketing syatems）,是指生产者、批发商、零售商、等不同渠道成员采取一体化经营方式所形成的渠道系统。在垂直营销系统中，一个渠道成员对其他渠道成员拥有所有权，或者是授予其他渠道成员特许权，或者是拥有足够市场影响迫使其他渠道成员采取合作态度。 A vertical marketing system, also called a VMS, is a business system in which suppliers in a product chain work in a cooperative arrangement designed for all businesses to receive the maximum benefit. Systems like these are in contrast with conventional marketing systems in which each business in the supply chain is independent. Vertical marketing systems are often used by business to lower the cost of producing a product or to better control the production of the product. * * 商务有理、行商有道 8.1.2国际市场分销渠道的发展趋势 2.横向联合销售系统的发展 横向联合销售系统又称水平营销系统（horizontal marketing syatems），指在渠道系统中处于同一层次的若干制造商、批发商或零售商，自愿结成临时或永久的合作关系或者组建一个独立的公司，进行横向联合经营，共同开发新的市场营销机会。 A horizontal marketing system is a distribution channel arrangement whereby two or more organizations at the same level join together for marketing purposes to capitalize on a new opportunity. For example: a bank and a supermarket agree to have the bank’s ATMs located at the supermarket’s locations, two manufacturers combining to achieve economies of scale, otherwise not possible with each acting alone, in meeting the needs and demands of a very large retailer, or two wholesalers joining together to serve a particular region at a certain time of year. * * 商务有理、行商有道 * * 商务有理、行商有道 6.一些政府禁止或限制某些销售渠道的安排 Channel member. 如一些发展中国家规定一些进口业务必须由国营企业经办。有些地区规定抽代销税，因此该地区代理商愿意采用表面买断，而实际上代理抽取佣金的办法进行业务，面对一些经济衰退的国家和地区，厂商就被迫使用较短的渠道，取消一些非根本性的服务，以降低产品的最终价格。 8.2 国际市场营销渠道成员 8.2.1 国际市场营销渠道成员（中间商）的基本类型 1.出口中间