小老板大单攻略(上).docVIP

小老板大单攻略(上) 　　陈生 　　 　　(标题中提到的小老板)第一 次创业失败，欠下130多万的巨债。在二次创业过程中，凭借缜密的智慧和谋略在几度被拒的情况下最终拿下E公司的大单。 　　 　　老邓 　　 　　(昔日公司的股东之一、当地一家有机玻璃生产厂的厂长)凭借曾经的工作关系，陈生说服老邓再次投资给他进行二次创业，不过老邓投资的只有一盒印有销售经理头衔的名片和随时赊货的承诺。 　　 　　小林 　　 　　E公司采购部工作人员外表冷酷，沉默寡言，陈生凭借死缠烂打的勇气和决心在多次遭拒后从小林处再次得到一线生机。 　　 　　编者按 　　 　　最近，网友“兵强不胜”在天涯社区一篇名为《两年，从负翁到富翁，我重出生天》的帖子，在短短几个月的时间里吸引了百万网友的互动。 　　刚刚过去的两年，作者从一名经商失败陷入绝境的“负翁”，通过一系列绝地反击成功，摆脱困境成为富翁。而最令他难忘的，是第一次创业一惨败后，昔日公司的股东之一、当地一家有机玻璃生产厂的厂长老邓对他伸出了援助之手，此后，他便开始了一段独立经营的经销商之路 　　本刊记者第一时间联系到了这位引发热议的创业者，将他在独立经销过程中，如何跟踪并拿下一张关系着自己生死存亡大单的过程真实记录，分两期呈现给读者，希望能够为那些苦于做单的朋友们提供些许借鉴。 　　 　　一丝希望 　　刚刚经历完第一次创业的失败，除了手上的4万多块钱，我还欠下了大概100万左右的债务。怀着仅有的一丝与命运抗争的信念和对家庭的责任，我租了一套两室一厅的房子，买了一部传真机、一部打印机外加两台电脑，再忽悠了一个没有任何销售和管理经验的前公司老员工小李，开始了我的二次创业。 　　当然，在这个仅有两人的公司里，我的身份也从昔日光环笼罩的管理者，变成了一名最底层的销售员。 　　时间一天天过去，跟大多数初入职场的推销员一样，我带着小李干的第一件事就是打电话。通过打电话给目标客户的形式，推销老邓厂里的有机玻璃。 　　整整一个月，我只接了一单。而那张单只赚了几百块钱。但这几百块钱却着实让我兴??了好几天，它至少证明了这个行业是有前途的，我也是能做业务的。 　　不过很快，第一单的激情过去，我们接连十几天都再没开单。在周而复始的电话轰炸下，我感觉自己濒临崩溃。 　　就在这个时候，一个电话突然打进来。我不知道电话的内容，只记得小李木讷地从房间里走出来时刻意平静的表情。“E公司，是E公司。”他吞了吞口水，“刚才E公司的人给我打电话，要我们明天送样品过去。” 　　按照我过去的管理经验，小公司起步，只要是免费的宣传手段最好都用到。贸易通和QQ随时在线，专业论坛、QQ群到处做广告，电话陌拜等等。可以这么说，国内国外只要有潜在客户的地方就有我们的身影，我们就差对全世界大喊：我们是卖有机玻璃的。 　　E公司在网上看到我们的信息，就打电话过来问有关情况，并让我们第二天送样品过去。 　　我听过E公司的大名，传说中的大款型企业，把他们提供的送样品地址和电话输入互联网一查，我的心一阵狂跳，结果显示这事确实是真的。 　　 　　第一次“亲密”接触 　　 　　早上八点一刻，我赶到了E公司在邻城的总部，离约定时间还有四十五分钟。 　　围着E公司的总部大楼转，整栋大楼四四方方端端正正，外墙主色调是灰色，大楼在细节设计上似乎有表现中国天圆地方思想的味道，一眼看去，给人的感觉是虽然平淡无奇但稳重可靠。 　　这世界上收集资料的方式多种多样，包括观察一栋大楼的建筑风格。一个高明的猎人能读懂森林的语言，一个出色的侦探不会放过任何的蛛丝马迹，一个顶尖的业务员当然也应该从对手的办公场地中读到很多的信息。 　　来之前我查过E公司的资料，这栋大楼是他们自建的。我相信，如果看懂了这栋大楼，就等于部分看懂了E公司的老板或E公司实权派人物的思想，部分看懂了E公司的企业文化、企业性格。对于E公司我似乎找到了第一感觉：锋芒在外，内敛于内，低调沉稳，闷声发大财。 　　接待我的小林，是一个看上去很酷的小伙子。握手、互换名片后，他直接要求看样品。没有人端茶送水，也没有请坐，我知道这次谈话应该不会持续太久。 　　果然，简单的几句交流过后，小林示意我留下样品可以离开了。 　　如此仓促的接触让我有些失望，为了这一次会面我来回三百多公里，光车费就三百多元，如果就这么个结果，那实在是让我心寒。 　　不甘心就这么回去，我绕着他们的办公大楼转了一圈又一圈，最后掏出手机给小林发了个短信：“林先生，很高兴认识你，希望我们能有机会成为朋友。――A公司陈生。”他回了两个稍有些词不达意且超简单的字过来：“好的。”哪怕只是纯礼貌性地回我两个字，但只要你回信息就好，哪怕是一点点缝隙我也要挤出一片天空来。寻找一个线人 　　兵马未动，信息先行