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底特律毁掉商业模式 　　通用、福特和克莱斯勒三大汽车零部件采购商与1000多家汽车零部件供应商打交道的盛气凌人方式，形成于20世纪90年代早期的经济萧条。调查表明，这种方式对行业中一些不利于原始设备商供应生产的现象有非常重大的影响。 　　 　　底特律毁掉的商业模式 　　 　　草率的地产贷款行为首先给金融部门制造了危机。随之而来的信贷紧缩引发了一场涉及面更广的消费衰退现象。紧接着，汽车销售量骤然下降，迫使底特律的汽车制造商采取了严厉的削减成本措施。这些听起来都似曾相识。 　　其实，这些正是对20世纪90年代早期那场经济萧条的确切描述。那么，今天汽车行业发生的危机和先前那一场危机之间有着什么样的联系呢?事实上，18年前，汽车制造商采用的一些比较模糊但却意义深远的战略，对其之后逐渐衰落的汽车市场，以及今天人们所面临的可怕的市场有着很大的影响。 　　其中，尤其是底特律三大汽车制造商――通用公司(General Motors)、福特公司(Ford)和克莱斯勒公司(Chrysler)，这三家公司与1000多家汽车零部件供应商打交道的方式，就是在那个时期形成的。根据最近在汽车零部件供应商中做的一份调查表明，这种方式对行业中一些不利于原始设备商供应生产的现象有很重大的影响。他们间的这种合作形态迫切需要进行改变，这不仅是针对于为数众多的汽车行业供应商――根据最近数据表明，美国有多于60万的汽车行业工作者；同时，这种形态的改变也能够让整个行业的基础，变得更具创新性和可持续发展性。 　　要了解这个问题产生的根源，需要回过头去看一看通用汽车长期以来采取的一项措施。20世纪90年代早期，在经济衰退时期，通用公司拼命想管住成本，任命洛佩斯(Jose Ignacio Lopez)为高级采购执行官。此项任命，在今天会引起很大的关注，而在当时却没有引起人们多大的注意。当时，福特公司、克莱斯勒公司和通用公司的采购经理没有掌控什么权力。这个职位扮演的角色简单明了，就是按照工程项目上的批复和指定方案订购产品。 　　然而，几乎是在一夜之间，洛佩斯改变了人们之前对采购经理的所有观点。他将企业和供应商现有的合同一把撕毁，要求供应商答应立即将价格降低20％。许多供应商纷纷抗议，但是最终对他的要求做出让步。洛佩斯的成功决策让通用公司搜刮了一笔财富。为了表示鼓励，通用公司为采购作业制定了一个盛气凌人的新标准――这个标准后来为许多公司复制使用，不仅包括福特公司和克莱斯勒公司，还有供应链中许多大腕级的市场玩家。在此之后的16年里，底特律和它力量日益强大的采购部门，从供应商那里拿到更大的折扣，以及更多的好处。采购部门能从通过谈判压低的价格中拿到分红。久而久之，供应商们开始相信这样一个铁律：打胜仗的总是最低价(lowest price always wins)。 　　作为回应，供应商十几年来一直勤勉地致力于降低成本，在精益生产、流程再造和起到类似作用的管理环节进行投资。但是，即使供应商真能成功地将成本降下来，这时候出现的典型情况是，供应商降下来的成本被转移到和供应商打交道的采购商身上，成了采购商的囊中利润。 　　通过和供应商谈判最终拿到较低的价格，这场胜利需要以付出巨大的费用作为代价。科特勒咨询集团最近针对200个汽车零件供应商做了一项调查，调查结果显示，72％的被调查者表示某种非成本的优势取代了汽车零件供应商之间的竞争。这些非成本的优势包括专利技术，以及各种增值服务。但是很明显，在价格谈判上，供应商中的大多数，最终仍然只能以低价成交，仅为正常价格的75％。而令人感到悲哀的是，事实上，很多供应商对自己供应的产品进行了真正的创新，但是，却很少有供应商能够从自己创造的价值中取得回报。 　　就短期看，这对于底特律的汽车制造商的确是相当不错的一笔交易。但就长远发展而言，如果供应商不能够从价格谈判中获得足够的回报，那么整个供应体系的厂商对于产品的投资和创新将受到阻碍。由此甚至造成一种现象，也就是说，所有的人都将价格视为高于其他一切，从而引起一连串向下发展的螺旋事件。想想底特律三大汽车巨头市场占有率的下降，事实上，这也将最终影响到它们奉行的采购哲学。 　　考虑到如此发展下去，双方的交易将会严重失衡，大多数供应商叮嘱自己的销售人员，绝对不要向特定的汽车制造商透露关于企业创新的任何信息。这不仅因为供应商无法通过创新得到应有的回报，也因为他们担心，一旦如此，汽车制造商将迫使他们更改现有的合作合同，将创新方案列入合同内容。 　　相反，其他外国汽车制造商一直以来都愿意给供应商一些奖赏，只要供应商能够为汽车的设计、开发和生产过程带来价值，做出贡献。因此，丰田汽车、本田汽车和其他一些汽车制造商能够引领许多方面的创新，也就不足为怪了。 　　如果北美的汽车制造行业想彻底地进行自我改造