房地产营销方式比较与选择.docVIP

房地产营销方式比较与选择 　　一、房地产市场发展的趋势分析 　　 　　经济全球化、信息化和市场化是当代三大国际性潮流。这三大潮流汹涌澎湃、交互作用，使人类进入一个多姿多彩的新世纪。经济全球化表明着全球资源控制、市场开拓、经营竞争，使国与国之间的经济关系正逐步走向互相渗透、广泛合作、利益共享的新阶段，全球化使各地经济发展面临着全球整合、参与全球经济分工链的重大机遇，同时也要遭遇更加惨烈的市场竞争，经济发展的不确定、风险性前所未有地加大。这一切均对房地产经营管理提出了新的更高的要求。信息化要求所有的信息、数据、资料都尽可能地入库上网，所有的经济社会活动都要依靠运用信息资料和信息技术，从而引发人们的工作方式、交往方式、生活方式、思维方式和价值观念等各个方面的革命性变革。现代信息技术不仅为提高公司管理质量和效率提供了强大的技术支持，也对现行管理观念、制度、流程、方式带来新的挑战。市场化要求资源的自由流动,加剧市场竞争的程度,开发商采用何种房地产销售模式对最终销售业绩的影响非同小可。当前我国房地产市场上,群雄逐鹿,不仅有中国成长的国有品牌企业,也有外国的知名品牌企业,使得我国的房地产市场竞争更加呈现“适者生存”的残酷格局。 　　 　　二、当前房地产营销中存在的主要问题 　　 　　房地产营销是房地产企业为实现房地产价值，把房地产商品和服务整体销售给消费者的市场经营行为。房地产市场诱人的前景必然导致房地产企业间展开激烈的竞争，而在房地产企业因市场竞争而开展的营销活动中,却存在着诸多问题,集中表现在以下几个方面:(1)缺失诚信,不能正确领悟营销真谛。(2)目标市场不明,缺乏市场定位,开发结构不合理。(3)营销理论与房地产营销实践缺乏结合,房地产营销缺乏独特卖点和创意。(4)单纯追求房地产商的“单赢”而不是房地产商与消费者的“共同多方赢利”。 　　 　　三、房地产营销理念转变及选择 　　 　　房地产业的发展也越来越趋向理性化，与此同时，过去那种简单的楼市买卖观念已经不适应时代的需要,房地产市场营销模式也应该发生变革：从房地产市??发展的历程及趋势看,房地产销售模式可分为两类:传统经济销售模式和新经济销售模式,二者主要区别是针对计算机及通讯网络的普遍应用而言的，从传统的自销、代销和房地产超市到全面质量管理营销,进而发展到网络营销。市场营销新观念4P(即产品Product、价格Price、地方Place、促销Promotion)的引入,使房地产营销组合理论获得创新，从4P的创新到4C组合(即消费者的需求和与欲望(Want)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)，它始终以客户为出发点及企业与客户不断交互意见,实现了真正的CRM(即客户关系与管理CustomerRelationshipManagement使以4P为基础的传统营销策略组合转变到以4C为基础的营销策略组合,从而极大地展开了原有的营销策略。随着网络经济从各个方面冲击、刷新传统经济,出现网络营销。 　　根据目前我国房地产市场的营销状况和发展趋势，房地产营销理念应作以下调整： 　　 　　（一）针对市场需求差异,合理选择目标市场,科学进行市场定位,向消费者销售其想购买的房屋 　　由于消费者的职业、收入、家庭结构、生活方式不同,房地产市场需求存在着很大的差异性。房地产企业应针对市场需求的差异,在细分市场的基础上,综合考虑企业自身的资源、条件、竞争对手的状况,合理选择目标市场,科学进行市场定位。唯有如此,方能适应房地产市场的需求结构,解决房地产市场供求的结构性失调问题。同时,合理的目标市场策略有利于企业充分发挥自身优势,有利于企业在市场中建立自己的特色,强化企业的品牌效应,使自己在激烈的市场竞争中立于不败之地,并求得持续、长远的发展。如今的消费者需求已呈现出高度多样化趋势，特别是年轻的消费者十分讲究个性张扬。所有的房屋购买者都希望所购房屋能使自己得到最大限度的满足，但现在仍然有不少开发商依然停留于传统的产品生产销售阶段,不注意研究消费者真正需求,推出的房地产品几乎千篇一律，没有特色。购买商品房的消费者的购买行为是一种非常理智型的行为，永远也不会出现冲动型特征。因此，房地产营销者只有充分研究消费者的欲望和需求，并将其贯穿于楼盘开发的全过程，才可能使自己的开发项目成为市场亮点。最近两年各地风行市场的“明星楼盘”，无疑深深契合了人的生命本质、家庭的天然本质、环境的自然本质、建筑的生活本质等方面消费者的深层需要。 　　 　　（二）弄清消费者满足消费需要所愿付出的成本,更多地考虑如何更方便消费者购买 　　在现实的交易中，只有消费者愿意付出的成本较为合理，才能使交易成为现实。房地产营销必须考虑到消费者愿意付出和能够付出多少成本，