打破招商效率低瓶颈.docVIP

打破招商效率低瓶颈 　　从“硬招商”到“软招商” 　　 　　对于招商对象，从现招现用，转变为先接触，进行储备，再逐渐启动商业合作。 　　首先，作为招商厂家，在思路上就得有所创新。作为经销商，必然存在一个持续引进新产品或是新项目的需求。且不说厂家招商，经销商自己也在主动的接触了解各类新生项目，从中寻找台适自己的。 　　其次，产品本身及发展空间分析的确很有必要，但是还应该加上新产品与经销商当前产品的组合策略和渠道组合方面的综合分析，毕竟经销商绝大多数都是以产品组合的形态在运营，不可能孤立的来看待某一个单品。再有每个经销商都有着不同的渠道结构和质量，产品与渠道之间的匹配度也是个现实因素。 　　第三，产品能给经销商带来什么，产品的差价利润是最基本的利润形式，但不是唯一的，经销商会考虑在产品利润的基础上，还有那些额外的利润形式，包括开发新渠道，控制成本，锻炼业务人员队伍，通过合作进行技术交流等等，这些方面厂家有考虑到吗?还是只考虑产品本身的差价利润? 　　第四，先交朋友，再做生意。厂家招商最基本的思路应该是先交上一群朋友，大家有个接触，了解、交流的过程。在此基础之上，在选择一些情投意合的谈谈生意，岂不是效果更好7相对于硬招商来说，这个应该算做软招商。或者说，这招商得要分阶段来运行，别试图一步到位，直接把经销商搞定。 　　第五，待经销商有初步合作意愿后，应该让厂家的业务人员和经销商业务团队进行一些接触，说明产品和传输相关操作技术，千万不要以为把经销商老板搞定，台同一签，打款到帐就万事大吉了。毕竟，经销商的业务人员才是卖货的，进货的老板有信心很大程度是来自下属员工的认可和信心。 　　第六，厂家业务人员的自身素质。在经销商看来，选产品的核心是选人。厂家业务人员的自身能力直接影响经销商对厂家的信心。经常有经销商老板参加厂家的招商太会之后，对产品和合作的确产生了一定的兴趣，但是后来接触到厂家业务人员时，个人形象，沟通能力，思维能力等等方面让经销商老板大失所望，于是、放弃合作。 　　第七，在经销商确定??作，进人生意启动阶段时，产品刚铺市，渠道和进场费用花费甚多。这个阶段，经销商是赚不到钱的，更多只是靠信心和希望在维系。这个时候，厂家要有启动阶段的利润补偿机制。例如可通过帮助经销商降低公司整体运营成本，以此来作为对经销商的利润补偿。 　　 　　招商前期几步走 　　 　　前期的基本步骤需要分批安排： 　　一、招商规划 　　尽管时间很宝贵，但是在决定动手之前，还是要多想想，力争把规划工作做得全面。怕的是前期没想清楚，在实际运行的时候出现问题。那么，这个招商规划里要包括哪些内容，理论上来说，这个规划可能是无限大的，笔者只是列出几点基础必备的内容： 　　1.招商的时间和区域 　　首先确定时间和空间的问题，整个招商工作大概可分为几个阶段，什么时间开始启动第一阶段的招商工作，大概到什么时候，基本实现招商目标，进一步补充招商的阶段。 　　一般来说，招商工作的厂家内部筹备期至少要三个月，正式开始与经销商接触到形成正式合作关系，这中间又大概需要3至6个月的时间。 　　再有就是究竟招哪些地方的经销商。既然要招商，就要确保经销商启动之后，厂家能照顾这块市场。有些厂家认为，先确保重点区域的招商和启动工作，至于其他未列入招商计划的城市，有经销商找来做也不拒绝。这个随意的想法，会导致后期市场问题一大堆，甚至某些偏远市场出的问题，会影响到厂家的根据地市场。 　　2.找什么样的经销商 　　行业，规模，性质，名声，团队，资金实力、覆盖区域、当前经销产品等等指标，是厂家在确定招商对象的常见选择因素。这些指标列出来非常容易，可按照这些标准去开发经销商，怕是一天到晚吃闭门羹。毕竟现在是经销商选厂家，而不是厂家选经销商。 　　具体开发什么样的经销商，在这个开发标准确定的问题上，有部分标准是可以提前确定的，例如该经销商的所在行业基本的渠道结构，目前在经销哪些产品，以及行业背景等，是可以列出标准出来的，至于经销商的规模实力，性质、团队和配送服务能力，即便列出标准来也是无用。 　　3.设计与经销商的结合点 　　所谓结合点，就是在招商过程中，如何来打动个经销商，愿意和厂家合作既然要打动对方，就必须说清楚自己的价值，而价值是由需求决定的，摸清经销商的需求，才能明确厂家的价值，才能推动招商和合作的进行， 　　在这个问题上，绝大多数厂家所拿出来就三把刀，产品好，支持大，利润高。按说也没错，只不过，大家都这么说，同质化的手段自然没什么效果。 　　需求决定价值，那么，当前的经销商需要什么?当然了，需求是多元的，在经销商诸多的需求当中，又有哪些是厂家可以提供和满足的?在经销商多元化需求和厂家合作之间的需求交叉点，就叫结合点。例如，有的经销商需要开发新渠道