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打造稳定高素质促销员队伍 　　由于相同品类产品的同质化,使企业之间市场份额的竞争发展为终端的竞争。企业成长学权威学者姜洋认为要提高市场份额首先必须提高心意份额,促销员是活跃在终端的主力军,工作目的就是提高企业的心意份额即顾客对本企业产品的忠诚度和信赖度。因此,促销员队伍的优劣对于企业而言尤为重要,但在现实中,促销员大多存在素质不高、流动性强的特点。高流动性需要企业不断的支付招聘、培训费用,素质不高的终端有可能给企业带来意想不到的伤害,如何为企业打造一支稳定的高素质促销员队伍,成为许多企业面临的棘手问题。 　　 　　一、工作分析 　　 　　确定促销员队伍的类型,兼职促销员属于流动大军,难于管理,要使促销员队伍相对稳定,就必须建立一支专职的队伍。企业人力资源部门应在招聘前对促销员岗位进行工作分析,借鉴其他成功企业的经验,编写有利于本企业发展的岗位职责说明书和岗位工作规范,规定能有效从事促销工作必须具备的知识、能力和技巧,规定岗位的具体职责、与其它岗位之间的关系,作为人员招聘和培训的依据。 　　 　　二、人员选聘 　　 　　招聘是建立高素质促销员队伍的起点。很多企业为了节省培训费用,喜欢招聘从事过促销工作、具有一定经验的员工,往往在他们带来经验的同时也带来了许多问题:能力较强者离开原岗位,多是受优厚待遇吸引,如果有更好的机会,会引发再次跳槽;能力一般者虽然可以立即顶岗,如果原企业和现企业的企业文化、行为规范差距较大,则需要很长时间才能适应,从业数年养成的不良习惯及反管理能力,也会成为今后管理中的障碍。 　　近年来的就业压力,使很多高职和中专院校学生也把目标瞄准了促销员岗位,这为企业提供了大量可供选择的人力资源,他们具备一定的基础知识,思想较单纯,富有激情和闯劲,可塑性强,便于管理,如果激励措施到位,人员的稳定性较强。 　　确定员工的主要来源后,可以直接到院校去招聘。招聘时间最好选择在学生即将进入实习阶段,此时学生未离校,选择范围大,利于企业进行岗前集中培训,长期聘用合同一般在他们取得毕业证书后方可签订,企业能拥有较为充足的考察期。 　　在???体人员的选择上,要从几个方面考虑:考虑应聘者的外形条件,促销员代表的是企业形象,坦诚而富有朝气容易得到顾客的好感;语言是与客户沟通的最基本工具,应聘者最好要具有外向型的性格和善于交流的能力;应聘者所学的专业与岗位行业相同或相近,可以从较专业的角度对产品进行推介。 　　 　　三、岗前培训 　　 　　甄选出来的人员须接受企业和商场的岗前培训,培训期间发放临时工资。在培训过程中,培训部门需要注意观察学员是否存在能力方面的障碍,理解和应变能力较弱很难适应激烈的市场竞争,可以委婉劝其退出。由于终端远离企业,促销员的行为直接代表企业,一个负面事件带来的影响,数十倍的正面投入都难以弥补,所以人品比能力更重要,人品方面存在缺陷者,坚决不予聘用。 　　(一)企业岗前培训 　　通过企业文化的培训增强员工的自豪感、归属感和合作精神。使他们感到促销岗位虽是终端岗位,但促销员不是边缘人,是企业团队的成员,树立“加入企业,促销员以企业为荣,进入商场,企业以促销员为荣”的理念。明确促销员在企业竞争中的重要地位,作为厂家的代表,促销员是在以自己的能力和智慧为企业做贡献。同时要为他们的职业发展至少提供一条上升的途径,使之看到未来的希望,提高员工对企业的忠诚度。 　　学习企业规章制度用以规范促销员在工作中的行为。 　　帮助促销员分析角色:由企业派驻出去,是企业形象的代表;直接在商场中为顾客服务,是商场形象的代表;从顾客的角度出发为他们推荐商品,是顾客利益的代表;更接近市场了解市场需求,及时向企业反馈信息,是市场需求的代表。推动员工实现从学生到促销员角色的快速转换。 　　明确主要的岗位职责,包括推销产品、展品布置及维护、根据商场库存及销量订货、整理货品、处理顾客投诉、协调与各方的关系。 　　掌握产品知识是进行推销的基础。推销员要熟知产品功能和工作原理、产品及重要零部件的材质;在了解本行业有竞争力的竞品的特点的基础上,明确本企业产品相对其它竞品的优势所在;由于顾客与企业的信息不对称,要把专业名词转化成能被当地顾客能理解的语言来表述;还要能熟练使用产品,为顾客进行现场操作。 　　掌握营销技巧,促销是一项实践性很强的工作,选择适合个人特色的促销方式,充分利用促销工具,提高解决实际问题的能力。除了课堂教授外,还要到现场向专业人士学习。 　　学会分析消费者心理,正确把握热情的尺度。冷淡会使顾客退避三舍,但过于热情也会适得其反,做到对顾客有问必答,耐心地介绍商品,适时提出建设性意见,杜绝死缠烂打、恶意贬低竞品。中国有句老话,买卖不成仁义在,和蔼的态度、周到的服务会给顾客留有良好的印象,成为本企