提升连锁药店竞争力营销对策探讨.docVIP

提升连锁药店竞争力营销对策探讨 　　摘要:连锁经营是全球药品零售领域中流行的业态,也是中国药品零售终端发展的方向。在激烈的市场竞争中,中国连锁药店应该采取发展自有品牌、扩大经营范围、开拓农村市场和加强药师队伍管理等营销措施,来不断提升连锁药店的竞争力。 　　关键词:连锁药店;竞争力;营销策略 　　中图分类号:F72文献标志码:A文章编号:1673-291X(2010)18-0195-02 　　 　　连锁药店在中国的发展虽然只有很短的时间,但中国连锁药店的发展比较快。据统计,2008年,中国仅百强连锁药店的分店总数就有43 945家,销售额达到5 724 144万元,销售额增长比例比2007年高了30.35%。在快速的发展过程中,如何摆脱低水平的价格竞争,进一步提高中国连锁药店的市场竞争力,是一个值得深思的问题。本文试图对中国连锁药店如何提升竞争力的相关营销措施进行探讨。 　　一、发展自有品牌 　　在药品市场上,许多连锁药店经营的都是制造商品牌,各药店经营的药品结构相似,品牌相同。如果一家连锁药店经营的药品与竞争者雷同的话,则很难在市场竞争中胜出。连锁药店可以自创品牌,通过独有的品牌来形成差别化优势。在美国,许多大型连锁药店都拥有自有品牌,自有品牌不但成为了这些连锁药店的利润增长点,还使它们获得了显著的竞争优势。连锁药店创建自有品牌是有利的,它具有以下两个优点:一是有助于提高连锁药店的利润。中国的制药厂很多,连锁药店很容易找到具有过剩生产能力的药厂进行合作,药厂由于节省了大量营销费用,能够以较低成本为连锁药店提供药品,同时,连锁药店直接向药厂进行规模采购,成本比向药品批发商购买要低,这就意味着连锁药店可以得到较高的利润;二是可以形成差异化优势。零售商拥有自有品牌的独家使用权,它可以在连锁药店的各个分店中使用,其他零售商未经许可不能使用,顾客只有在该零售商的分店中才能买到这种品牌的药品,因此,药品零售商可以使用自有品牌来差别化于其他竞争对手,形成差异化优势。目前,中国连锁药店之间的竞争日趋激烈,对于一些实力强大、声誉好的药品零售商来说,积极发展自有品牌是提高其市场竞争能力的重要措施之一。 　　自有品牌是连锁药店实现差异化竞争、提高企业形象的工具,但是,如果连锁药店对自有品牌运用不当也会给企业带来极大的危害。所以,连锁药店在发展自有品牌的过程中,要注意以下几方面的问题:首先,连锁药店发展自有品牌要循序渐进。中国曾有一些大型连锁药店创立了自有品牌,在短时间内大量增加自有品牌的药品,使该连锁药店将精力集中在与药厂合作事宜和促销上,忽视了对分店服务员的培训与管理,导致服务水平下降,顾客流失。因此,在发展自有品牌时,不能急于求成,要在考虑自身实力、资金和管理水平的情况下逐步引进。还有,在确定制造商品牌药品和自有品牌药品的比例时,连锁药店还是应该以经营制造商品牌的药品为主,以自有品牌药品为辅。国际惯例是零售企业的自有品牌产品约占其产品的20%;其次,应重视对供应商的选择,加强对药品质量的监控。药品的质量与安全性直接关系到人们的疾病防治和生命安危,也关系到连锁药店的声誉与兴亡。连锁药店要选择那些企业形象好、管理能力强、药品质量可靠、通过GMP认证的药厂合作,在合作的过程中,应派出专业人员对原料采购、生产流程、包装等各环节进行监控,并严格按照GSP规定来验收药品。 　　二、扩大经营范围 　　在激烈的市场竞争中,连锁药店还可以使自己经营的产品与竞争者不同,通过产品差异化来提高其竞争力。与一般的药店相比,连锁药店除了经营药品外,还可以扩大经营范围,进行多元化经营。如美国的连锁药店经营品种包括药品、保健品、日用品、化妆品和食品等,力图通过多元化经营以获取更多的利润。连锁药店进行多元化经营有以下好处:第一,有助于更好地满足顾客需求、降低药店成本。消费者除了购买药品外,还希望方便地买到其他产品,药店也希望以现有的资源为消费者提供尽可能多的服务。连锁药店进行合理的多元化经营,既方便了消费者,也可以使采购、配送和服务等资源得以共享,降低经营成本。第二,有利于实现交叉销售,提高总体利润。由于连锁药店的形象和服务员的专业知识能增强顾客对店内其他产品的信任,当药店既销售药品又销售关联产品时,来购买药品的顾客可能会顺带买些保健品、药妆等产品,这些产品的市场需求量大,市场增长率很高,因而经营这些产品会成为药店新兴的利润来源。同样,被吸引到药店购物的顾客,在购买其他产品的同时也可能会买些药品,从而有助于提升药品的销量。总之,药品和关联产品的销售能够相互促进,这有利于提升药店的总体利润水平。 　　尽管连锁药店进行多元化经营有以上好处,但是,多元化经营所带来的风险也不容忽视。因此,连锁药店在扩大经营范围时,可以从以下几方面来规避多元化经营的风险:首先,