第13章国际贸易洽商和 与合同的签订 国际贸易理论和 与实务课件.pptVIP

第十三章国际贸易洽商与合同的签订;本章要点 ;第一节 ; 【引例】 大学应届毕业生张磊通过层层面试终于进入一家流通型外贸企业——湖北天和国际贸易股份有限公司(Hubei Tianhe International Trading Co., Ltd.)从事进出口业务，成为一名外贸业务人员。兴奋过后面临的第一个问题是怎样像其他业务员一样找到订单，怎样很快进入角色。他每天上班都在网上苦苦寻找，甚至连休息时间也搭进去了。眼看一个月马上就要过去了，还是一无所获，看到别的老业务员的订单一个接着一个飞来，生意越做越红火，他感到了压力，心情也更加郁闷。问题到底出在哪呢？怎样才能找到开启国际贸易之门的钥匙呢？;如何寻找 客户;中国进出口商品交易会 即广州交易会,简称广交会,英文名为Canton fair.创办于1957年春季，每年春秋两季在广州举办，迄今已有五十余年历史，是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会,成交总额占中国一般贸易出口总额的四分之一。 自2007年4月第101届起，广交会由中国出口商品交易会更名为中国进出口商品交易会，由单一出口平台变为进出口双向交易平台。 　; （五）登录各种B2B国际贸易平台发布广告 所谓国际贸易B2B(Business To Business)贸易平台，就是互联网上专供国际买卖双方发布各自供求信息以促进合作的网站，是国际商人聚会的大本营，其重要性自然不言而喻。 （六）利用搜索引擎直接搜索客户并建立业务联系 ;出口合同流程图; 进口合同流程图;一、 国际贸易交易前的准备工作; 一、;（二）进口交易前准备工作;二、交易磋商的内容与形式;二、交易洽商的内容与形式 （二） 交易洽商的形式 1、口头洽商 是指当事各方直接用口头 语言进行沟通，包括面对 面的谈判和电话谈判。 ; 2、书面洽商 交易双方利用信函、 电报、电传、传真以及 国际互联网（EMAIL） 等文书方式来进行洽谈 的交易。 ;(三)交易洽商的程序;第二节 ;实例;撰写业务信函;询盘;发盘;还盘;接受;一、 询盘;（二）询盘的种类; （一）发盘的含义;（二）发盘的种类 ;（三）构成发盘的条件;1、要有特定的受盘人。 受盘人可以是一个，也可以是一个以上的人；可以是自然人，也可以是法人，但必须特定化。 a.提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（发价邀请）区别开来。 b.各国法律对商业广告是否构成发盘的不同规定。;2、发盘的内容必须十分确定 a.《联合国国际货物买卖合同公约》规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。 b.我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。;3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent），即必须表明发盘人(Offeror) 对其发盘一旦被受盘人(Offeree) 接受即受约束的意思。 若发盘中附有保留条件，如： “以我方最后确认为准 ” ，或 “有权先售 ” 等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）。;（四）发盘的有效期;2、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(Reasonable Time)内有效。 书面磋商，采用函电发盘时，发盘人一般明确规定发盘的有效期； 口头发盘，受盘人应当场表示接受。; （五）发盘的撤回与撤销;;;（六）发盘的失效; 还盘(Counter Offer)，又称还价，是受盘人对发盘条件不能完全同意而对原发盘提出相应的修改或表示。 ;注：还盘的法律效力;;;是交易的一方无条件地同意对方在发盘或还盘中所提出的交易条件，并以声明或行为表示愿按这些条件与对方成交、签订合同。;（二）构成有效接受的条件; 1、实质性变更 凡在接受中对下列事项作了添加或变更者，均认为在实质上变更了发价的条件：①货物的价格；②付款；③货物的质量与数量；④交货的时间与地点；⑤当事人的赔偿责任范围；⑥解决争议的方法等。 视为对发价的拒绝，并构成反要约，即使发价人没有提出异议，合同亦不能成立。 ; 2、非实质性变更　 ???? 除发价人在不过分迟延的期间内以口头或书面方式提出异议外仍可作为接受，合同仍可有效成立。 ;案例：缄默到底是拒绝还是接受？;（四）逾期接受（Late Acceptance）;;;（五）重新接受; 《公约》第18条第2 款明确规定，接受送达发盘人时生效。 《公约》第22条规定，可以撤回，不可撤销 ;第三节 ;一、合同的形式;二