第5章 理解消费者和组织的购买行为 市场营与销学原理课件.pptVIP

第五章 理解消费者和组织的购买行为; 分析消费者购买行为的思路 影响消费者购买行为的各种因素和消费者的购买行为类型 消费者的购买决策过程 怎样区别组织市场和消费者市场的差异 识别影响组织市场购买行为的因素及组织市场的购买决策过程;1.消费者市场和消费者行为;研究方法——“7O”研究法 哪些人构成了市场?(who）--购买者(occupants) 他们购买什么？（what）---购买对象(objects) 他们为何购买？（why）----购买目的(objectives) 谁参与了购买过程?(who)---购买组织(organizations) 他们怎样购买？(how) ----购买方式(operations) 他们何时购买？(when) ----购买时间（occasions） 他们在哪里购买？(where)--购买地点(outlets);购买者：主要的销售对象——目标市场;影响购买行为的主要因素;文化;文化因素;社会因素;社会因素;个人因素;购买者的6种类型 ?习惯型 ?理智型 ?经济型 ?冲动型 ?想象型 ?不定型;心理因素;驱使力;心理因素; 购买决策过程的参与者;购买决策过程的一般步骤;确认需要;信息收集;可供选择的方案评价;购买决策;购后行为;组织市场;组织购买对象;? 购买者较少，购买数量大 ? 购买者的地理位置相对集中 ? 派生需求、需求弹性小，需求波动大 ? 供需双方相对关系密切 ? 参与者多、专业人员采购 ? 交易过程长、交易成本高 ? 采购方式多表现为直接采购、互惠购买或租赁;产业市场购买行为类型;购买行为类型及相应的营销重点;购买决策的参与者; 采购中心成员的职责;成员;特别提示;影响购买决策的主要因素;购买决策过程;3.思考题;Thank You !