第14章 分销策略 市场营与销学课件.pptVIP

;一、分销渠道的含义与特征 二、分销渠道的功能及其管理的重要性 三、分销渠道的流程与结构;14.2 渠道决策;设计分销渠道;渠道的管理;市场需求特性;生产企业的状况和目的;环境特性; 分销渠道，也称营销渠道或配销渠道，指产品从 生产领域进入消费领域过程中，由提供产品或服务的一系列相互联系的机构所组成的通道。 分销渠道的特征 1．反映某产品（服务）价值实现全过程所经由的  整个通道。 2．是一群相互依存的组织和个人。 3．实体是购销环节。前提是商品所有权的转移 4. 是一个多功能系统。 分销渠道是通过生产形式效用、所有权效用和时间、地点效用为最终消费者创造价值的协同运作网络系统。;分销渠道的功能＊及其管理的重要性;生产商;(一)消费品营销渠道结构;(二)产业市场分销渠道结构;14.2.2 批发商;批发商的功能;批发商的类型;发企业的发展趋势---配送中心;2.配送中心概念及类型;3.配送中心的组成;4.配送模式;零售商;对主要的零售业态做一些简单介绍;(一)无店铺零售的概念 (二)直复营销 (三)直接销售;(一)无店铺零售的概念; (二)直复营销;2.直复营销的形式;(三)直接销售; 2.直接销售的形式;严格区分直销与传销和变相传销;;直销的经营模式与我国禁止的传销和变相传销是有严格区别的;直销的经营模式与我国禁止的传销和变相传销是有严格区别的;百货公司;3.特征;;超级市场;折扣百货店;2.折扣商店特征;仓储商店;四、店铺零售;四、渠道成员职能的界定;渠道成员选择;;渠道成员的激励;第3节 渠道冲突与控制;二、渠道冲突的基本类型;三、窜货的问题;（二）窜货的表现分析;（三）窜货的危害分析;四、建立有效渠道冲突解决机制;14.4 物流管理（实体分配）;物流管理的概念;;物流策略组合;运输 ;运输;3、合理组织运输的途径 1〉运输路线的选择 (1)按经济区域设置批发站。按照商品的合理流向，将全国划分为若干经济区域，设置批发站。 (2)正确划分生产地区和消费地区，近产近销，正确规定各种商品流向，组织调运，使运输路线和距离达到最优化。 ;2〉运输工具的选择 (l)管道运输 (2)水路运输 (3)铁路运输 (4)公路运输 (5)航空运输 (6)集装箱运输 ;（二）仓储;（三）存货;案例8：经销商“带货销售”怎么办？ ; 钱老板多次向厂家反映，厂家的态度相当暧昧，说这属于经销商的品质问题，这种问题厂家不好解决。 于是，低价窜货就愈演愈烈，不断升级，经销商出货价格越走越低，中间价差越来越小，并形成恶性循环，价格体系遭到严重破坏，导致经销商的利润越来越薄，不到半年时间，价格就接近“卖穿”，最终导致经销商没有什么钱赚。　  钱老板虽有一肚子怨言，却又无可奈何，只有自己想办法。于是，他另外接了一个中小企业的饮料总经销，利润比较高，钱老板迫不得已把那个畅销饮料的价格放下来争夺下线客户，同时用那个畅销饮料来带动这个中小企业饮料的销售。如此，钱老板自己想办法解决了无钱可赚的问题。  ［讨论］ 钱老板的问题可能暂时解决了，饮料厂家的问题却依然存在：  1、虽然此饮料厂家的销量有所上升，但是利润却下降不少；  2、经销商的满意度越来越低，导致收款十分困难；  3、部分经销商放弃了他们的产品，铺货率有所下降；  4、外地市场并未有效启动。  如果你是这个厂家的决策者，你如何看待现在的渠道策略？是否考虑进行调整？如何调整？ ;案例10：乐华兵败渠道革命; 早在2001年9月份，商场的乐华彩电就一直处于缺货状态。北京国美电器于2001年11月撤销了乐华彩电柜台，而与乐华合作关系最久的北京大中电器在2002年也撤消乐华彩电专柜，使销售处于停滞状态。另外，又因乐华彩电维修部门已人去楼空，彩电出现问题便无人理睬。引发大量的顾客投诉电话。所造成的影响不仅仅挫伤了原有的彩电市场，也使乐华的其它产品同样受到了连累。 　2002年夏季，广东大型家电连锁的某销售总监说：“假如说没有‘彩电变革风波’，乐华空调今年有可能卖到100万台，而实际上只卖到30万台。总结其销售下滑的原因，最主要的问题就是市场形象受到影响，其次就是售后服务还没跟上。” 　此次乐华彩电渠道变革最终以失败告终。目前乐华正处在紧急调整之期。 ; 《成功营销》视点：乐华变革之错 在彩电的微利时代，传统的庞大销售渠道已经成为企业最大的包袱，当