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业务员生存法则 五征业务员培训资料 定律一：只要你有强烈意志，即使没有任何营销知识和技能，你也能够生存下去。 许多求生的案例表明，坚定、强烈的意志可以克服许多困难 。 不管遇到什么问题，“生存态度”是极为重要的。 定律二：选择一个快速增长的企业比选择一个声名显赫的好公司更重要。 一个快速成长的企业能够不断产生新职位，一个新职位通常能带动3－5个人连环升职，因为每个升职的人都会空出原来的职位。有些人升职更快并非他更能干，而是有更多的职位等着新人去填补。 定律三：跟着一个快速升职的上司，你也能快速升职。 ?? 要学会选择上司。上司倒霉了，你不可能沾光。上司被免职、降职或调职，接任者通常来自外部。上司升职了，你才有机会接班。 ??? 更重要的是，一个快速升职的上司一定有绝招。跟着上司耳闻目睹，也许你也能够学几招。毕竟，最重要的培训是上司对你的同化。 定律四：不要用业绩证明自己的能力，要让影响力证明自己的能力。 聪明人只用业绩验证自己的能力，而不用业绩证明自己的能力。因为把能力变成业绩那是一个漫长的过程，过程中还有那么多不受能力控制的因素存在。 聪明人是靠影响力获得上司认同的。什么是影响力？就是你还没干，上司就认为你行。联想的柳传志有一个著名的“三把式”理论：“光说不练是假把式，光练不说是傻把式，又练又说是真把式。”用业绩证明自己就是“傻把式”。 定律五：选择有增长潜力的市场，比选择好市场更重要 最佳目标市场应该是“有基础，没销量”的潜力市场，这样的市场稍做努力就能出销量。在“业绩才是硬道理”的结果导向之下，上司不一定有耐心等待你去打基础，最好的办法就是在别人的基础上去做销量。 定律六：如果你会抓老鼠，那么按照“白猫黑猫”论，你充其量只是一只好猫，而且可能命中注定一辈子就是抓老鼠了。如果你善于总结抓老鼠的经验，那么不管你是否曾经抓过老鼠，你都有希望成为猫的领导。 有些业务员的业绩很好，但如果让他们总结为什么做得好，真比让他做市场还难。这样的业务员可能就只是一个优秀业务员而已。 所谓领导，就是一个“经验批发商”，把优秀业务员的经验总结出来，然后全面推广，变成大家的经验。 定律七：业务员要想升职，重要的不是想办法出业绩，而是要有领导思维。 业绩不是升职的唯一要素，甚至不是升职的必要要素。升职最关键的是要有上司思维或老板思维。 业务员思维是：老板给我多少钱，我就干多少活。老板思维是：你干多少活，我就给你多少钱。 如果你是员工思维，你将永远是一名员工。如果你是老板思维，你终将成为一名老板。 成功定理 定律八：成功的机会总是属于那些拥有“永远的正向思维”的人。 所谓正向思维，就是当大家看到困难的时候，你一定要看到机会。抓住了机会，困难可能就消失了。因此，成功的机会总是属于那些拥有“永远的正向思维”的人。 杯子里有半杯水。有人说：“还剩半杯水。”有人说：“只剩半杯水了。”一个是负向思维，一个是正向思维。 定律九：如果你是个幸运的“倒霉蛋”，那么你可能“被迫成功” 生物学家的结论是：成功属于“倒霉蛋”。如果你总是遭遇“不幸”，比如总是分到最差的市场，享受的政策总是最差，那么，你在危急时刻超出正常能力的表现，可能使得你不得不成功。因此，面对不幸，不要总是抱怨，而要说：“让我遇到不幸，真是太幸运了。” 定律十：有效工作比勤奋工作更重要 普通人说：“我尽力了，我没闲着，我对得起这份薪水”。聪明的业务员每天这样问自己：“我今天的工作对销量持续增长有贡献吗？” 如果一名业务员的工作对销量持续增长没贡献，他的勤奋又有何用？很多人的勤奋只是因为做了太多无效的事。 定律十一：拥有“常识”或许能让你成为普通大众中的一员，拥有“常理”才能让你脱颖而出。 常识只是让你成为正常人，不会产生竞争力。 产品卖不动怎么办？降价、做广告。正常人都会这么想，因为这是常识。 常识会让你进入一个陷阱。故事：十个老翁相约喝酒，约定每人带一壶酒，兑在一起喝。一个老翁想，如果其他人带酒，我带水，不就占便宜了吗？那知大家把“酒”兑在一起时，他才知道其他老翁也是如法炮制。 一个农民丰收了，收入会增加。当所有农民都丰收时，价格会下降，收入可能反而下降。反映在营销上就是：率先干的人成功了，大家都跟进时只是找齐了。率先做广告的人成功了，大家跟风时只是增加了成本而已……。你要成功，总得知道一点别人不知道的东西。 有效的营销办法往往是“出乎意料之外，又在情理之中”，这要靠“常理”的推导。比如，一般人认为“消费者要买便宜的东西”，这是常识。而常理却是“消费者要买占便宜的东西”。 定律十二：如果你不能独立完成任务，一定要学会搬救兵。 搬救兵不丢人，完不成任务才丢人。《西游记》中的妖怪，没几个是孙悟空打死的。每当孙悟空打不过妖怪时，他就腾云驾雾去搬救兵去了。《西游记》告诉我们的