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价格谈判技巧 价格谈判技巧 价价格格谈谈判判技技巧巧 谈判特点（理论） 商标买卖是一项标额较大的商品交易行为，谈判的根本目的是达成协议和交易。其基本 过程是：价格——讨价还价——相互让步——成交。价格又是最敏感的因素。商标投资大特 点决定了商标谈判的特殊性 谈判准备 （理论） 商标谈判70—80%的时间花在准备上，真正谈判的时间不超过总时间的20—30%。必 须在谈判前做大量认真细致的工作，才能掌握谈判的主动权。 1、认真分析商标市场状况，掌握相关信息资料。谈判的核心问题是价格，谈判价格必 须建立在大量信息资料的基础上，才能具备真实性和说服力。 2、调查了解谈判对手的情况。除了要掌握一定的谈判技巧外，提前知晓商标不同差异 所引起的可能差价底细，将会使您在谈判中知己知彼，处于主动地位。对谈判对手的调查了 解，可以通过咨询，公开发布的信息资料，也可以通过各种关系进行了解。甚至还可以直向 对方询问（虽然对方往往隐瞒一些重要情况）。在谈判前必须弄清对方的实力、意图、积极 性、对方对谈判的态度等等问题，才能做到心中有数。 3、对谈判过程进行模拟分析。特别是对价格、付款方式、收益分配等要害问题，作好 充分的评估，并制订切实可行策略。 4、安排好谈判的议程。一个有利的议程，往往可使自己避开一些不利问题，使谈判顺 利按预定的目标靠拢。应认真分析谈判中会讨论的问题，尽量由自己制定议程。同时要注意： 不经充分考虑和研究，不应轻率接受对方的议程。 谈判素质（理论） 谈判的成功与否取决于谈判者的心理素质和人际沟通能力，所以在实践中不断提高自身 素质和沟通是长远策略。 谈判的能力结构：A、观察判断能力 Ｂ、灵活应变能力 Ｃ、语言能力 Ｄ、心理承受能力 1、聆听 与人相处之道在于尊重，而对一个人最大的尊重就是聆听，人性是喜欢听自己喜欢听的 话，听易懂的话，所以沟通式谈判最初一步应学会如何聆听，一定要记住人只会尊重愿意尊 重他的人，聆听时的技巧： Ａ、永远注意地听 Ｂ、不时给对方送个眼神、点点头或微笑什么时，表示你在听着 Ｃ、不要用威胁的口吻提出问题，力图使你的口吻保持中性而不对对方所说的话表示怀 疑 Ｄ、注意对方非语言表达出的信号，观察形体语言 Ｅ、不要打断对方 Ｆ、要有耐心 Ｇ、要表现出同情心，这有助于赢得人家对你的尊重 Ｈ、对于你未懂的任何事物，都要求对方讲清楚 Ｉ、注意找出与对方相一致的东西 Ｊ、如果是谈判场合，想表示确有必要让对方知道他所讲的毫无意义，可以装作查阅文 件或朝窗外看来表示这一信息。 聆听时要适当用肢体语言，让聆听视觉化，让对方感到真正聆听，就能使沟通酝酿关爱 与信任。 2、理解对方的意思 理解对方的真实意图是谈判成功与否的一大关键，一般从这些信息来判断：Ａ、态度 Ｂ、表现或外表（真正的厉害角色，外表不一定突出）； Ｃ、面部表情（微笑、皱眉或怪脸都是一种信号，要注意老手反用）； Ｄ、语调和口气（明智的作法：不要去充当业余心理学家）。 3、控制你输出的行为信号 Ａ、尽可能多地保持善意，这有助生意达成； Ｂ、善于用表情来纠正对手心理价格暗盒； Ｃ、保持冷静（至始至终），决不与对手针锋相对； Ｄ、消灭那些将导致你失败的行为； Ｅ、谈到紧张时，可用幽默或改换话题来调节气氛； Ｆ、沟通时别用太专业化的语言，将事情解释清楚。 4、说服对方的关键因素 Ａ、说话肯定：如果你自己都不能肯定自己的观点，就根本谈不到说服人 Ｂ、深知你要说的是什么，并以能让人理解的方式告诉对方； Ｃ、你所说的被听懂了； Ｄ、话跟决策人说，不管谁向你提的问题，你必须当回答决策人一样的口吻，永远别攻 击对手； Ｅ、表明你俩能够解决他棘手的问题； Ｆ、如果可能用第三方的参考资料来支持你的论点。 5、沟通式谈判过程中应注意： Ａ、微笑、诚恳、认真 Ｂ、忍 Ｃ、避免争论（争论会激发对立情绪，不是说服，说服关键在于引导）； Ｄ、冷静（情感泛滥使我们思绪杂乱如麻） Ｅ、