经销商现实处境与尴尬.docVIP

经销商现实处境与尴尬 　　他们是中国商业流通里最具活力的细胞，是活跃整个市场的脉络和纽带，但他们的声音却一直被隐藏于产品和厂家背后，很少为社会主流声音所知晓。 　　 　　很长一段时间以来，经销商对大众而言是一个熟悉而又陌生的群体，他们活跃于我们身边涉及流通的每一个行业，他们的声音却一直被隐藏于产品和厂家背后，很少为社会主流声音所知晓。但他们又是中国商业流通里最具活力的细胞，是活跃整个市场的脉络和纽带，很值得我们去研究、关注。 　　近年来，传统的流通渠道格局被打破、原有的游戏规则被改变，经销商与厂商本应唇齿相依、共荣共枯，谁也离不开谁。然而，激烈的市场竞争毫不留情地挤压着厂商与经销商的生存空间。 　　于是，厂商开始责怪经销商不给力，经销商开始抱怨厂商压榨，双方走进“相互依赖却又相互算计”的博弈怪圈。 　　于是，经销商的宿命仿佛注定悲情。弱势时，只有对厂商唯命是从；强势时，又很可能被厂商“削藩”、“杀大户”。 　　这次大会向公众介绍的20位新锐经销商，在千差万别的市场形态下，与厂商一起在区域渠道价值链上共舞，用各自不同的生存方式，演绎出了别样的精彩。按照此一思路，大会归纳了三种新颖而实用的转型之道，值得分享和借鉴。 　　一、转型为厂家的“区域品牌运营商”。不难看出，经销商价值链与厂商价值链，在“终端分销管理”、“品牌策划推广”这些环节是重叠的。如果传统经销商能迅速转型，主动承担起企业派驻机构所承担的“终端分销管理”、“品牌策划推广”等任务，就可避免营销资源的重复使用，节省10%左右的销售成本。 　　这种转型的好处是：经销商和厂商形成一种紧密的战略合作伙伴关系，不但节省销售成本，还能更快地针对终端市场，做出品牌营销上的反应。 　　二、转型为厂家的“区域渠道服务商”。由于具有强势的品牌号召力和统筹营销能力，大型厂商不太可能将“区域品牌运营”交给传统经销商。不过，虽然大型厂商在产品研发、分销管理、品牌运作、终端控制等方面强势，但往往对物流、售后服务等环节则不一定看重，大多把这块业务外包。 　???大型厂商眼中的“鸡肋”，恰恰是经销商的生存空间。 　　这种转型的好处是：经销商不但可以通过物流配送和售后服务，来拉动销售业绩，还可以及时对各项服务内容进行汇总，反馈给厂商，使之成为企业产品、营销手段改进提升的依据，以此增强厂商对经销商的依赖程度。 　　三、转型为厂家的“区域市场策划师”。经销商长期深耕区域市场，对该市场的需求和走势，比厂商了解得更细致、敏锐。经销商可以将对区域市场的了解，提炼成为厂商在区域市场营销方案，尤其是为厂商提供前瞻性的市场解决方案。 　　这种转型极大地提高了经销商在该区域市场的不可替代性，甚至还可以提高经销商与厂商博弈的话语权。 　　其实，中国市场广袤而庞杂，经销商永远都有生存空间。经销商的未来之路，必定是一条专业化、精细化、标准化的渠道治理之路。只要懂得与厂商共生共荣、与零售终端共享共赢，经销商必将成为未来的渠道英雄！ 　　 　　2010中国新锐经 　　 　　成都万友翔宇服务有限公司 　　主要代理品牌：长安轿车 　　 　　北京一商美洁商业有限公司 　　主要代理品牌：巴黎欧莱雅、云南白药等 　　 　　武汉君鑫贸易有限公司 　　主要代理品牌：皇明太阳能 　　 　　石家庄天鼎盛电子商贸有限公司 　　主要代理品牌：汉王系列电子产品 　　 　　日泉商贸有限公司 　　主要代理品牌：哎呀呀时尚饰品 　　 　　北京四人行商贸有限公司 　　主要代理品牌：新日电动车 　　 　　深圳可派实业有限公司 　　主要代理品牌：Malloni、Kang Jin Yong等 　　 　　内蒙古赤峰市树才商贸有限公司 　　主要代理品牌：红豆男装 　　 　　昆明满展经贸有限公司 　　主要代理品牌：立白、蓝天六必治 　　 　　河北健雅服饰品牌托管公司 　　主要代理品牌：国人西服 　　 　　郑州时尚经贸有限公司 　　主要代理品牌：富安娜艺术家纺 　　 　　北京住美嘉业经贸有限公司 　　主要代理品牌：雷士照明 　　 　　太原华日行装饰材料有限公司 　　主要代理品牌：汇泰龙五金卫浴 　　 　　保定市北方利华糖酒有限公司 　　主要代理品牌：银鹭、冠生园食品 　　 　　武汉彩莎化妆品连锁机构 　　主要代理品牌：韩国爱丽、十长生化妆品 　　 　　深圳市天然健贸易有限公司 　　主要代理品牌：晨光、多牧多、光明乳品 　　 　　陕西汇成物流仓储有限公司 　　主要代理品牌：小趣苏打水等 　　 　　深圳恒大成交通科技有限公司 　　主要代理品牌：Eapave易铺温拌沥青、中交牌橡胶沥青等 　　 　　长沙市长发商行 　　主要代理品牌：日清