销售人员必会的心理学10大应用.docVIP

销售人员必会的心理学10大 贵与便宜,对顾客来讲，是个相对的概念.每个顾客的心目中都有一个心理帐户，贵与便——在消费者的心理帐户中是可以自由转换的。再贵的产品，只要推介得法,也不显贵,也能销售出去.再便宜的产品，推介不得法，也销售不出去。 你看着别人开单眼馋？他们总是有很多客户是么？其实，优秀销售60%的业绩都来源于老客户，那么我们应该如何对老客户进行有效的回访，创造新的价值？这就需要懂一点销售心理学了。 一.销售心理学 ①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。 ②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 ③没有不对的客户，只有不好的服务。 ④卖什么不重要，重要的是怎么卖。 ⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。 ⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 ⑦成功并不是运气，而是因为有方法 二.销售心理学 客户问：你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么?回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外...... 三.销售极富创造性 销售极富创造性是一门很深的学问，它是综合了心理学、口才学、市场学、表演学等知识的一种艺术工作。因此，使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。 四.销售心理 在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售...... 五.杀价中的5个潜规则 1、绝不先开价，谁先开谁先死。 2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。 3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。 4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。 5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。 六.最赚钱的性格是坚持到底 经调查发现，新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士 七. 如何卖掉黑珍珠? 有个故事，最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价;同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。 就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝，可见东西还是需要包装的。 八.实用销售心理学： 其一：销售不是要你去改变别人， 其二：销售的成功取决于客户的好感， 其三：如何身份定位：顾客是谁?我是谁? 其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”， 其五：少用“但是”，多用“同时”。 　　九.创业者每周必做的13件事 1 瞄准一个方向; 2 激励团队; 3 传播价值观; 4 至少75%时间花在产品上; 5 分析数据; 6 强健体魄; 7 吸取反馈建议; 8 离开办公室接触真实世界; 9 微博交友; 10 掌握现金流; 11 站在投资人角度衡量自己的工作; 12 保持快乐; 13 热爱你身边的一切 　　十.拜访客户要做到的三件事 1) 注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。 2) 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。 3) 努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历