茶山生态食品城培训企图.doc

茶山生态食品城招商培训计划及内容 招商培训计划纲要 序号 培训内容 培训时间 1 市场调查重点内容及技巧 6月21日9：00—10：00 2 房地产基本知识 6月22日9：00—10：00 3 东莞市房地产发展历程及目前价格走势 6月23日9：00—10：00 4 商业招商的含义及其内容 6月24日9：00—10：00 5 东莞市城区综合商业及核心商圈概况介绍 6月25日9：00—10：00 6 东莞食品类批发市场总体概况 6月26日9：00—10：00 7 商业地产基础知识 6月28日9：00—10：00 8 茶山镇商业布局特点 6月29日9：00—10：00 9 茶山镇经济情况及食品企业介绍 6月30日9：00—10：00 10 保税物流、保税仓等介绍及运作方式 7月1日9：00—10：00 11 城市配送中心概况 7月2日9：00—10：00 12 仓储物流及冷链系统概况 7月3日9：00—10：00 13 麦德龙、沃尔玛、嘉荣等大型超市选址要求 7月5日9：00—10：00 14 东莞酒店娱乐业发展历程及运营情况 7月6日9：00—10：00 15 供港供澳蔬菜、猪肉市场 7月7日9：00—10：00 16 东莞市大米黄豆供需 7月8日9：00—10：00 17 东莞玉米需求 7月9日9：00—10：00 18 招商人员必备的职业素质 7月10日9：00—10：00 19 招商策略及招商工作运作模式 7月12日9：00—10：00 20 商户类型、合作方式介绍 7月13日9：00—10：00 21 走访商户、现场接待洽谈 7月14日9：00—10：00 22 商户资源的收集 7月15日9：00—10：00 23 商户签约流程 7月16日9：00—10：00 24 如何进行成功的客户谈判 7月17日9：00—10：00 注：每周六进行一周培训考核，考核情况直接作为员工绩效考核内容之一； 本培训工作在7月30日前全部完成 二．招商培训内容 第一项：市场调查重点内容及技巧 见附件一和《茶山生态食品城市场调查制度》 第二项：房地产基本知识 见附件二、附件三 第三项：东莞市房地产发展历程及目前价格走势 1、1992年开始发展，光大花园、中信东泰花园、江滨花园，价格在1000元左右 2、2002年—2005年左右真正开始高速发展，以万江都会广场、华南MALL、光大景湖春天、景湖蓝郡等盘为代表，价格在2000—4000元之间。 3、2006年—2008年左右过热，主要表现为深圳、广州开发商大局进入东莞。价格逐渐向8000大幅靠拢。 4、2008年底—2009年初，国家政策出台，骤降50%。 5、2009年中至今，国家救市政策以及现在紧缩银根都政策，使房地产市场出于迷茫期。 详见附件四 第四项：商业招商的含义及其内容 招商，即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。招商分类 　　1、企业招商 　　2、政府招商 3、园区招商招商工作可以从以下三方面着手。（一）确定适合自己的目标招商群适合的就是最好的。企业在招商前一定要结合自己的实际需求，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商。通常，企业对经销商范围的确定方法有以下几种：1．竞争对手的经销商。 　　由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找： 　　1）经营状况不良的经销商。这类经销商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善，从而导致经销商业绩欠佳，而非经销商自身原因造成。经销商已经对竞争对手失去信心。我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。 　　2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商。此类经销商经营状况良好，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对手的承诺实现不了，使经销商的利益不能保障，经销商对竞争对手很不满意，我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。 　　3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。这类经销商对竞争对手有较高的忠诚度，但是我们可以利用与部分对手的价格差异，来说服他们另开一家店，可以重复地利用公司的销售和售后服务人员来进行经营。由于两个产品的价位不同，所面对的目标消费群不同，不会对原店构成威胁，对经销商而言是一个两全其美的事情。 2．相关产品的经销商。 　　相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商