20110527002818分红险销售中常见异议应对话术.pptVIP

更多精彩敬请浏览： * 更多精彩敬请浏览： 新人成长训练计划之衔接训练 分红险销售中常见异议 应对参考话术 英大人寿个险培训 新人成长训练计划之衔接训练 分红险销售常见异议——关于期限 1、80岁（或70岁）太迟了，花不了钱了 2、时间太长有急用怎么办？什么时候退保 合算 3、投资时间太长 30岁 60岁 70岁、80岁 新人成长训练计划之衔接训练 第一问：80岁太迟了 越老越值钱，这才是保险！ 后面的日子怎么过？人生最悲惨的就是钱用完了人还活着！ 人类寿命延长，现在很多城市人平均寿命过了80岁，随着科技的进一步 发展，以后几乎人人都可以活过80岁。 满期金＋红 利 新人成长训练计划之衔接训练 我们：“分红险就是让您越老越值钱,您60 岁拿——, 80岁也拿——,您在赚钱能力严 重下降时，让你重享幸福老年生活，真正 做到财元盛世，美满一生； 老了有钱才叫真的有钱，不仅仅是钱，还 是尊严和体面！ 新人成长训练计划之衔接训练 第二问：有急用怎么办？什么时候退 保合算？ 正确的观点：客户什么时候退保都不合算！ 跟客户算什么时候退保划得来，就跟结婚前计算什 么时候离婚一样，是一种不负责任的做法 新人成长训练计划之衔接训练 有人会说：那客户还是会担心啊! 那么我们来回忆一下：保单借款是用来干 什么的？ 保单借款的魅力在于：借款拿去救急，保 险责任还在！客户的利益还在！客户很划 得来！ 新人成长训练计划之衔接训练 我们：“急用的钱应该是放银行里以备随时取用，万一真 的需要，我们的保单还具有借款功能，每次借款额度为 80%，借期为6个月，同时不会影响您的收益。并且可以 连续操作借款事项” 新人成长训练计划之衔接训练 第三问：要那么多时间才能取回投资, 没意思! 正确观点：投资时需要时间的，短时间的不是投资， 是投机，风险很大！ 跟客户承诺短期内的投资回报，是一种不负责任 的做法 新人成长训练计划之衔接训练 我们：分红险一般都是一种中长期的理财。也正因为有足够 长的时间，才可能使您的投资有一个相对稳定的增长，您到老 年时才会有一笔丰厚的养老金。就好比您现在种下一棵小树， 托付给一个园丁让他帮您看护，您也不用多化心思，到了您将 来安享清福时，就会有一棵大树为您遮封避雨，这才是您当初 种树的想法。万一您中途需要资金，保险公司都可以按您的需 要灵活的做相应的操作。而且投资的时间越久，您获得回报就 越久，拿到的钱就越多。当然您也不能无限期的防灾我们公 司，我们公司最多只帮您投资到80岁。您看，这样的产品多 好！ 新人成长训练计划之衔接训练 以上三个问题 提问：有没有更好的回答？ 研讨： 回答： 业务员 新人成长训练计划之衔接训练 客户 观察员 角色扮演 新人成长训练计划之衔接训练 分红险销售常见异议——关于投资 1、不如投资类产品收益高 2、既然是你们公司是通过资金运用赚钱分 红的，那么我自己操作也可以呀 3、买分红险还不是有风险 新人成长训练计划之衔接训练 第一问：不如投资类产品收益高 ? ? ? ? 什么是投资、理财 投资关注什么，理财关注什么 投资的优势是什么，理财的优势是什么 投资的劣势是什么，理财的劣势是什么 新人成长训练计划之衔接训练 ? 投资是用钱去赚更多的钱，理财是把钱合理 安排以保证有更多的钱 ? 相比之下，投资追求短期收益而理财追求长 期收益 ? 从目的性来讲，投资看重回报（投入产出 比）而理财看重稳定（长期富裕） 投资与理财的区别 世界最伟大的投资专家 ——沃伦巴菲特 投资理念 第一条：绝不亏损 第二条：参照第一条 ? 把意外风险转嫁出去! 格林斯潘对投资理财的观念 ? 绝不能亏本；不要太贪心。 ? 尽量分享市场利率。 ? 减少通涨带来的损失。 第三条：参照第二条 帮助客户正确理财 是 我 们 的 重 大 责 任 ! 新人成长训练计划之衔接训练 新人成长训练计划之衔接训练 我们：“分红保险作为一款理财产品，它不会象投资一样 马上给你带来高收益，但它能确保你有一笔稳定而细水 长流的钱。它能够帮助您和您的家庭实现合理的资产配 置。” 新人成长训练计划之衔接训练 第二问：自己亲自进行资金运用 更好 ? 散户对机构的博弈 机构理财的优势：渠道宽、方式灵、技 能强、规模大、品种多、信息快 机构投资，专家理财 新人成长训练计划之衔接训练 我们：当然，这也是一种好的想法，但是大多数的人会不会 有空每时每刻都来关注投资市场每分每秒的变化？会不会有 那么多的信息来源？分红险就好比二十几个专家同时收看信 息屏幕，随时根据市场行情为您进行最佳的投资组