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有效销售的三大系统 积极健康的销售心理（50%） 具备优势的销售特质（30%） 关键路径和核心技能（20%） 事先准备活动：“当我是客户……” 提示： 在你自己作为一个客户的经验中，你可能会注意到有一些专业的销售人员比其他人更能令你开心。仔细回想并描述一个曾经令你非常满意的购买经验和一个令你非常不满意的购买经验，并尽可能详细地描述一下当时销售人员都曾经做了些什么或没做什么。 令你感到满意的经验： ———————————————————— ———————————————————— ———————————————————— 令你感到不满意的经验： ———————————————————— ———————————————————— ———————————————————— 成功 有效 无效 销售 努力 对准顾客 的影响 不成功 成功 在销售中是由一次完成的销售量来衡量的。 ? 有效 在销售中是由与同一客户发生的重复业务 次数、客户转介绍以及与顾客的关系状态 来衡量的。 销售风格 顾客认知到的有关销售人员的行为模式。 事实上我们可以感觉到： 每个销售人员的销售风格是不一样的 一些人习惯于用固定的模式去对待客户 但客户的行为风格是完全不一样的 但客户的进入状态（准备度）是不一样的 但客户的规模和资格也是完全不一样的 价值观体系 思维范式X ? ?考虑自己 ??? 强行推销 ?? 一稿数用的陈述 ? 说得多 ?? 推产品 ?? ?陈述特性 ?? 鼓吹产品之前没 有先认可对方 思维范式Y 考虑顾客 软推销 ? 提问和讨论 ? ?倾听 ???提出利益 ? 提出利益之前 先确认需求 第一单元 第二节 自我评测 小心那些最难缠的未来客户 1。凡事持否定态度 2。你很难向他展示产品或者服务的价值 3。即使你有业务，那也是小业务 4。没有后续销售的机会 5。他没有产品见证或者推荐的价值 6。他的生意做得不好 第4级台阶 问题的定义与澄清 问题的管理模式（6标准差） 如何向客户发问？ 如何听出客户的真正原因？ 你的产品和服务最擅长解决什么？ 在客户的问题中发现销售热钮 状况问题和意义问题的提出 1。你对目前的状况满意吗？ 2。这个问题对你有什么意义？对你的成本影响有多少？ 主导面谈的三种问句 （开放，封闭，否定） 问句中三个有力的字眼 1。感觉。“你对目前银行的服务效率感觉如何？” 2。认为。“你认为新的服务方式会方便很多吗？” 3。依你之见。“依你之见，这是不是能够解决你问题的最佳选择？” 课堂练习： 运用提问的方式得到答案 第5级台阶 商品介绍和展示 客户看到他们需要的了吗？ 产品和服务介绍流程 （展示，说明，发问） 确定你已经建立了高度和谐的信任 你已经识别出了客户的主要问题和需求 为每个单元划下完美的句点 用语言教学，用沉默学习 TDPPR公式 康明公司最优秀的销售人员 免费的午餐 沉锚效应 1。时间（time) 2。日期（date) 3。地点（place) 4。人员（person) 5。理由 (reason) 第6级台阶 回应反对意见 感觉是不错，可心里还是不实在 难道我就这么没有想法吗？ 你能说服我我就信你！ 客户在心里想什么？ 没有人是靠理性买东西的，边是出于情绪才购买，然后再理性的为购买而辩护 进行分组思考和讨论 运用20/80原则和6标准差的方法 我们如何应对市场开拓的困难？ D M A I C 拒绝表示客户有兴趣 成功销售所遭受到的拒绝是 不成功的两倍 客户反对意见的归类 1。价格 2。功能 3。售后服务 4。竞争 5。支援 6。保证及保障 1。反对意见是一种必定有合理答案的疑问 2。限制条件是客户无法购买你产品或者服务的真正原因，他是无解的。 3。有趣的是：很多客户在刚开始会觉得他们的反对意见就是限制条件 回复反对意见的技巧 1。你必须很有风度地回应反对意见 2。去赞美每一项反对意见 3。你必须尊重他的问题 客户反对意见的表现形式 1。要求资讯 2。客观的反对意见 3。主观的反对意见 4。借口 5。炫耀的反对意见 6。恶意的反对意见 7。藏在心里的反对意见 对最后反对意见的处理 1。你问了一个关键问题以后，就保持沉默 2。附带条件的和约 3。最后的“拖刀计” 4。最后的抗拒：“你显然有很好的理由这样说，我能知道那是什么吗？” 回复反对意见的典型案例 1。“我必须和单位的同事商量” 2。“我们已经跟某某银行合作很久了” 3。“把你的资料留下来，我会联系你” 第7级台阶 请求结案 在决定的关键时刻，失败和被拒绝的恐惧会涌上为了的客户