市场营销课程体系2.doc

市场营销课程体系 一、课程名称 1.专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键  - 客户需求发掘及成交技法 大客户销售策略 - 客户决策循环解析及对策 卓越销售管理 – 6.顶尖销售大突围（李力刚） 二、教学方法： 德国行动导向教学方法 三、设计定位销售人员职业行为塑造和专业技能成长均有上述对接的销售课程作为培训平台，多角度、全方位传授专业化销售的角色定位、沟通方式、成交手法、客户关系及销售团队管理，立足实战，可操作性强。 四、培训方案 基于上述目标路径，专业销售技巧、、大客户销售策略、卓越销售管理和高效销售教导五门课程互为衔接，各有专攻，构成市场开发与团队管理的专业化销售培训体系。 五、专业化销售课程方案 理论总课时 课程内容 课时 《专业销售技巧 》  作为销售的进阶教案，详解专业销售的目标、步骤、技巧、案例和演练。 《》  侧重面对面的访谈技巧，演绎顾问式销售的四个阶段和SPIN模式等要领。 《大客户销售策略》 帮助销售人员审视客户，理清客户购买决策流程，制定在销售周期不同点的成功策略。 《卓越销售管理》  规划销售体系，营造高效团队，维系客户关系，提高部属动力、业绩和有效的沟通。 六、课程介绍专业营销的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》。其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧。专业销售技巧的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程，由此减少不必要的弯路和时间花费，使面对面的销售拜访发挥出最大效益。 本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对拜访的兴趣；通过提问获取客户关键信息，并观察对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效做法；识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。 课程对象 市场营销人员、业务专员、业务经理、营销、主管、商务代表、客服 八、课程特色先进的德国教学方法，并引进影视教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用” 提供学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验 九、课程模式：（具体视情况而定） 军训训练（1周） 实训训练（1周） 生存力训练（2周） 理论教育：144课时（30天） 十、课程时间 十一、课程地点 1、逸仙集团大家长：宋益兴先生任总教官 2、逸仙教育副总：马野先生任执行教官 3、逸仙教育资深营销讲师传授专业知识与营销技巧。 外聘师资： 1、大学营销专业资深讲师，讲解营销理论知识与营销概论等。 2、邀请知名企业的营销总监或销售经理进行成功经验的分享。 十三、课程受益：强化实用技能、提高个人品质、建设团队精神、系统完善的训练参训者的职业素质，无论你是多么胆小、懦弱、懒惰的人,只要能从这个训练营走出来,他就会变得自信、坚强、勇敢、勤于奋斗;经受过艰苦卓绝、独一无二的训练后,任何人都会拥有良好的团队精神、强大的自信心、坚不可摧的意志力、超越极限的忍耐力、训练有素的实用技能、卓越的组织领导力 十四、就业去向：优先留用逸仙，也可以优先推荐各个企业 分享者：程红燕 2010年6月8日