玻璃产业客户的开发.ppt

* 玻璃产业客户的开发 迈科期货郑州营业部—程传雷 玻璃产业客户的开发 玻璃产业的认识 玻璃产业客户的开发技巧 1 2 玻璃产业的认识 玻璃产业的特点 玻璃的定价模式 玻璃的销售模式 玻璃的生产成本构成 玻璃的上下游企业 玻璃产业的特点 行业集中度低 规模企业产能分布 台玻 11条 南玻 12条 金晶 13条 信义 13条 中国玻璃 15条 华尔润 19条 青岛台玻 1条500吨 昆山台玻 3条1850吨 东莞台玻 2条1600吨 成都台玻 2条1600吨 天津台玻 1条700吨 东海台玻 1条350吨 西安台玻 1条1200吨 吴江南玻 2条1600吨 深圳南玻 2条1200吨 南玻清远 3条（在建） 成都南玻 3条2250吨 河北南玻 2条1500吨 芜湖信义 4条2400吨 江门信义 3条2400吨 虎门信义 4条2400吨 天津信义 2条1600吨 威海蓝星 4条1830吨 中国玻璃东台 2条1200吨 中国玻璃咸阳 2条800吨 中国玻璃乌海 2条650吨 中国玻璃临沂 2条1200吨 中国玻璃宿迁 3条1500吨 华尔润本部 9条4160吨 江门华尔润 3条2350吨 巨野华尔润 4条2800吨 迁安华尔润 2条1400吨 大连华尔润 1条500吨 6家企业共计83条线（含在建、放水）占国内总产能的35% 玻璃的定价模式 玻璃的定价模式比较 玻璃的营销特点 距离决定销售模式 玻璃的生产成本构成 主要原料 石英砂 纯碱 石灰石 碎玻璃 辅助原料 脱色剂 着色剂 澄清剂 乳浊剂 燃料 重油 天然气 煤焦油 石油焦 玻璃 玻璃生产成本构成图 序号 项 目 单 价 单 耗 单位成本 单位 数量 单位 数 量 (元/重箱) 一 原材料 　 　 　 　 22.03 1 砂岩 元/kg 0.097 kg/重箱 34.53 3.35 2 石灰石 元/kg 0.098 kg/重箱 2.76 0.27 4 白云石 元/kg 0.125 kg/重箱 8.4 1.05 5 重碱 元/kg 1.550 kg/重箱 10.65 16.51 6 芒硝 元/kg 0.568 kg/重箱 0.37 0.21 7 长石 元/kg 0.252 kg/重箱 2.47 0.62 8 炭粉 元/kg 　 kg/重箱 　 0.02 二 辅助材料 　 　 　 　 2.22 1 锡 元/g 0.205 g/重箱 1 0. 205 2 液氨 　 　 　 　 2.01 三 包装材料 　 　 　 　 0.52 四 燃料和动力 　 　 　 　 25.93 1 天然气 元/m3 2.035 m3/重箱 10.87 22.12 2 电 元/度 0.568 度/重箱 6.5 3.69 3 水 元/吨 3.560 吨/重箱 0. 033 0.12 五 工资及福利 　 　 　 　 3.50 六 制造费用 　 　 　 　 5.49 合计 生产成本 　 　 　 　 59.69 玻璃产业的上游企业 制碱企业 2011年全国纯碱的产量达2303万吨，同比增长13.40 。　　 从各省市的产量来看，2011年1-12月，山东省纯碱的产量达439.9万吨，同比下降0.04 %，占全国总产量的19.10 %。紧随其后的是江苏、河南和河北，分别占总产量的13.85%、12.19%和11.03 %。 纯碱生产企业主要有：山东海化、天津碱厂、青岛碱厂、大连碱业、唐山碱厂、金晶科技、青海碱业、中盐吉兰泰等等。 石化企业 下游企业 1、城镇化 2、住房改善 3、存量房拆迁 4、既有幕墙改造 普及、导入 1—1.5倍 7：1or二分之一 2011年4100万WB 同比增长11% 太阳能、电子、仪器仪表、灯具、工艺… 玻璃产业客户的开发技巧 产业客户的寻找 博购搜集 实地调研 产业客户 省时省力 方便快捷 节约成本 缺少时效性 不利于了解企业具体情况 不方便具体拜访路线的制定 实时有效 信息详实 拜访路线科学合理 费时费力 容易踏空 成本较高 优点 缺点 优点 缺点 上门拜访技巧 直捣黄龙 公司总负责人 采购部经理 开门见山 避免过多俗套，直入正题 一针见血点出其企业参与套保的必要性 察言观色 观察交流对象的房间布置，找出话题 找出交流对象的兴趣点 后期的跟踪与维护 经济学的基础理论就是人都是理性的；因而开发成功的关键是能够指导客户赢得利润；这就要求我们有很强的行情研判能力。 行情研判能力的提高 必要的技术分析 基本面的详细了解 玻璃价格的构成 玻璃价格的影响因素 *