广汽传祺-内训师初级培训-04_内训师话术指导技巧.pdf

广汽传祺内训师初级培训-04 内训师话术指导技巧 版本： No.01 类别课程： 内训师岗位培训 课程对象： 内训师 课程目标： 学习销售技巧强化 课程时间： 1天 修订日期： 2016/7 客户异议处理与话术提炼 客户异议处理与话术提炼 正确认知异议 • 异议是客户对产品感兴趣的表现 • 异议能反映出客户关注的重点 • 异议说明客户对产品存在不确定因素 • 异议是一种购买信号 • 异议处理的成败决定了销售成功与否的关键 客户异议处理与话术提炼 异议出现的时机决定了我们处理异议的方式 客户异议处理与话术提炼 销售异议出现的时机 • 产品展示前 • 产品展示中 • 产品展示后 客户异议处理与话术提炼 产品展示前异议处理策略 • 赞美认可，拉近关系 • 辨别原因，避免争议 • 顺势探寻，锁定需求 客户异议处理与话术提炼 产品展示前异议应对举例 Q:我在网上看你们这款车的图片，内饰似乎没有外观炫酷啊。 A:看来您对GS5很关注啊！不知道您有没有近距离感受过我们的车子？其实我们的 内饰也很时尚且富有美感，今天让我来为您详细介绍一下吧 Q:网上说两驱的SUV越野能力都不如4驱的，可是我目前的预算只够购买两驱车型。 A:您一定喜欢开车出去郊游吧？您具体觉得4驱比2驱强在哪些方面呢？您平时主要 在什么样的路面行驶呢？是经常去很恶劣的路段驾驶吗？ 客户异议处理与话术提炼 产品展示中异议处理策略 • 巧妙应对，消除障碍 • 强调优势，积极转化 • 提前预防，设定标准 客户异议处理与话术提炼 产品展示中异议应对举例 Q:GS5的变速器还是5速的，现在很多车都是6速了。 A:其实变速器档位不是越多越好，变速器挡位多势必会频繁换挡造成动力损失和变速 器磨损，一个好的动力系统，关键是看匹配是否得当，动力衔接是否平顺，是否有 利于节省油耗，GS5就是基于这样的目标来设计的 Q:我刚才开了GS5 ，总体感觉还不错，就是方向盘有些重，是液压助力吧！ A:我猜您肯定开过很多车，是一位老司机！GS5转向比普通液压助力确实稍沉一些，这 是因为它采用了先进的齿轮齿条液压助力转向，低速时助力轻便，高速时助力沉稳， 具 备极佳的高速行驶安全性。这也从细节上体现了我们广汽传祺车子的安全 客户异议处理与话术提炼 产品展示后异议处理策略 • 坚定信心，强调优势 • 旁征博引，有理有据 • 突出价值，积极转换 客户异议处理与话术提炼 产品展示后异议应对举例 Q:别的车都在频繁换款，买了GS5这个车，会不会马上换代? A:广汽传祺汽车一贯坚持经典的设计，因为经典的东西能长久流行，当然车型 在上市后进行局部升级调整也是必要的，总之请您放心，我们广汽传祺汽 车对每一款新车型都有长远规划，不会随意换款改型的 Q:你们这个车过段时间价格会不会跌，我非常担心刚买就降价！ A:现在的GS5是最新上市的车型，是最新定的价格，短时间内不会再有价格变 动，而且您刚才听了我这么多的介绍，也知道我们广汽传祺汽车是对用户 负责任的大公司，所以在降价方面您不必担心 客户异议处理与话术提炼 小组讨论： 在GS5的实际销售过程中，客户经常提出哪些异议？ 每个小组按照产品展示前、中、后列举3条异议，并上台阐述应对话术 客户成交技巧与话术提炼 客户成交技巧与话术提炼 邀单时机 邀单技巧 价格商谈技巧 客户成交技巧与话术提炼 邀单时机 思考：什么时候向顾客邀单？ 客户成交技巧与话术提炼 邀单时机 • 当顾客出现购买信号时 • 当GS5某一配置能够唯一满足客户需求时 • 当六方