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PC产业渠道趋势和设计 　　[摘要] 作为市场热点的PC产业的渠道，持续出现扁平化、多元、一体化的变化趋势；对此PC厂商设计渠道应加强协调，注重信息技术创新，建立起伙伴型的渠道关系。 　　[关键词] PC　产业渠道　技术创新 　　 　　一、PC产业的渠道变化趋势 　　 　　1.渠道扁平化一直是发展的趋势 　　随着渠道逐步发展成熟，PC产业与其他行业一样，开始压缩渠道的层级，这就是所谓的渠道扁平化。一项关于PC渠道模式发展趋势调查显示，52. 63%的厂商认为渠道应该更扁平化。为此厂商纷纷将全国总代理体系下的三层渠道转变成地区总代理体系下二层渠道，或者将地区总代理体系下的二层渠道转变成区域平台体系下的一层渠道。通过渠道扁平化，厂商可以在利润空间逐渐缩小的情况下，降低销售成本，争夺渠道利润。同时也是为了增加对市场的控制能力。渠道长度越短，厂商和市场之间的距离也越短，影响市场销售的变量也越少，厂商便更容易控制和了解市场。还有一个目的就是增强对渠道成员的了解，并通过合理的市场教育，增强渠道的适应能力，因此扁平化将也是中国PC渠道未来的一个主要的发展趋势。 　　2.渠道多元化的特征更趋明显 　　传统的电子一条街、电脑城作为PC业主要的销售场所，虽然仍然吸引着无数的消费者光顾，但是一些著名大商场的电脑销售量也悄悄地增长着。同时，一些电器销售集团、超市、办公用品商店和网站等也逐渐地加入到了电脑销售的行列。 　　PC渠道面临多元化的变革。特别在家用电脑市场，这种变化更加突出。受技术进步的影响，信息家电的出现是历史发展的必然。未来PC与家电将进一步融合，二者的分销渠道融合势在必行。据资料表明，消费者将电脑商城和专卖店作为购买计算机产品的首选渠道，商场IT卖场和网上/电话订购方式也被更多的消费者看好和使用。数据显示，有48%和43%的消费者选择电脑商城超市和专卖店。 　　3.横向联合建设渠道将成为主流 　　横向联合建设渠道水平式联合建设销售渠道系统，即由两个或两个以上同类型公司联合建设渠道，开发营销机会。由于PC市场和渠道的竞争和发展，越来越多的PC厂商意识到单个公??缺乏足够开发的资金、技术或能力，或者独家企业无力独自承担商业风险，或者发现与其他企业的联合可以产生巨大的协同作用。横向联合销售渠道系统内各个企业之间的联合更多从现在的暂时性的，趋向未来的永久性，或是创办一个专门公司来开展联合行动。在PC市场不仅国内企业之间横向联合建设渠道已经方兴未艾，而且还出现国内企业与国际巨头与狼共舞、合作发展，拿出自己的渠道供对手共享横向联合建设渠道的新事物。 　　4.渠道增值的纵向建设越发受到重视 　　以增值为中心的渠道纵向建设，日趋成为提高竞争力的重要武器。市场的成熟使PC用户更加重视产品的应用，PC逐渐蜕变为整体解决方案中的一部分，这就要求厂商在渠道选择和渠道建设方面做出相应变化。家用PC产品的消费群体增加了更多个性化的应用需求，更多的培训需求，而商业用户的需求更多地集中于其管理信息化过程的战略性或战术性问题之上，因而要求在产品基础之上附加以更多地适用价值。PC厂商已经认识到发展以增值为中心的渠道纵向建设的重要性，因而在厂商未来的渠道策略中，保持原有渠道平稳过度的同时，渠道增值己经成为各渠道上下游成员共同的发展目标。 　　 　　二、PC产业的渠道设计 　　 　　1.建立有效的渠道冲突管理机制 　　PC产业的渠道多元复合变化趋势，使分销渠道的管理的重要内容是对现有分销渠道的评估、改进、重建，以及加强渠道合作。以此来提高分销渠道的绩效，增强分销渠道的活力。但是不管对渠道进行怎样好的设计和管理，垂直渠道冲突、多渠道冲突和水平渠道之间的竞争和冲突始终客观存在着。这就需要对其进行不断的管理和协调，促其健康、持续地发展。 　　而目前PC厂商的渠道扁平化运动和渠道多样化给渠道成员带来了直接威胁，更容易招致既有渠道成员对新入的渠道成员的不满和不同渠道之间的冲突。而随着直销模式的发展，厂商直接抢夺中间商的利益，更会招致渠道成员的不满。对此中国的PC制造商们都应该加以研究、建立起有效的渠道冲突管理机制。 　　2.加强对渠道流的管理 　　国内PC渠道建立后就产生了渠道流，包括产品流、所有权流、信息流、谈判流和促销流。为保证渠道流畅通，对其渠道流的管理和控制应建立客户数据库建立、健全客户关系管理系统，加强信息流的建设和管理;加强对谈判流的管理，促进沟通;通过应用供应链理论，加强对PC产品流的管理和控制;注意促销流中的公平与沟通。 　　3.建立伙伴型的渠道关系 　　伙伴型渠道关系就是渠道系统内的成员在相互信任和共同长远目标的基础上，致力于共同发展的长期、紧密的合作关系。伙伴型营销渠道是在相互信任和共同长远目标的基础上，由不同层次的