长安汽车-销售运营管理标准手册_275页.pdf

长安轻型车销售运营管理标准 长安轻型车市场营销部 2014年4月 1/275 前 言 长安轻型车已经成为长安汽车大力发展的六大业务板块之一，开拓轻型车市 场进一步完善了长安汽车产品架构，也为长安营销网络融入轻型车新品支撑。 2013年长安轻型车营销网络已建成200家专网，作为专营店，要想持续发展，必 须从以下几方面实现转变： 1、经营管理应以客户为中心，重视客户价值； 2、市场精耕细作，争取赢得更多的市场机会； 3、推进管理升级，做好规范化、专业化、职业化的管理平台； 4、重视关联业务的拓展和运作，增加专营店利润点； 5、重视打造与维护自身品牌，创造当地优秀汽车销售口碑； 为了促进轻型车专网的快速提升，我们在总结以往经验的基础上，仔细的研 究汽车行业的发展趋势，编制完成《长安轻型车销售运营管理规范》，该规范涵 盖人员管理、销售基础及流程、二级网络管理、OTD需求计划管理、市场推广、 培训管理、大客户公关管理和客户关系八大方面，是指导长安轻型车专营店管理 工作的标准。 通过本手册，经销商可以深入、全面了解长安轻型车对专营店工作的管理要 求及工作重点、业务流程、工具使用方法等。 本规范的主要特点是： 1、以客户为中心，以客户满意度为目标，贯穿整个手册； 2、以方法和案例为主体，注重实际应用； 3、以启发思维、转变意识为目标，引导专营店的持续发展。 随着轻型车的不断发展和汽车市场的不断变化，我们也将对手册持续的进行 完善，希望各专营店在实际使用过程中，提出宝贵意见和建议，使本手册能够不 断完善。 长安轻型车市场营销部 2014年1月 2/275 人员管理篇 一、经销商组织机构 1、一级经销商组织机构图 8 2、二级专营店组织机构图 10 3、部门职能 12 4、岗位职责 14 二、专营店信息管理 1、专营店基础信息变更流程 18 2、专职销售人员异动流程 18 3、关键岗位异动流程 21 4、文件信息管理 23 三、专营店考核与激励 1、薪酬制度 24 2、绩效考核 24 3、激励机制 4、绩效考核KPI参考 25