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不要嘲笑嗦肯德基营业员 　　网上有个顾客跟肯德基营业员对话的经典笑话，我们摘录几句： 　　营业员：欢迎光临肯德基，请问您要点什么? 　　客人：一个汉堡包。 　　营业员：您要是再增加两块钱就可以换成双层汉堡，可以吗? 　　客人：好的，双层汉堡。 　　营业员：请问您还要点什么? 　　客人：薯条。 　　营业员：请问您要几包? 　　客人：一包就可以了。 　　营业员：我们最新推出的墨西哥鸡肉卷您不尝一尝吗? 　　很多人借此来嘲笑肯德基的营业员太过哕嗦和功利，但对于店方来说，这些问句却是获得赢利的必经之道。很多本土的创业者，在这方面的销售力不是太强了，而是太弱了。 　　 　　推销是营销的基础 　　 　　我曾经贴身观察过很多案例，以下是其中一个： 　　大学生A毕业后创办了一家企业，他在学校里曾经帮好几个厂家的区域销售公司做过活动策划，对自己的“营销根底”很是有信心。他认为自己接触过的销售人员水平都太差，没有市场意识和策划能力，只知道跟客户喝酒拉关系，“傻卖”东西。 　　A的企业沾了些高科技的边，具体产品不说了，但产品特性是给城市新房购买家庭用的，属于大众产品。运作开始后A面临了困境，手里的资金很少，投资方不同意做大规模宣传。但对于大众消费品，又是有科技含量的新品，没有市场教育就很难有销量，也没有代理商愿意做。好不容易，A在建材城弄到一个店铺，但销售额也不好。 　　其实说到底，那个建材城的店对他公司的品牌塑造是有帮助的，如果做好了，完全可以让代理商复制到其他建材城去，而且马上有回款。但到他店里一看，问题大了，典型的秀才带兵，完全跟不上趟。 　　A在学校也算个好学生，头脑灵活，但更擅长对知识和信息的分析，而非把它们实实在在地落地。一个明显的问题：他自己在店里的时候，还是在研究产品，没有任何销售热情，也没有帮助店员(老家雇来的人)做销售，久而久之，店员也是学成了闷瓜一个，任由顾客进进出出，走来走去，不知放过了多少潜在销售机会。 　　我们笑话他：如果A的店员卖肯德基汉堡，最多也就跟顾客交锋一次，“您要点什么?”这样的业绩怎么去吸引其他代理商?A连商业模式中最基本的法则都没有建立。 　　A自认为懂营销，可其实他的产品光在店内做，推广方面既不可能扩大范围，又不可能深入顾客的心――那产品只有在新房装修现场才能显出最大的特性，才能触动顾客。因此我们建议他雇一支销售队伍，低底薪高提成(实际总现金投入小到3000元／月)，直接到新建小区现场销售，并把推广融入到销售过程中。 　　A狠狠抓了一把店里销售和现场直销，这才打开市场，初步形成成熟的销售模式(也就是产生现金回笼了)。此时代理自动找上门来，A舒舒服服待在公司研究产品升级才成为了现实。 　　A现在回想，笑说当时是中了“营销”的毒了，推销是营销的基础，这一关立业时是迈不过去的。奉劝大家：要立业，先沉下心来研究下怎么做基础销售吧。 　　 　　寻找保证销售力的精神 　　你不要以为那些在企业干过销售或市场的人，就具有基础的销售力。 　　干销售时就想创业的人，其实很多都是梦想家，往往还没有领略销售或作企业的真精神，或连基础销售技巧都没有练熟，就出来创业了。那些做市场、企划的人出来创业，很多都撞南墙了，他们没料到市场原来和他们想的不一样，关系其实很冷漠，环境其实很残酷。 　　真正懂得销售力重要性的人，反而不会那么轻易去创业，一旦创业也要仔细考虑清楚商业模式。什么叫商业模式?口号上可以说是你的产品能为消费者带来什么，其实本质是你怎么能从消费者口袋里弄钱――这两种情况的复杂程度是不一样的。很多生意都是：产品／服务能打动顾客，但他就是不买。 　　说到这里，我就要跟大家说：你一定要观察在服装批发市场里那些做得好的商户，他们的行为真是令人钦佩：不知疲倦地站在铺面外面，记住，是站着，不是斜腰拉胯地坐着；哪怕前一个顾客的行为(看了很久结果走了)再打击他，他缓一下神，还是继续兴致高昂地招呼下一位顾客。就像肯德基的营业员一样，他们也会尽量扩大每一笔客单价，因为有些小饰品的毛利比衣服还高。 　　其实基础销售的做法都是有套路可寻的。一旦掌握，企业立刻能力不凡。因为中国人在这方面普遍做得不够好，大部分人把推销的本质看做是“骗人”。 　　美国有个词叫Salesmanship，一般翻译为“推销术”，但其实这个词很复杂，内含“销售精神”的意思。有人说“中国传统上轻视看不起做生意、倒买卖，因此中国文化与精神中就缺乏有关销售与推销术之类的概念”，这是对的。 　　Salesmanship渗透于美国人精神的各个层面，可以说美国社会整个是一个销售员的世界――名言曰“只要价钱合适，所有的东西都可卖掉”。这种精神上的洗礼，每个创业者都应该经历。这才是保证销售力不断持续和提升的基础。你不好这一行，怎么