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与客户相处不得不说秘密 　　在客户“评估供应商”的阶段，销售人员应该做的是明确价值，证实能力，让客户相信你能够满足他的需求。过早要求客户做出购买决定，会增加客户的压力导致失败。 　　 　　销售流程7阶段：了解信息、建立关系――收集信息、定位问题――引导需求、埋入标准――证实价值、明确能力――与客户共同开发解决方案――细致准备、赢得项目――协助实施、满足期待。 　　张龙：现任某知名企业营销部长，从一线业务员起步，历任零售经理、销售经理、分公司总经理、大区市场部长等职位，征战多个省份、多级市场，有将销售百余万区域培育到过千万的战果，有操盘几十亿市场的业绩，也有多年全国性市场管理的心得，对战略制定、产品定位、营销推广、渠道运作、经销商管理、人员培训等均有涉猎，实战及管理经验丰富。QQ:656589286 　　 读故事，学营销 　　与客户相处：不得不说的秘密 　　公司高层的一次市场走访，两个业务人员的横向对比，与客户合作的水平高下立判。如何才能更好地与客户相处，秘密在哪里？ 　　张#8195;龙 　　“我有没有通知到你？你把上个月的提货奖励协议拿出来，看看上面是怎么说的？”小方西装革履，一只手插在裤兜，另一只手指着惨不忍睹的出样现场，对着乡镇老板吼。 　　“不用看协议，你要求出5款新产品，我出了4款，你凭什么就不给我出样奖励？！你少在这里给我指手画脚！”乡镇老板也大起嗓门喊。 　　“要求出5款你没出全，就是不能给！”小方火冒三丈。 　　不怪小方急眼，王强看到现场都感觉触目惊心，何况旁边还站着从总部下来巡查现场的领导宋总。这个乡镇的现场已经不能用差来形容了，偌大的展柜，几十款产品全是下市机型，摆放得歪歪斜斜不说，周围居然锅碗瓢盆摆了一堆生活用品。这还是小方自己带路看的现场，宋总如果按此推理，其他乡镇还有现场吗？ 　　“你爱给不给，不给我就不出样，一款新品都不出！就现在这个样子！”老板也急了眼。 　　小方听老板这样说，马上跟了一句：“不出样就是不想干了吧？那我去开第二家店。” 　　“老板，你先别急，有什么情况摊开???讲，这样吵不解决问题。”宋总看了小方一眼，想掩盖小方刚才那句话。 　　“我没什么好说的，别的乡镇出两款新品就能拿到出样奖励，我出4款怎么就拿不到？”老板愤愤不平地说。 　　“你这是不患贫患不均，别人拿到奖励你拿不到，没面子了？”宋总是业务出身，一眼就看出了问题所在。 　　“我不差那几百块钱，就是不服气！”老板没有缓和。 　　“可以不服气，但是不能制气，也不能意气用事。让我说，你这个店面弄差了的确影响公司的形象，但是影响最大的还是你自己的形象。镇上都是亲戚里道的，店面代表你的脸面，你看隔壁对手那个店的形象，比较下你不觉得脸上无光？”宋总顺着老板的话劝解道。 　　“一个星期前还不是这个样子，你看下我出样的新品全在这里，摆上去一个都不少。”老板伸手往里面一指，果然一堆开了包装箱的产品躺在地上。 　　王强看见宋总脸色阴了一下，又换成笑脸对老板说：“你这是纯粹和自己过不去，有现成的新品不出样，随便卖一台那点奖励不就回来了？” 　　“实话跟你说，我有别的生意，不指望这玩意赚钱了！”老板火气未消地说。 　　宋总的脸这下子真的阴了下来，顿了一下向外边走边说：“咱们厂商有矛盾是正常的，我这次下来就是看下市场了解问题的，当然，你的具体问题我回去再仔细了解一下，希望你也好好考虑下这生意做不做，该怎么做。” 　　乡镇老板这才意识到自己话说过了头，马上跟着说：“领导说的也对，我回头就把新品出样，保证下次来不是这个样子。” 　　“我再去别的镇看看，你先忙。”宋总说完头也不回开门上车，王强和小方马上跟了上来。 　　王强发动车后，正在想该怎么缓和气氛，小方坐在后面解释道：“领导，我上周来还不是这个样子，是这个客户不守规矩，不达标还想要奖励。” 　　按常理，宋总和小方隔着两级当面训斥不合适，但这个现场实在烂得可以，宋总忍不住说道：“这压根就不是客户的问题，完全是你工作不到位！” 　　小方听宋总如此说，没敢接话。 　　“第一，从我看到的情况来说，客户说的基本属实，你能对他严格执行政策，为什么不能对其他客户一视同仁，让他产生这么大抱怨？第二，即便做不到一视同仁，你作为厂家代表，为什么不和批发商分开唱红脸白脸，出现矛盾连个缓和余地都没有？第三，你说话前能不能过下脑子，现在明摆的事实是没销量他才敢不出样，你怎么不早开发第二家客户，给他耍横的底气？”宋总连珠炮扔出三个问题，跟着总结一句：“还是那句话，你工作不到位，或者根本没干工作”。 　　“我也没少和他沟通，这个客户太难缠了。上线批发商老板自己很少跑乡镇客户，基本上都是我在走动管理，像批发政策、提货政策都是我制定和监督实施的。”小方小声嗫嚅道。 　　“说