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与精打细算财务会计过招等 　　□客户：我拿这么多钱买保险，收益并不大，还不如去买股票、投资或做生意。 　　□分析：这位会计最大盲点，是拿保险和投资、做生意来做比较。 　　□招数：从容地拿出一张纸，画一个圆，说：“假如这个圆圈代表您所有的收入，你未来收入的安排中，保险应不应该是这个圆中的一部分呢？” 　　“现在您要买保险，您只需考虑两个问题：第一，您是否是一位有爱心有责任感的人？（多数人都会说是，那就继续谈下去）；第二，您是否愿意拨出收入中的5%来表达您的爱心和责任感，其他的95%您可以把它用在买股票、投资、做生意或消费上？” 　　“假如您用投资的角度去看待保险，那请您不要买，因为保险的回报率的确很低，不值得买！” 　　在销售中，有两个原则：一个就是老实话老老实实地说。第二个原则就是，不敢说的话赶快说出来，说出来就没事了。 　　“人生无常，保险最大的功用就是承担意料不到的风险――这个功能投资做不到，股票做不到，储蓄做不到。假如您认为在未来的50年，您的生命一点都不会有风险，而您也不在乎您昂贵的生命价值一点保障都没有的话，那请您现在就决定不用买，好吗？” 　　用几句话唤起会计的责任感和对保险新的认识，当然，作为会计，他比较关注的是利益，所以，我们可以继续讲“让我们从另外一个角度来看看您也许还未发现的利益，好吗？” 　　接下来的话语该怎么讲我这里就不多赘言了，关键在于我们最终的话语落脚点要放到类似“今天，您所储蓄的每一元，能够为您的子孙创造10元或更多，同时还能保障您昂贵的生命价值，何乐而不为呢”的话语上来。 　　那这个会计，最后会不会买呢？不妨一试。 　　 　　客户异议巧处理 　　■文郭立刚 　　 　　□问题：在寿险行销过程中，异议的产生是经常的。很多人还不了解什么是人寿保险，或者对人寿保险理解得不够深刻，加之客户对寿险行销人员的接受程度不同，所以便很容易发生异议。那么，面对客户提出的异议，该如何处理呢？ 　　□分析：情况不同，处理方式有别。或积极引导，让对方通过内在的领悟来接受新的理念和思想；或避重就轻，转移话题，不一而足。 　　□招数： 　　●案例一：你们的保险太贵了 　　营销员：“您说的贵指的是什么？ 　　客户：“同样是50万的保险，某某公司只要8000元。” 　　营销员：“原来是这样。那么，如果低于8000元，也能买到50万的保障，您就会买吗？” 　　客户：“是的。” 　　营销员：“我们公司有一个险种，只要850元就可以买到50万的保险，您是否了解？” 　　客户：“哪有这么便宜的事？” 　　营销员：“这就是我会来从事保险的原因。在进入保险公司之前，我一直以为便宜就是好的，可是就像汽车，奥拓和奔驰车就是不一样，险种不同，保障的范围和功用当然也不一样，费用也自然有差别。” 　　营销员：“现在就让我们一起来看一看您的保障吧！” 　　这个案例，在处理客户的异议时，不是马上进行辩驳，而是当其提出问题后，首先通过询问，弄明白客户的真实想法，然后通过奥拓和奔驰车对比的形象比喻，阐明了不同价格所享受的保障和服务是不同的道理，从而让客户淡化保费“贵”的概念。接着，话锋一转，将客户的思维和关注的焦点拉回到产品建议上来，整个异议处理显得不露痕迹。 　　●案例二：我对保险不感兴趣 　　营销员：“我知道您对保险没兴趣，我可不可以问您一个问题：您花10元钱，我给你1000元，你愿不愿意？” 　　营销员：“咱们谈10分钟,你会有意想不到的收获……” 　　这个案例在异议处理上，表现得很简单，但却很有成效。原因在于，异议的处理采取了避重就轻，转移话题之法，而且，转移话题时用了一句既体现寿险功用，又颇吊胃口的生活化语言，把客户的心情重新调动到继续交谈上来，应用十分巧妙。 　　●案例三：很多保险公司的业务员来过。 　　营销员：“的确，像您这样好层面的客户当然有很多业务员与你接近，请问您对保险从业人员有什么看法？” 　　本来客户想通过自己的话语让代理人知难而退，但代理人却以一句赞美话轻松带过，直接以问代答，让客户不好不回答“对保险从业人员”的看法，从而实现了进一步的沟通。 　　通过以上案例分析，可以归纳为：异议处理重要的是把握住对方的想法或兴趣点所在，进而将其注意的焦点重新拉回到自己的思路或想法上来。做到这一点，就成功了。 　　 　　 　　特长营销,无声胜有声 　　■文垂虹 　　 　　□描述：孩子大后，王女士厌倦了家庭主妇的生活，虽丈夫极力反对，王女士还是选择了做保险。但一段时间后，产生了厌倦情绪。日复一日的拜访客户，口干舌燥地谈险种，更不能忍受的是还要面对客户的冷漠和拒绝。于是，她不再去开晨会，并把打发日子的地点，选择到了女子俱乐部。 　　艺校毕业的王女士，自然是能歌善舞的。