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与强势零售商合作生存之道 　　近期有媒体报道，一直秉承“与供应商为敌”的态度的家乐福不向国际大牌收取进店费，而向中国本土品牌收取并提高进店费。不论其用意如何，客观上看，家乐福再次陷入了“绞杀国货门”的漩涡中。虽然相关企业声称并没有收到家乐福的书面通知，家乐福也出面澄清此事，但是近年来中国供应商与强势零售商之间的关系日趋紧张却是不可回避的事实。 　　 　　零供斗争 　　 　　在我国的零售市场上，家乐福等大型零售商在我国市场上特别是国内一线城市居于强势地位。一些国内的小品牌企业，为了更好的塑造企业的品牌形象、提升企业市场价值、开拓高端市场，对家乐福等大型零售商的选择成为其必走之路。但是一些大型零售商由于其卖场环境的人脉和卖场的影响力，使得一些小品牌与卖场之间的市场竞争环境失衡，变成了一个买方占主导力量的市场，以致于各种费用层出不穷，名目不断翻新，费用总体上也年年水涨船高。以家乐福为例，据悉，在所有的卖场超市中，家乐福对供应商的条件最为苛刻，通道费用也最高。这些高额的额外费用对于本土化的小品牌来说无疑是雪上加霜。另外，据悉，目前一些大型卖场对于靠近跨国品牌的货架资源不松口，使得一些新进场的本土化品牌不得不选择靠近某些知名本土品牌的区域陈列，由此形成了本土化品牌“扎堆”的趋势。在货架的位置上，本土化供应商就已经处于与国际品牌竞争的劣势地位。另外，各项高额的费用，使得一些本土化品牌即便跨入了大型零售商卖场的大门，也难以避免被埋没的危机。 　　 　　原因分析 　　 　　首先，从零售业的市场状况来看，随着我国零售业市场逐渐开放，外资零售企业实力逐渐增强，而本土零售企业却发展缓慢，这是造成外资零售企业高高在上的原因之一。我国零售业目前正处于快速发展时期，特别是在经济危机后全球经济复苏，零售业发展势头再次看好的情境下，我国市场的发展前景被普遍看好。外资零售企业迅速发展，在国内通过开设新店、兼并重组等方式大肆扩张，而相比之下本土化的零售企业发展速度相对缓慢，这使得国内零售企业在与外资零售企业在渠??竞争中显得竞争力不足。在整个国内市场中，大型零售商与制造商的比例呈现失调状态。买方市场的物理条件初步形成，最终使得在渠道的竞争中，国内零售企业明显处于劣势。 　　其次，在整个供应链中，本土化供应商的产品在品牌竞争中处于劣势，缺乏一个强势的品牌形象和独特的品牌价值，使得自身在整个供应链的合作竞争中处于劣势地位，与强势零售商的竞争高于合作。品牌是一个企业整体经济实力的综合指标体现，不仅是与竞争对手相互区别的一个名称、符号、标志等，而且也是属性、利益、文化、价值、个性和使用者的有机统一体。品牌也能够提升产品价值，并且这种价值是超出产品功能价值之外的价值。品牌是企业重要的无形资产，消费者品牌态度体现了消费者对企业整体实力的综合评价。供应商在供应链中的地位在很大程度上取决于产品的品牌，而消费者品牌态度是企业品牌在整体实力上的综合反映。本土化供应商在与国外产品竞争的过程中，由于没有形成一个强有力的品牌优势，所以消费者的品牌认可度偏低，使得产品处于不利地位。因此，本土化供应商在与大型零售商合作的过程中居于劣势。 　　再次，相关法律与政策的实施力度不够，使得相关条例形同虚设。2006年11月15日，由国家商务部、发改委、工商总局等五部委制定的《零售商供应商公平交易管理办法》开始实施，其中明令禁止超市等零售商向供货商收取进场费、无条件返利等费用。同时，第六条第四款规定：零售商不得“强迫供应商无条件销售返利，或者约定以一定销售额为销售返利前提”。但是零售商向供货商乱收费的现象并非像《办法》规定的那样得到禁止，反而没有减弱的势头。究其原因，首先，我国在此问题上虽然明令禁止，但是缺乏相关的细节条文，使得相关政策在执行过程中遭遇很大的阻力；其次，没有一个明确的执行部门，发改委、工商局等都具备相关的职能设置，因此，在执行过程中容易出现权职不清的问题，减弱执行力度。 　　最后，制造商、代理商等企业的渠道建设不够完善。对于我国大部分的本土化产品来说，特别是日化产品，产品本身的特殊性决定了大型零售企业是其商品销售的重要渠道。因此，制造商和代理商对企业重要销售渠道的依赖性比较强，造成了渠道权力结构严重失衡，使得制造商和代理商分散风险的能力不高，抵御外界环境变化的能力也比较弱，在与强势零售商谈判与合作的过程中处于不利的地位。 　　 　　困境求解 　　 　　在我国市场上，供应商与强势零售商对峙的局面已经成为一个不争的事实。“零供顽疾”一直是我国经济发展的恶瘤。这个问题的解决需要各方的共同努力。 　　作为零售商，企业应该从长远的利益考虑目前，与大部分国内零售企业相比，外资零售商短期内在与供应商议价中处于优势地位，可以获得高额的渠道利益分配。但是从长远来看，随